大客户开发与管理技巧

大客户开发与管理技巧

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课程背景

销售和业绩是一个企业的生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。

课程目标

了解大客户销售的流程

掌握大客户销售的技巧和策略

提升销售人员的销售流程管理水平

提升销售人员的能力和业绩

课程对象

销售经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部

课程大纲

思考

销售的概念？

大客户采购我方产品时有什么特点？

第一部分 未雨绸缪提前准备

大客户销售人员应该具备的心态

项目信息的收集及分析

制定拜访计划

商务礼仪的准备

销售工具的准备

第二部分 初步接触建立印象

如何做好开场白

寒暄、赞美客户，建立第一印象

【实战练习】赞美练习

第三部分 调查研究了解需求

客户需求的种类

了解顾客需求的有效方式

挖掘决策人员个人的特殊需求

【实战练习】提问练习

第四部分 宣传教育证明实力

如何有效塑造产品的独特价值

如何针对不同部门的人介绍产品

透过证据说服客户

获取承诺

项目中断的标志

第五部分 技术交流处理异议

通过技术交流，设计初步方案

报价时需要考虑什么因素

了解并解除顾客的最终抗拒点

什么是抗拒点

为何会有抗拒点

如何有效解除顾客抗拒点

常见抗拒点的解除话术——价格异议

了解竞争对手的动态的技巧

【实战练习】价格异议的处理技巧

第六部分 巩固关系推进项目—大销售的关键要素

如何与客户建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）

如何报价、谈判的技巧

辛苦费的给法

如何了解客户内部的关系安全库存指标

【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧

第七部分 商务谈判签订合同

最后确定价格的考虑因素

投标的策略

中标后商务谈判的技巧

签订合同的注意事项

第八部分 优质服务顺利收款

签订合同后的主要工作

收款的技巧

第九部分 案例演练

设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况

李老师

顾问式培训导师，MBA

国家认证企业培训师

C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师

10年企业培训及咨询经验

英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师

广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资

中山大学、浙江工业大学客座教授

实战经验►

曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。

在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”销售管理、渠道管理、终端销售、体验式营销、营销团队管理等实战课程。

10年企业培训及咨询经验，专注于销售人才复制，培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效，也大大提高了短期培训的效能。

授课风格►

李老师的培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，实战性强，

李老师的授课风格不仅风趣幽默、寓教于乐，更重要的是把理论紧密结合工作实际、生动易懂，而且善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。

凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。

主讲课程

《如何成为职业化销售人员》《销售人员职业化心态魔鬼训练营》《电话销售技巧》

《客户消费心理学》《专业销售技巧》《双赢销售谈判技巧》《销售账款催收技巧》

《项目型销售及流程管理》《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》《集团大客户开发及管理技巧》《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》《狼性销售团队的建设与管理》《区域市场经销商的开发与管理》《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》

服务过的客户►

美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力

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