产品需求分析与需求管理实战训练

产品需求分析与需求管理实战训练

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课程背景

客户的需求不断变化，如何快速高效地推出满足客户需求、具有差异化优势和竞争优势的产品，并最终获得市场的成功，是企业的核心问题。目前国内许多科技型企业在产品需求管理方面存在如下问题：

1. 产品开发没有实现市场驱动，是“闭门造车”，关注技术而不关心客户；产品开发出来后才找客户、找卖点；

2. 缺乏完备的需求收集、汇总、整理和分析机制，导致研发和市场脱节，需求无法有效传递和落实，相关环节和部门（如客户、市场部、开发部、测试部等）对需求的理解也不一致，经常针对需求“吵成一锅粥”；

3. 对客户/市场需求分析不充分、不透彻、不完整，导致产品需求变化频繁，产品开发大量返工，“计划不如变化快”，开发过程“失控”；

4. 需求管理各个阶段的职责不清晰，也缺乏组织支撑；往往了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该由谁负责；

5. 需求没有有效地分级分层，没有明确不同阶段需求的范围，如何进行需求转换，以及需求分析的目的和方法，更不清楚业界众多需求分析方法和工具如何在不同需求阶段进行恰当运用；

6. 没有明确规定不同阶段需求应详细到什么程度，需求的表达不规范，需求质量不高，直接影响了不同团队对需求理解的一致性；

7. 对需求分析工作不重视，认为“不画图/不编码就等于没有干活”，产品需求分析工作持续时间短，需求分析不充分；

8. 需求在产品开发流程中的分解分配和产品的设计过程不规范，也缺乏对需求的跟踪，导致需求没有得到有效的实现；

9. 由于需求分析的不充分，使得需求无法成为产品测试的有效输入，导致测试方案和测试用例设计无法保证产品测试的完备性，影响产品质量。

根据权威部门统计，超过 50%的项目缺陷来源于不完善的、不正确的、不准确的和/或不明确的需求； 80%以上的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误。需求的正确与否直接影响产品开发周期、产品开发成本，甚至直接决定产品最终的市场成败。

本课程在总结产品需求管理的实践经验基础上，针对上述困惑和问题进行深入和透彻的讲解，以帮助企业正确理解和应用产品需求分析和需求管理方法，以确保公司“做正确的事”和“正确地做事”。

培训对象

总经理、产品总监、研发总经理/副总，产品经理/项目经理，市场工程师、产品规划专家、系统工程师，需求分析师，研发骨干员工等。

课程大纲

一、 产品需求管理综述

本单元学习目标：

1）理解产品需求管理的重要性及其常见问题

2）掌握业界需求分层的四类模型

3）掌握需求工程在研发管理体系中的位置

4）掌握端到端集成产品需求管理体系

1. 产品需求问题研讨

1）产品需求的常见问题

2）产品需求问题的根源分析

2. 需求相关的重要概念

1）从市场角度理解的需求: Wants/Needs/Demands

2）从研发角度理解的需求: 功能需求 & 非功能需求、需求&规格

3. 需求分层的两种观点

1）产品需求分层1：IBM RUP需求架构

2） 产品需求分层2：Alcatel需求架构

3） 产品需求分层3：RYMA需求架构

4） 产品需求分层4：卡尔·魏格需求架构

4. 产品需求工程

1） 产品需求开发：获取->分析->规格化->验证

2）产品需求管理：基线化->需求跟踪->变更控制->需求状态跟踪

3）需求开发与需求管理的有机融合

5. 需求工程与产品研发

1） 需求工程与系统工程的关系

2） 产品研发管理体系：需求管理、产品规划、产品开发

3） 端到端需求管理流程：需求收集->需求整理和分析->需求分发->需求实现->验证

4） 需求管理的十六字经

6. 演练与问题讨论

1） 业务需求、市场需求、产品包需求、系统需求等概念的识别与区分

2）案例1分析：H公司端到端需求管理流程

二、客户需求挖掘

（如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？如何构建需求收集长效机制？解决研发和市场脱节的问题，提升公司整体需求分析和需求管理能力）

本单元学习目标：

1）掌握需求访谈的客户识别方法、客户关注点分析方法

2）掌握业界常用的需求收集的12 种方法和具体注意的问题

3）掌握需求收集的问题设计方法和技巧

4）掌握需求访谈的方法和过程，访谈时需要注意的问题

5）掌握单项需求收集框架要素和注意事项

6）掌握构造例行化的需求收集和分析机制，实现客户驱动的产品开发

1. 需求收集流程介绍

2. 识别有效客户（谁是我们的客户？）

1）市场细分方法

2）价值链分析：客户、最终用户、间接用户

案例1分析

案例2分析

3）购买行为模式分析

4）识别重要客户

5） 波士顿矩阵

6） 产品扩展策略

7）产品和技术生命周期

案例分析

3. 客户分析

1）干系人分析

干系人管理案例1

干系人管理案例2

2）决策影响分析

3）关注点分析

关注点分析案例1

高层客户关注点

中层客户关注点

操作层客户关注点

4. 需求收集方法和渠道

1）需求收集渠道：外部渠道与内部渠道

2）客户需求收集的12种方法

3）需求采集途径特征

4）分阶段采用不同的采集途径

5. 需求收集的常用方法

1）用户访谈法

2）焦点小组

3） 引导式研讨

4） 问卷调查

5）观察调查法

6）头脑风暴

7）原型法

8） KJ亲和图

9）思维导图

6. 需求收集的其他典型方法

1） 用户大会、专家顾问团

2）需求探针、高层技术交流、标杆研究、合作开发、产品试用

3）用服高层交流、现场支持、服务热线、客户满意度调查

4）各种会议（如：展览会、学术研讨会等）

7. 需求收集技巧

1）抽象阶梯和峰终效应

2）如何应用抽象阶梯

3）抽象阶梯应用案例

4）抽象阶梯的六种表现形式

5）诱导问题的方法

6） 抽象阶梯案例1分析

7） 抽象阶梯案例2分析

8） 峰终效应

9）峰终效应案例1分析

10） 峰终效应案例2分析

11）峰终效应案例3分析

12） 峰终效应应用

三、市场需求分析

（如何对客户需求进行整理和分析，形成市场需求和市场机会点？提高相关环节和部门对需求理解的一致性）

本单元学习目标：

1）理解需求分析的要素、质量标准

2）掌握常用的需求解释的原则和方法

3）掌握需求分类的方法，需要从哪些纬度进行分类

4）掌握客户需求八个基本要素的内涵和具体运用的方法

5）掌握需求优先级评估机制和划分方法

1. 需求整理和分析流程介绍

1）需求解释->需求过滤->需求分组->需求排序->需求评审与反馈

2）案例分析

2. 需求解释：以产品为中心的进一步阐述与细化

1） 需求翻译：从原始需求向正式需求的转化

2） 解释需求的五个原则

3） 客户需求描述四个要点

4） 好需求的五性FVICC

5） 案例分享：具体产品客户陈述到需求描述案例分享

3. 需求过滤：结合初步分析去除“杂草”

4. 需求分类：产品特性的前身

1） KJ亲和图法——在需求生命周期的早期适用

亲和图概念

亲和图处理过程

亲和图案例

演练与问题讨论

2） 客户购买标准$APPEALS

$APPEALS的八个大类

$APPEALS各维度的内涵

$APPEALS要素展开

$APPEALS举例

某医疗产品的$APPEALS案例

H公司$APPEALS案例

以客户为中心基于生命周期全流程分类需求

需求分类和场景关系表

需求分层分类总模型

演练与问题讨论

5. 需求排序——设置权重，确定需求优先等级

1）KANO需求类型

基本需求（强制性需求）、最好满足的需求、兴奋需求

KANO模型应用

KANO需求案例１分析

KANO需求案例２分析

2） 单项需求优先等级划分法——BSA需求演绎

KANO评价表

KANO数据分析过程

BSA需求演绎案例分析

演练与问题讨论

3） 需求群权重设置方法——AHP七步确定群组权重

$APPEALS方法识别价值需求

从竞争分析看需求的客户价值

$APPEALS案例分析

设置需求组权重的意义和原则

层次分析法AHP

AHP七步确定群组权重

4）Delphi方法——“如何让诸葛亮下课”

5）需求检视、验证和确认

6）需求评审管理

6. 市场机会点分析

1）需求整理输出：市场需求清单

2）需求的早期验证：需求评审要素

3）需求的分发决策：决定需求的流向

模糊需求，重新启动需求的调研工作

长期需求，启动或支撑产品规划

短期需求，立即实施，启动产品维护或项目变更

四、市场需求规划

（如何对市场需求分析的结果进行规划，形成产品路标？产品规划过程中如何考虑构建产品和技术平台，项目规划如何和研发资源保持平衡？）

本单元学习目标：掌握市场需求分发的路径；掌握不同分发路径的决策及管理要点。

1. 市场需求分发总览

2. Marketing的核心职责和独特价值体现过程

3. MM是制定SP/BP/Charter的方法论和流程

4. 市场需求分发的五个路径

5. 需求分发也要包括内部需求

1）DFX需求/竞争力需求/改进需求

2）内部需求管理的关注要点

6. 市场需求分发的相关团队

7. 市场需求分发的路径

1）纳入到市场管理MM

2）纳入到年度业务计划BP

3）纳入到路标规划

4）纳入到项目任务书Charter

8. 需求分发的要点

9. 产品路标规划

1）产品路标规划概念

2）产品路标规划案例分析

10. 技术/平台路标规划

11. 技术路线图

12. 管道管理和项目优先级排序

13. 项目任务书开发

1）Charter追求的目的、目标和质量核心

2）高质量Charter的基本原则

3）Charter流程关键阶段和活动描述

4）Charter流程各阶段之间的联系和差异剖析

5）Charter确保落实产品构想，牵引技术方向

6）Charter评审指导原则

五、产品包需求分析和概念设计

（如何把市场需求（外部需求）转化成产品包需求，并充分考虑内部需求（DFX需求）？如何对产品包需求进行分析，形成产品系统需求规格？构建清晰、易懂、有竞争力的产品概念。）

本单元学习目标：

1）掌握系统工程体系和系统分析与设计方法

2）掌握什么是产品包需求——内部需求（DFX）和外部需求（RAS、功能/性能）

3）掌握产品包需求到系统需求的分析方法

4）掌握优秀系统需求的评价标准

5）掌握产品概念的定义、选择和评估的方法

1. 产品开发体系中的需求工程

1）需求链：市场需求->产品包需求->系统需求->分配需求->模块实现

2）产品开发模式：瀑布模型？螺旋模型?

2. 从产品包需求到产品概念的全过程

3. 定义产品包需求

1）将市场需求转化为产品包需求

案例讲解：如何转化为产品包需求

产品包需求的样例

2）关注内部需求

ＤＦＸ（ＤＦＴ、ＤＦＭ、ＤＦＡ等）

ＲＡＳ（可靠性、可用性、可维护性）

3）形成产品包需求文档

案例讲解：产品包需求模板

案例分享

4）产品包需求质量关

产品包需求评估与排序

产品包需求评审Checklist

高质量产品包需求的标准

关注不必要的镀金需求

5）演练与问题讨论

4. 产品包需求转化为系统需求

1）系统需求分析工具：用例和场景法（动态需求分析模型）

2）系统需求分析工具：QFD（质量功能展开法）

质量屋（HOQ）

3）系统需求的特点和要求

4）系统需求整理，形成产品需求规格书

5）什么是需求因子？

6）系统需求质量关

系统需求评审Checklist

好需求的标准

7）演练与问题讨论

5. 产品概念（系统概念）的定义、评估和选择

1）什么是产品概念，及其作用

2）产品概念定义；案例讲解

3）产品概念评估

概念评估的目标

平衡“性能”与“风险”

4）产品概念选择，及其标准

5）实例讲解：产品概念书

六、系统需求分析和系统设计

（如何对产品系统需求进行分解分配和架构设计，形成产品总体方案？明确系统模块划分，明确每个模块分配需求？形成一个扩展性强、耦合度低的产品总体架构。）

本单元学习目标：

1）掌握需求分解分配的过程

2）掌握功能分析（功能分解）的方法

3）掌握物理架构设计（物理分解）的方法

4）掌握各层次需求和物理架构的关联，需求分配的方法

1. 系统工程

1）系统工程的基本概念：跨学科协同、关注产品实行

2）系统工程过程体系

3）系统构件、系统分解结构和系统架构

4）需求分解分配过程

5）功能分解和物理分解相辅相成

产品开发生命周期与产品基线体系

系统工程相关组织结构

2. 系统分析与设计方法

1）系统分析与设计方法－发展历程

2）系统分析与设计方法－三个视图

操作视图/行为视图/用户视图

功能视图

物理视图/实体视图

3）系统分析与设计方法－方法比较（SAD/OO）

4）系统分析与设计方法－综合模型（SAD/OO）

结构化分析方法详解

面向对象分析方法详解

3. 需求分解分配过程

4. 结构化分析的方法和过程

5. 功能分解

1）功能分解的要点讲解

2）功能分解工具：系统框图法（功能框图法）的操作要点讲解

案例分享：某产品功能分解（系统框图法（功能框图法））讲解

3）功能分解工具：功能流图法（FFBD）的操作要点讲解

案例分享：某产品功能分解（FFBD法）讲解

4）功能分解工具：数据流图、实体关系图、状态迁移图

案例讲解：数据流图DFD，数据字典DD

案例讲解：数据建模――实体关系图ERD

案例讲解：行为模型――状态迁移图STD

案例讲解：功能列表模板

5）三种方法的具体应用范围讲解，如何相互配合

6）演练与问题讨论

6. 建立物理架构（系统架构）

1）建立物理架构（系统架构）需要考虑的要点讲解

2）物理架构工具：系统框图法（物理框图法）法

案例分享：某产品的物理架构设计（系统框图法（物理框图法））讲解

3）物理架构工具：层次结构图（HD）（物理层次图PBS）

案例分享：某产品的物理架构设计（HD法）讲解

4）两种方法的具体应用范围讲解

5）案例讲解：物理解表格模板

7. 需求分配

1）需求分配需要考虑的要点讲解

2）需求分配的步骤

3）功能分析表；架构设计表

4）需求分配示意图

5）需求分配表（RAS）

6）形成需求分配备选方案

7）演练与问题讨论

8. 设计综合

1）阐述初选方案

2）分析主要的备选方案

3）进行权衡分析

4）系统架构选择

5）案例讲解：系统架构设计样例

6）系统架构设计的主要原则

7）案例讲解：产品总体设计模板

9. 思考：性能、可靠性等非功能需求如何分解？

七、需求工程的组织与能力管理

1. 需求工程涉及的角色、职责

2. 需求管理的组织模型示例

3. RMT、RAT的需求能力

4. 需求工程中的架构师、系统工程师和开发工程师的需求能力

5. 需求工程中的资源管理与管道管理

1）短期资源利用管理

2） 中期资源能力计划与管理

3）项目资源需求计划RRP与管理

4）全面集成资源管理

6. 端到端的需求管理流程

7. 需求管理电子流

李老师

工学硕士、资深顾问、研发管理、产品管理专家，20多年知名高科技企业产品开发与管理实践经验，擅长产品研发管理、研发质量管理、研发项目管理和员工任职资格能力管理。

曾在国内著名的高科技企业和全球五百强企业的工作多年，主持和参与多个产品的研发工作，担任过系统工程师、项目经理、技术经理、产品经理等职务，积累了丰富的开发和管理经验；担任研发部副总经理、总经理、研发副总裁十余年，经历过完整的IPD流程变革管理。作为IPD全流程引导者，成功在多个产品线导入IPD管理体系。主持并参与了CMMI体系从无到有的建设工作，使CMMI与IPD有效结合，形成独特的IPD-CMMI管理体系；同时作为公司敏捷软件开发的倡导者和首批实践者，主持了IPD研发体系下敏捷软件开发过程的导入工作，形成了IPD-Agile管理体系，有效提升了企业的研发管理水平。研发管理咨询辅导过的企业（部分）：国电南瑞、中航工业、雄帝科技、南京埃斯顿、雷赛智能等。

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