投标文件编制（含电子标）与控标技巧及质疑投诉技能提升培训班

投标文件编制（含电子标）与控标技巧及质疑投诉技能提升培训班

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课程介绍

法律法规是采购招投标的风向标，国家先后发布了《中共中央国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》该意见指出，要持续清理招标采购领域的违法行为，且制定了关于招标投标和政府采购制度规则，要严格按照国家有关规定进行公平竞争审查、合法合规性审核。落实招标采购制度体系的健全完善，对于规范采购行为，降低采购成本，提高采购质量，提升财政资金使用效益，防止国有资产流失，强化廉洁从业等具有重要作用。

如何提升企业在招投标行业的中标概率？规避潜在的雷区和陷阱从阅读理解招标文件，分析招标人采购的真实意图和评标规则中的分值差异点，制定正确的投标策略和报价方法，实现对商务和技术部分的正确应答，编制出一份满意的投标文件，是每一个投标人必须掌握的另一项基本技能。在培养熟悉招投标流程和相关法律规定，如何破解控标局，掌握高超的投标技巧的业务人员，是企业经营工作的重中之重。

培训目标

1、高频互动，氛围轻松

教学中注重师生间的频繁互动，营造轻松愉快的学习氛围。

2、真实案例，避免杜撰

采用实际发生的真实案例进行讲解，确保内容真实可信。

3、实时萃取，总结课程

根据课堂进展实时调整教学内容，确保学生掌握关键信息。

4、分组实战，模拟投标

通过分组模拟投标现场，培养学生的实战能力和团队协作精神。

培训对象

企业总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理及标书编制人员及其他相关人员。

课程内容

第一讲、最新政策解析与行业趋势发展

一、招标投标领域公平竞争审查规则

1、针对于政策中所涉及到的七大版块

2、政策中对投标人的利弊分析

二、政府采购合作创新采购方式管理暂行办法

1、合作创新分为哪两个阶段

2、合作创新采购形式的规则

3、合作创新对供应商的机遇

第二讲、评标过程揭秘与实战沙盘推演

一、评定原则：1、评定一致；2、评定分离；

解析案例：河北省现行评标办法（双盲评审）

二、评标委员会构成来源及评标基本流程

1、评标委员会构成和来源

2、评标基本流程和方法

3、评标专家的分类模型

4、评标各方心态

案例模拟1：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分。

三、评标过程揭秘

1、棘手问题处理流程

2、主观客观分

案例：主观客观分的区别对待

案例：某真实安保评标报告解析

案例模拟2：结合刚掌握的主管分客观分内容，对案例模拟1进行再深化。

小组讨论和分享：评标揭秘完了，从投标人角度，觉得决定中标结果的关键因素有哪些？导入：提问调研互动

（不中标是被废标的多还是打分低的多）

第三讲、突破困境招标文件拆解与逻辑关键点

一、无所不能的招标文件

1、招标人的采购意图

2、投标人编制投标文件的依据

3、评标委员会的评审依据

案例：评标现场发现评分标准不科学怎么办

二、三位一体的招标文件

1评委的评审依据

2招标方的采购需求

3投标人的投标指引

三、核心内容设计

1. 设计原则

2. 法律排斥条件

1）法律法规的约定

2）法律法规的巧妙利用

案例：负面清单的正面使用

团队共创作业：设计一份满分“评分办法”

四、实施路径方法

1. 招标人内部招标关系图梳理

1）采购人决策流程

案例：某政府部门内部采购决策流程

2）招标文件编制确认流程

案例：某企业招标文件编制确认流程

2. 应用工具

1. GAP模型

1）目标

2）成果标准

3）实施路径

2. FABE钻石话术

3. ARE话术

第四讲、投标文件的编写策略与满分亮点植入

讨论和分析：投标文件常见错误汇总并及原因分析

一、投标文件的档次

1、不违法

1）围标和串标

案例：计算机mac地址相同认定的串标

案例：同一计价软件引起的串标认定

2）法律约定违法的情况

2、不废标

1）法律约定投标被废标的情况

案例：常规废标情况汇总

2）招标文件中的废标项

案例：隐藏在招标文件中各种废标项汇总

3、得高分；4、中标

二、投标文件的形式要求

1、目录

2、商务部分

1）资质证明材料;2）业绩证明材料;

3）投标报价明细表

4）商务条款响应表;5）其它

3、技术部分

1）技术方案;2）技术条款偏离表;3）项目施工组织及人员安排

4）售后服务与培训方案;5）其它

案例分析：针对广西招标文件特点，对一份招标文件现场进行分析

三、投标文件的逻辑要求

1、资格要求;2、实质性条款;3、评分材料

1）响应性材料;2）证书证明型材料;

3）资料证明型材料;4）方案证明型材料

案例模拟：针对一份招标文件，列出投标文件目录和主要结构框架

第五讲、投标文件的编写策略与满分亮点植入

一、一个完整的流程

小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的

1、完整流程展示

1）流程图;2）细节注意点

2、标书分析会

1）是否质疑;2）是否投标

案例分析：招标文件中主要不合理条款汇总及应对策略分析

3、人员分工和时间节点：

1）人员分工；2）时间节点

二、两个原则

1、2/8原则

小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

1）为什么要分类;2）怎么分类;

3）投标时常见准备材料指导

案例：信用证明/无行贿犯罪记录/银行资信证明

2、互审原则

案例：一份总是出错的评标报告

1）互审原则;2）互审注意事项;3）互审检查表

三、三个技巧

1、评标便利性

1）资格条件自查索引表;2）评分项自查索引表;

3）注意事项；案例：自我标榜，适得其反

2、阅标冲击力

1）格式排版2）图表文并茂3）颜色搭配

4）厚薄问题；

3、评分卡位度

1) 付款条件更优2）交货期更优；

3）售后服务/培训承诺更优

四、四个重点

1、重点针对评分办法中的分数分布点

1）价格分；2）客观分；3）主观分

2、报价的四种因素

1）成本因素；2）对手因素

3）客户因素；4）占位因素

案例：零元中标

3、不要遗忘附件和清单中的内容

4、不要虚假应标

1）作假要不得；2）有条件答应

案例：哑巴吃黄连，有苦说不出

第五讲、电子投标实务操作与10个避雷技巧

一、招投标电子化

1、目前形势和发展趋势

2、电子化流程介绍

视频案例：电子化招标流程

二、电子投标流程

1、网上报名和购买标书

2、 网上上传投标文件

1）电子签名

2）文件加密和解密

3、网上开标

4、电子评标

第六讲、异议质疑投诉技巧及方法

一、异议质疑投诉好不好

1. 现实：1）比例逐年上升；2）适时反击

2、大环境

1）流程越来越规范

2）渠道越来越畅通

3）意识越来越强烈

二、异议质疑投诉成功率高不高

1、异议质疑投诉的成功率不高

2、不高的原因是什么

讨论：全体讨论为什么成功率不高

1）监管部门不作为

2）法律法规不熟悉

3）质疑流程不规范

4）调查取证难

3、如何提高成功率

1）熟悉精通法条

2）规范异议质疑流程

3）掌握确凿证据

4）运用战略战术

三、为什么要异议质疑投诉

讨论：异议质疑投诉的目的有哪些

1、更改结果

1）招标公告阶段

2）开标阶段

3）中标结果公示阶段

2、寻求补偿

1）投标人补偿

2）招标人补偿

3、建立关系

四、如何减少不必要的异议质疑投诉

1、没有证据的不告

1)应答是响应但其实不满足怎么办

2）材料造假怎么告

2、法律理解不到位不告

1）什么是虚假应标

2）什么是串通投标

案例：投标人互为股东算串标吗

案例：投标人互为高管算串标吗

五、如何判定监管部门的判决尺度

1、政府监管部门的判决倾向

1）是通过书面还是有调查取证

2）从严还是模棱两可

2、政府监管部门的专业水平

3、招标代理机构和招标人的市场口碑

第七讲、质疑投诉实操

一、质疑函、投诉函实操演练

1）如何引用法律依据；2）如何给出正当诉求；

3）多客观、少主观

演练完毕给出参考模板

二、常用话术

1、和招标代理机构的常用话术

2、和采购人的常用话术

三、实用工具

1、质疑投诉点汇总表

2、质疑投诉重要法律依据汇总表

总结与复盘

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