专业销售谈判与高效回款技巧

专业销售谈判与高效回款技巧

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课程背景

销售谈判与账款催收集中存在的障碍：

1.营销精英不擅长对整个谈判做出整体规划和计划，谈判开局即被动！

2.对对方抱着消极的认识，认为自己的价值是最重要的；立场对立！

3.自己拼命“固守”，忽视交涉双方的共同需求和利益！

4.出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失！

5.把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”，死在立场！

6.不能掌控销售谈判的过程发展阶段，失去谈判的主动权！

7.账款产生后企业内部关系部门如何制定应收管理和催收策略？

8.销售人员如何应对客户拖延付款的理由？

9.如何预防呆死帐的发生，沉默和责任无主状态，如何让呆死帐起死回生？

10.如何帮助客户提高信用规则和规范，以实现快速账款回收？

11.什么样的催收才是专业的催收技巧和流程？

12.货款追收流程与专业话术？

课程收益

1.沟通和谈判结合起来,推磨搓和有效解决客户的异议和问题;

2.立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

3.运用销售谈判技术控制整个谈判的过程；

4.学会在谈判中找准双方的需求和利益所在；

5.学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质；

6.熟练地运用谈判技巧与策略，有效利用谈判过程中的压力与陷阱；

7.全面掌握账款结算的财务性知识和客户知识及分析工具的演练；

8.熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程和部门协作性要素、责任范围。

9.完善内部账款管理和催收程序；建立合理的管理制度；

10.掌握500强最规范的实用信用控制措施和催收技能；

11.案例演练，洞察债务人的惯用拖欠伎俩，掌握有效的账款催收方法和技巧

课程大纲

第一单元：销售沟通与销售谈判

1.专业销售沟通与谈判技巧概述

2.什么是销售技巧?

3.什么是谈判技巧?

4.销售谈判的定义

5.销售和谈判的区别是什么?

第二单元：销售谈判前的有效准备

1.如何分析自身条件

2.确定谈判前应收集的信息

3.收集销售谈判信息

4.整理收集的销售谈判信息

5.分析销售谈判对象

6.分析谈判对手的目标

7.制定销售谈判策略

8.制定销售谈判计划

第三单元：有效确定谈判主动权

1.发掘您的优势

2.谈判主动权设计

3.如何设计时机和路径图

4.谈判的三大图表

5.如何制定销售谈判方案

6.谈判方案的运用

第四单元：掌握谈判过程赢得谈判成果

1.进行销售谈判的开场

2.创造销售谈判气氛

3.确定销售谈判议程

4.如何正确报价

5.大胆开价

6.报价后应对客户的IGNORE技巧

1.重新评估对方的意图

2.分析解决对方问题的方案

3.在销售谈判中策略性让步

4.在销售谈判中避免折中

5.如何打破僵局

6.什么是僵局

7.面对僵局的处理方法

8.常见的策略分析

9.对方如果是多人您如何应对

10.识破对方的诡计

11.设计让步模式

12.“敲边鼓”探询

13.如何在合作性条款上争取利益

14.适当时有效的“反悔”

15.“无奈”接受也是一种技巧

16.衡量您的目标与谈判成果锁定

17.草拟协议

18.巧妙地准备一个签字仪式

19.如何为您下一次谈判设计“埋伏”

20.把“信用和信任”当成谈判资产

第五单元: 应收账款管理与高效催收

1.以客户合作状态为中心的风险控制

2.新客户所关注3个要素

3.合法性+资本实力+业务发展潜力三要素

4.老客户所关注3个要素

5.核心业务变动状况+资本信息+交易记录三个要素

6.客户信用资料的收集与管理

7.怎样搜集客户信用资料

8.从企业内部搜集客户信息的方法

9.从与客户的交流中搜集信息的方法

10.从公共信息渠道获得客户信息的方

11.怎样利用专业机构的资信调查服务

12.客户数据库的建立和维护

13.商业欺诈和陷阱的识别

14.常见的商业欺诈和陷阱

15.商业欺诈和陷阱的一般手法

16.商业欺诈和陷阱的预防方法

第六单元: 账款催收客户应对与问题清单

1.账款催收的基本原则

2.账款催收的误区

3.销售收款守则

4.应收账款的基础工作

5.收款账龄重要性分析评价表

6.应收账款收款日程安排表

7.财务部出具的收款通知单

8.收款人员应具备的基本素质和素养

9.如何面对客户的“借口”

10.客户常见的经典“借口”

11.账款催收方法及成功应对技巧

任老师

中国电子科大硕士； 3年度“外企十佳经理人”

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

著名管理与营销专家，国家注册高级人力资源管理师和高级讲师，国家注册律师；工业大额销售与消费品大市场营销专家，大型工程项目商务谈判辅导顾问，电子商务O2O整合系统工程项目专家，清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授，曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。

历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理（PMT）等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

【职业生涯营销经验】

六年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一。（食品）

三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。（工业和IT营销）

二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。（金融营销）

两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练（医疗药品营销）

本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。（耐用消费品营销）

【职业生涯管理经验】

曾就职于全球第一大食品500强企业CadburySchweppes(英资-吉百利*史威士)，任大客户经理与营销高级经理；

曾就职于P&G渠道系统渠道商，运营高级经理；

曾就职于原亚太地区第一干货食品制造商Singapore global food全国营销总监

曾就职于原慧泉-天行健副总裁与人力资源副总裁

曾就职于树人集团（工业制造业）CEO

现担任惠州仲恺高新区商业模式创新研究院首席专家顾问

现担任蓝途品牌设计与战略管理公司首席品牌战略顾问

现担任艾厨艺连锁企业行政总裁

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