销售团队的有效管理

销售团队的有效管理

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课程介绍

随着公司业务的不断扩张，销售队伍的不断扩大，市场的一系列的挑战也不断考验着销售队伍的管理者们，怎样把销售任务的完成控制在过程中？怎样将自己多年来的销售经验有效传承给下属销售人员？怎样使销售团队保持工作激情，怎样形成团队凝聚力来共同抵抗来自于市场的压力？等等。本课程针对上述问题为销售经理提供了销售管理的原则以及具体的操作方法，具备极强的可操作性。

课程收益

完成从销售到经理的角色转变；

提升销售经理的管理能力，扩大销售管理的视角；

掌握管理工具；

课程对象

资深销售人员，销售经理，销售总监

课程大纲

第一天 9：00-16：30

一 新经济时代的销售经理

目的：了解销售经理的职责、角色，明确定位

销售经理所面临的新环境

销售观念的变迁

重要客户销售的观念及方法

销售经理的职责

销售职业化的观念

销售经理的三种能力

销售经理的竞争对手

二 目标制定与管理

目的：销售目标制定方法，明确结果和过程性目标的区别

销售人员的任务

理解销售目标的作用

介绍几种制定目标的方法：结果性目标与过程性目标

如何有效地分配目标

三 销售队伍设计

目的：了解一般销售队伍的设计方法

统计分析法

工作量法

增量分析法

第二天 9：00-16：30

四 领导与激励

目的：掌握领导和激励的原理和原则，了解激励操作

领导的两种风格

理解销售人员的动机

激励销售人员的动机（马斯洛需要理论，赫茨伯格双因素理论预期理论）

如何预防销售人员的消极情绪

如何调动销售人员的积极性

如何消除销售人员的消极情绪

五 管理与销售工作评估

目的：掌握销售队伍的评估方法和指标制订

明确管理的对象

如何进行表扬

销售人员的量化的业务评估

ABC 法则

通过客户，对销售人员进行评估

通过销售人员的工作，对其进行评估

六 指导与改进

目的：掌握日常工作的方法和工具

常见的指导方法（谈话，会议，报告，随访）

如何有效地进行谈话

如何有效地开会

课程总结

韩老师

专业背景

曾参加 International East-West University 与上海经济管理学院的 EMBA 项目，主要研读方向为市场营销。EMBA 课程的学习。韩老师在近 20 年的职业生涯中，服务于多家企业，其中不乏世界 500 强企业。曾先后任“里其乐”区域经理；“联想”消费业务高级经理；“东芝电脑”东区总经理；“英迈（中国）商业”零售业务总监；“德奔机械制造”副总经理。多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理有着深刻的了解和丰富的经验。作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的 IT 特许经营体系—联想 1+1 专卖，他领导管理的团队年销售额达到 20 亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴

授课风格

韩老师有近 10 年的讲师经验，他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。

专长领域

《成功的销售技巧》、《大客户开发与管理》、《顾问式销售》《店面营销与管理》、《强化销售中的谈判能力》、《销售队伍管理》等销售课程

服务企业

IBM 中国，HP 中国，联想集团，拜耳，奥普莱（青岛）电机技术，北京欧蒙生物技术有限公司，岱山吉博力洁具有限公司，丹沙中福货运代理有限公司，江苏先声药业有限公司，老虎粉末涂料制造（太仓），雷莫贸易（上海）有限公司，马夸特开关（上海）有限公司，玫瑰塑胶（昆山）有限公司，美国友邦保险，南京菲尼克斯电气有限公司，，赛锡科技（无锡）有限公司，莎哈利本贸易（上海）有限公司，斯巴克林净水

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