RSP版权课：Consultative Selling®顾问式销售技巧

RSP版权课：Consultative Selling®顾问式销售技巧

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课程概要

六项关键技能：打造可复制的顾问式销售流程

顾问式销售，就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择；同时建立客户对产品或服务提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟。然而，在销售过程中，如何做一名优秀的顾问型销售，很多人找不到方向——

在销售过程中，作为顾问式销售，该如何解决异议？

在拜访前，应如何准备拜访计划？

如何向客户推荐产品，让客户易于接受？

针对以上问题，我们特邀RSP解决方案式销售全球认证教练 与您一起学习成长。本课程侧重于为销售对话或客户会议提供关键的思维结构，并为成功的、以客户为中心的对话提供强有力的路线图。课程引导学员掌握顾问式销售框架，为销售人员提供了一个统一的、可重复的流程，以便更有效地实施销售对话。同时，六项关键技能为框架提供燃料和支持，帮助学员利用现有的一切销售技能打开更多大门，更好地了解客户需求，更有说服力地阐明价值，并达成更多交易。

课程收获

企业收益：

1、改善新客户的客单价、扩展现有客户的业务覆盖范围，提高销售业绩；

2、培养优秀的顾问式销售人才，优化企业销售人才结构；

3、帮助企业搭建顾问式销售的框架，完善销售管理机制；

4、建立与市场需求紧密协同的销售文化，通过以客户为中心的对话，推动销售绩效。

岗位收益：

1、学会深挖与解决客户的异议，运用模型化解客户的防御心态；

2、根据模型图，学会制作销售拜访计划表；

3、应用顾问式销售框架，学会让客户参与到对话中，并建立关系，提高销售效果；

4、实战演练顾问式销售六大关键技能，创建优势对话，赢得客户信任，获得订单。

课程特色

1、为销售对话或客户会议提供关键的思维结构，并为以客户为中心的对话提供强有力的路线图；

2、为学员提供完整的销售对话框架，从销售对话中的六大关键技能到解决异议达成销售，全面覆盖与提升；

3、贯穿培训全程的真实案例场景教学，引导学员分析、思考并做到举一反三，能与实际工作场景相关联；

4、教练引导学员实时互动、现场模拟演练、案例作业，帮助学员加深理解，学以致用。

课程大纲

第一天

一、顾问式销售的概念

1、顾问式销售与其他类型的销售

2、顾问式销售框架

3、活动：客户体验

4、活动：小组演练-六项关键技能

5、六项关键技能：核心内容介绍

6、活动：六项关键技能（自我评估）

二、解决异议（Resolve Objections）

1、异议：阐述解决异议目的和好处、客户体验和解决异议的模型

2、客户异议深挖

3、角色扮演：流程和反馈指南

4、角色扮演：解决异议

5、反思与结合：解决异议

三、准备（Prepare）

1、准备：准备的目的和好处、准备的模型

2、活动：拜访目的与SMART原则

3、销售拜访计划表

4、反思与结合：准备

四、联系（Connect）

1、能量助推器：提升关系的密切程度

2、联系：阐述联系的目的和好处、客户体验和模型

3、六项关键技能 - 展示的最佳实践

4、活动：展示

5、六项关键技能 - 关联的最佳实践

6、活动：关联（Relating）

7、活动：联系（Connect）

8、反思与结合：联系（Connect）

五、理解（Understand）

1、理解：阐述理解的目的和好处、客户体验和三个组成部分

2、活动：提问策略（Questioning Strategy）示例-第 1 部分

3、提问策略审查4、小组演练：六项关键技能 - 提问的最佳实践

5、活动：提问策略-第2部分

6、六项关键技能 -倾听（Listening）的最佳实践

第二天

六、理解（Understand）续

1、角色扮演：提问策略

2、活动：价值陈述（Float Ideas） - 第1部分

3、理解的模型

4、活动：价值陈述（Float Ideas） - 第2部分

5、角色扮演：理解

6、反思与结合：理解

七、推荐（Recommend）

1、推荐：阐述推荐的目的和好处、客户体验和模型

2、六项关键技能 – 描述的最佳实践

3、六项关键技能 – 检查（Checking）的最佳实践

4、活动：推荐

5、角色扮演：推荐

6、反思与结合：推荐

八、承诺（Commit）

1、承诺：阐述承诺的目的和好处、客户体验和模型

2、使拿下订单成为流程的一部分

3、角色扮演：承诺

4、反思与结合：承诺

九、行动（Act）

1、行动：阐述行动目的和好处、客户体验和模型

2、反思与结合：行动

十、总结与回顾

1、总结核心知识点

2、活动：个人行动计划

专家老师

Richardson Sales Performance (RSP) 是一家全球性的销售培训与绩效提升服务公司。用简单、有效的销售增长方式帮助企业提升销售绩效，确保企业的销售管理者能够作出正确的决策与行动，赋予销售团队卓越的销售技能与策略，以建立与买方协同的销售流程，并提高赢率。

RSP曾为IBM提供了全套方法论，完成了微软全球分销商认证，完成NIKE、华为全球的销售转型。连续12年被Training Industry.com评为全球最佳销售培训公司。

机构影响力

曾帮助1,500,000+名职业销售人员获得成功；

服务过1,000+家全球大客户；

在多个国家用23种语言为客户提供高质量的服务；

业务网络覆盖全球50多个行业；

连续12年被评为10大专业销售咨询服务机构之一；

入选美国权威杂志《CIOReview》全球百大BigData公司。

RSP系列课程

RSP版权课：Solution Selling®客户拓展与销售谈判;

RSP版权课：Solution Selling®销售渠道管理;

RSP版权课：Solution Selling®高层销售与大客户销售;

RSP版权课：Solution Selling®销售管理与辅导。

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