PSS 专业销售技巧

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课程背景

专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。 这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills) 。 但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。 本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程收益

通过本课程你将能够：

了解成功的销售人员所应具备的基本素质和良好的工作习惯；

明确销售人员的工作任务和内容；

理解所处行业销售特点，明确销售计划拜访的重要性；

掌握销售拜访前的目标制订原则，并学会制订有效的拜访计划；

掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息；

学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐；

学会并应用销售拜访开场白技巧；

提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求；

学会识别销售协议达成信号，有效应对客户反对意见。

课程对象

销售经理、销售主管、大客户销售、销售工程师

课程内容

第一讲：销售人员的意愿与思维

一、自我管理

1. 销售人员为什么不行动

案例研讨：我被客户拒绝了

1) 消极心态背后的原因分析

2) 影响销售行为的外因与内因

工具运用：影响心态的四要素：

①市场竞争

②内部管理

③销售技巧

④个人心态

2. 我们如何正向思考和改变

1) 情绪ABC理论

模拟情景练习：拜访强势客户

2) 找到自己的心锚

个人的目标、除了钱以外的工作动力

二、销售里程碑

第二讲：拜访前的准备

一、成功邀约客户

二、客户信息的准备

第三讲：拜访中的了解

一、初次拜访

二、客户需求与产品链接

三、销售中与客户的沟通

第四讲：拜访后的评估

一、如何评价拜访的效果？

二、面对的客户的顾虑和异议？

韩老师

韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过100家企业。 形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。

授课特色

结合多年的市场营销团队工作背景，他在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合，并以大量实战及案例来引导和强化学习内容。课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。

授课经历

金融保险：太平保险、平安保险、招商银行、江苏银行…… 知名企业：中国电信、中国移动、美国强生、新华传媒…… 生产设备：八方电机、德国马牌轮胎、金桥集团、上海港务局、饿了么、国泰精密机件、桑德森纺织机械、上海DIC油墨、伊莱汽车零配件、特恩驰光纤、宁波信泰机械、住友电工运泰克、大同链条、西部环保节能设备、菲托过滤、奥托尼克斯电子、上海凯密特尔化学品、上海汽车集团、必达泰克光电科技、阿尔斯通隔离开关、江苏南车电机、江苏恒盛药业、马科托合金材料、相信制动系统、联想电子科技、上海凯密特尔化学品、大众汽车、特酷电子设备、埃地沃兹贸易、苏州艾驰博特检测科技....... 回聘单位：首钢机器人、宁波亚德客、塞发过滤、德国博尔豪夫、渤帆紧固件、莱姆电子、北京凡士通、天津万可电子、上海东恒化工、长春科德宝、宝翎过滤环保、泰雷兹交通自动化控制、宁波柏厨集成厨房、欧西爱司物流、、希卡姆电力设备……

主讲课程

《销售罗盘®》、《信任五环®》、《PSS专业销售技巧》、《顾问式销售》、《大客户销售》、《项目型销售》、《提升(团队或个人)职业竞争力》

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