关键客户管理——商机规划和掌控

关键客户管理——商机规划和掌控

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课程背景

关键客户是企业主要利润来源，关键客户是企业主要销量支撑，关键客户就是市场竞争力的体现，关键客户是成就一个品牌的开端，关键客户的市场影响力直接影响和带动公司整体市场的开拓。

如何成功的开拓关键客户？如何成功的抓住关键客户？如何持续赢得关键客户的长期合作？如何与关键客户建立密切、牢固的战略伙伴关系？本课程从“道、术、法”三个层面进行系统剖析，帮助学员找到赢得关键客户的成功路径，帮助学员掌握一套系统的商机规划和掌控工具，以次来获得竞争优势。

课程收益

1、掌握关键客户商机规划与掌控技能。

2、掌握赢得关键客户的成功路径与关键步骤。

3、掌握在与竞争对手、关键客户营销博弈中的关键博弈技能。

4、掌握关键客户关系突破、高层攻关的核心策略和掌控技能。

5、掌握赢得关键客户独特解决方案与价值突围技能。

6、掌握留住，并维持关键客户持续忠诚核心思路与方法……..

课程对象

B2B企业总经理、副总经理、营销总监、市场总监、全国区域销售经理、大客户经理、资深销售顾问等。

【课程大纲】

【开篇】

一、全面认识关键客户的价值与意义

二、关键客户的独特性与差异性认知

三、关键客户对我们提了哪些新挑战

第一讲、商机评估-找到阻碍成功的关键要素

一、商机评估的三纬评估模型

二、我们是否应该抓住这个商机

三、我们是否有优势、有能力抓住这个商机

四、商机评估的关键要点及成功概率衡量

自我诊断：从商机成功的结果来诊断你的商机状态

现场指导：学员关键商机评估的难点指导

第二讲、商机策划-谋定而后动，用策略弥补成功差距

一、关键商机营销成功的“道、术、法”

二、关键商机拓展思维与理念突破

三、关键商机前期潜伏与机会点把握

四、关键商机策略规划与战术布局

自我诊断：从“道、术、法”三层诊断你的关键商机营销差距

现场指导：学员关键商机的策划、布局难点指导

第三讲、客户决策-理解决策团队和每一决策人

一、采购组织与客户决策链分析

二、发动一切为赢单服务的“狐狸精”和“枕边风”

三、深度分析关键决策人的六个纬度

四、谁是你可以瞄准的关键内线

五、培养关键内线的核心要决

自我诊断：诊断你对关键客户决策团队的分析水平

现场指导：学员的关键客户决策团队分析和难点指导

第四讲、客户攻关-搞定每一关键决策人

一、不同关键人决策驱动与需求分析

二、中国式关系发展路径制定

三、不同角色攻关策略制定

四、立体的“兵、将、帅”攻关联盟建立

五、攻关高手是如何炼成的

自我诊断：诊断你客户攻关思路与策略是否得当

现场指导：学员的关键决策人攻关难点指导

第五讲、竞争突围-人无我有，人有我优

一、关键客户深度需求分析与挖掘

二、最懂客户的个性化方案制定

三、竞争分析与高超竞争策略制定

四、真正找到我方独特价值主张

五、给关键决策人价值演讲的核心要点

实操演练：提出你不同商机的独特价值主张

现场指导：学员商机的独特价值主张难点指导

第六讲、深度开发-持续捆绑，战略联盟

一、关键客户战略需求再造

二、与关键客户决策团队的组织建交

三、关键决策人的“价值+情感”双边锁定

四、关键客户的战略联盟路径与推进步骤

实操演练：制定关键客户深度开发的行动计划

现场指导：学员关键客户深度开发难点指导

包老师

知名工业品大客户营销导师

国内资深解决方案型营销教练

西安杨森医药省区负责人

世界500强艾默生电气大区总监

中国武器装备集团营销总监

被学员评价为“最接地气”、“最为实效”实战派营销教练

实效营销代表人，国内第三代“咨询式培训”的实战引领者

金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家上市企业长年营销顾问

【专业特长】

工业品战略规划与企业整合包装、区域市场规划与竞争突围、大单销售精英复制与狼性团队打造、大客户销售进程管控、大客户精益销售模式打造、高科技企业解决方案式销售模式打造、大客户销售策划与排兵布阵、大客户抢单规划与翻盘策划、工业品企业全面营销诊断与系统方案制定

【主讲课程】

营销管控系列课程：

《精英销售人才招聘与猎取》 《精英复制与狼性团队建设》

《大客户市场规划与区域突破》 《区域管理与全面业绩提升》

《大单进程管控与高效赢单》 《大客户关系管理与二次开发》

大客户销售系列课程：

《项目型销售与夺标艺术》 《大客户抢单与翻盘艺术》

《政企大客户销售与攻关》 《颠覆营销--解决方案型销售》

《大单做局与破局实战秘籍》 《巅峰式实战顾问销售训练》

《高压反腐下的攻关之道》 《营销博弈与商务谈判》

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