客户拓展技巧

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课程背景

针对业务问题

" 客户购买行为背后真正的原因是什么？

客户购买的决策过程是什么？

如何更好的挖掘客户需求？

怎么样才能挖掘潜在机会

销售机会如何推进？

从哪些方面才能体现产品的价值？"

课程收益

了解客户购买背后的原因建立以客户为中心的销售方法

分析客户购买决策过程以及合理的应对方法

激发客户的购买兴趣，深入挖掘客户需求

与客户的购买过程步调一致

展开咨询型、分析型的对话

得到客户有效的承诺，推进销售

展现对客户的独特价值

课程大纲

第一节：成为以客户为中心的顾问

客户购买过程中关注点的变化

客户面临问题及原因

销售流程的重要性

建立以对方为中心的顾问行为准则

第二节：吸引客户

客户角色分析

吸引客户的RAS(Reticular Activating System)原则

制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略

拜访客户流程

第三节：挖掘需求

1、客户需求产生过程：

P3 (Problems, Plan, Priorities)

2、我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧

开放式

确认式

澄清式问题

3、产品/服务有效呈现

4、独特性与客户价值分析

5、有效倾听

第四节：价值谈判

谈判前的准备

让步策略

价值谈判工作表

应对压力的关键行为

谈判行为的合理使用

第五节：获取承诺 推进销售机会

1、 价值分析

2、 理解不同种类的回报:

感性

理性

生存

3、 处理客户的异议

4、 推进关系的四个步骤

王老师

22年工作经验

SPI认证讲师

销售罗盘认证导师

Aslan Training认证Master讲师

HP商学院 PPW演讲课认证讲师

Communispond 认证讲师

【从业经历】

曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网销售培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。

之前他在全球最大的IT公司-中国惠普工作11年，管理3个部门，曾担任大客户直销部培训经理，专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，电话销售技巧培训等。

作为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。

他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。现在为独立咨询师。

【擅长领域】

获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。

10多年以上的开发、培训交付、销售和管理经验，能够很好的实施运营培训项目。他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员行为的改变，进而带动业务的改善。

他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员，解决管理中面临的问题。

【培训风格】

擅长将经典课件，结合客户的行业特点、企业特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。

作为专业讲师，在课程讲解过程中，能将其多年的销售与管理方面的实际经验，与理论结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。

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