大客户开发与管理实战训练

大客户开发与管理实战训练

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课程介绍

您有没有遇到过如下问题和困惑:

明明要成交了，客户按兵不动了

使尽浑身解数，项目纹丝不动

已经到嘴里的肉了，却被人抢走了

成功的曙光总是忽隐忽现，却这么近，又那么远

好大的单子，做吧，心里没底总觉没戏;不做吧，实在不舍得

销售经常吐槽:我把该做的都做了，对方不签单，你让我咋办?项目无进展，接下来做什么，实在无能为 力了!领导不支持，公司资源太少，这能怪我嘛?

销售管理也是一肚子苦水:这家伙费用没少支出，客户不停在接洽，却最后总是个“千年老二”的命!你 说他努力吧，可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙，我又找谁诉苦去?实在不行，只能自己上，可哪忙得 过来这里里外外的事啊?

大客户销售，是凭着一股热情，靠努力就可以做成吗?

大客户销售，是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗?  大客户销售，是脚踩香蕉皮，滑到哪儿是哪儿听天由命吗?

《打单》，告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源，审 时度势步步为营，用严谨的思维，清晰的大局观，合理的应对，才有可能获取成功

课程收益

系统了解大客户销售的整体策略制定

掌握大客户销售策略制定的方法和工具

有效认知并管理客户性格

帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作

培训对象

大客户或项目销售工作

课程大纲

常见的问题大碰撞

这些事是不是你经常干的?

实战案例与大客户销售思路解析

一、 分析局势

1、 大客户销售目标分析

销售目标制定

销售目标制定哪些内容

销售目标与大客户策略的关联性

工具:销售目标制定表单

客户的采购动机

我们提供的是客户要的吗

案例分析:这个大客户该如何推进

2、什么样的客户是值得开发与维护的

目标客户的二大要素

业务潜力

当前关系

客户的分类管理  标准制定

具体量化

图标制作

管理维护

3.整体形势分析

客户项目阶段的认知

工具:项目阶段与认知图

销售项目进程的分析

项目进度

竞争形势

总体维度

4.客户的决策分析

关键人物

最终决策者与判断标准

专业决策者与判断标准

使用决策者与判断标准

内线与判断标准

案例分析:他们都属于哪类人物

实战练习:正在经历的项目关键人物分析

客户对现状的认知

客户常见现状解析

案例分析:客户的这些表现如何判断

实战练习:正在经历的项目现状分析

客户对方案的反应

支持度分析

参与度分析

影响度分析

客户的反应与三个维度的关联分析

实战练习:这个大项目该如何推进

二、 应对局势

1 客户的主观认知分析

主观认知分析图

案例分析:客户的期望值如何管理

实战练习:这个大项目该如何推进

2 资源分配

资源的种类

种类分析

重要性分析 实战练习:我们的资源分析

资源使用注意事项

合适的人做合适的事，达成合适的结果

使用资源的游戏规则

3. 竞争形势

如何看待竞争

看谁更狠的结果

我方占优势的策略应对

竞争对手占优势的策略应对 案例分析:参与竞争还是选择放弃?

实战练习:这个大项目该如何推进

尾声:回顾总结，行动计划制定

4 客户性格管理

为自己把把脉，我是不是我?

性格大解读

理解的前提是了解

红色的调皮

蓝色的深沉

黄色的倔强

绿色的和谐

不同性格的管理

了解之后要理解

识别性格的几个方法

不同性格的管理要点分析

张老师

张译 老师

资深的销售培训专家，上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师，联商网签约远程教育讲师。张先生是一位 非常资深的销售界人士，从事销售与管理工作十八年，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领 域，有着极其丰富的行业经验。 工作经历:万能达集团大区经理，中国区总助(零售服务业);AMEKAI 销售总监(工业);

授课风格

张先生是目前国内能将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，并对国内市场有着很强指导意义的少数几 位专家之一。课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。采取幽默、生动的语言，寓教于 乐的方式，以及重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。培训时全身心地投入，善于调 动现场气氛，鼓励学员参与，同时运用多种培训方法，使培训生动活跃，轻松愉快。现场案例的实用性强，易 于应用培训满意率高

专长领域

顶尖销售技巧:优势谈判，大客户销售技巧，销售技巧“圆五”曲，优质客户服务(内外部客户) 受欢迎的人:高效沟通技巧，员工职业素养与沟通能力提升，中基层管理能力提升

服务企业

柯达，永乐家电，强生，拉法基，上海电信，浙江电信，格兰富，盛大网络，巨人集团，法麦凯尼柯，大亚科 技，方圆药业，太平洋保险，上海食品二店，UT 斯达康，新世界百货集团，大华电器，绿地集团,......

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