定向引爆式大客户销售

定向引爆式大客户销售

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【课程背景】

1.“十年不开张，开张吃十年”，大客户销售是一个漫长的过程，问题是如何评价自己在没开张的十年中每一步都是朝着成交的目标前进呢？

2.如果要对大客户销售进行庖丁解牛，大客户销售应该分成几个阶段，每一个阶段的里程碑到底是什么呢？

3.“如果式子列对了，答案自然就是对的”，可是大客户销售每个阶段的工作目标、工作内容有哪些？应该发起哪些销售动作/关键行为？这一阶段有哪些销售工具可以使用？销售人员应该具备哪些技能呢？

4.“商场如战场”，如果要向客户进行有针对性的进攻，如何精确制导，有效出击呢？

5.销售理念听了无数，轮到实际工作中，一个也不会用。针对客户定向引爆，有哪些实际的方法、实用的工具呢？《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对大客户销售的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

【课程目标】

◆ 了解大客户销售中客户的决策方式，购买特点，行为心理，有针对性地组织销售活动。

◆ 针对大客户销售的7步骤，明确各阶段工作目标、工作内容、销售动作/关键行为，训练参训者掌握每一阶段的销售工具，具备相应的销售技能。

◆ 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，帮助学员在实际工作中运用自如。

【课程特点】

1.面对一线销售人员，结合讲师自己28年多实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩

2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.针对大客户销售的每一个阶段，先从这一阶段的理论框架开始，接着介绍专业方法，精彩案例，重点提供实用工具，最后现场讨论、强化训练，帮助参训者及时掌握销售技能。因此被学员称为“市场上最具实战价值的一门课”。

4.这门课最大的卖点是“把抽象的理论实战化”，用工具武装销售的每一个环节。让参训者走出教室就能运用所学工具提高销售业绩。

5.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【课程大纲】

1、大客户销售基础

1大客户销售的“七剑”

2理想客户画像的3个坐标

3工具：判断销售机会的6个标准

2、客户决策相关人分析与应对

1工具：判断关键角色的EHONY模型

2工具：制定销售作战地图

3、销售的核心是信任关系

1工具：销售中3方面信任如何建立

2方法：客情建立的6种方法

4、挖掘客户需求设计提案

1方法：挖掘客户需求的Spin法

2方法：产品推荐的FABE法

5、客户成交，赢取合同

1工具：谈判设计的3个维度

2方法：启动销售的无穷链

李老师

实战型营销培训专家中央电视台《大国品牌》栏目顾问；国家注册高级咨询师、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人；清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、中国人民大学等客座教授。从事营销管理工作28年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。18年企业一线营销管理经验，将营销理论转变成落地的方法论，遵循“训为用，练为战”的方针开展教学，确保了课程的实战性、落地性，被企业评为最实战的培训师。为美的集团提供10多年营销培训服务，被称为——美的营销培训的“钉子户”。10年营销培训经历，1000多场培训经验。李老师紧跟最新互联网技术营销前沿，融合经典营销理论，将传统营销与互联网运营结合得最紧密。个人著作：《高效能销售的自我修炼》、《成功销售的白金法则——用脑销售》。李老师凭借28年营销管理工作经验，能针对企业实际和各个营销岗位的具体要求，编写个性化的、实战性培训内容。课程系统全面；内容深入浅出，旁征博引，能真正将培训转变为企业效益。服务的企业有：：中国移动、中国邮政、中石化、国家电网、中国航天、海航、苏宁电器、新东方、百世汇通、中国工商银行、中国建设银行、中国人寿、三星电子、苏泊尔、中国烟草、可口可乐、伊利、蒙牛、中粮集团、国药控股、三一重工、腾讯、京东、网易等。

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