行动销售八步法

行动销售八步法

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课程介绍：

销售是一门专业，始于技术，止于艺术。销售是以实现买卖双方成功交易为目标，通过传递信息、信心和信念，进而获得客户信任、信赖和承诺，促成双方达成共识与共赢，并确定合作关系的一门专业技术。销售应当是有章可循，有法可依，有计可用，有据可测的专业技术。行动销售八步法是一整套以客户需求为中心，基于客户采购流程和购买决策流程的系统化与顾问式销售相结合的方法与技巧，是将人际关系技巧与专业销售技巧有机融合的销售行为知识体系。实践证明：通过本课程的培训并运用于销售实战中，90%以上的销售人员均能实现3倍以上的业绩增长。

课程目标：

通晓基于客户采购流程和购买决策流程的行动销售模式。

掌握系统的销售方法和实用的销售工具，提升销售人员的销售技能和技术。

规范和优化企业的销售流程，缩短销售周期，快速提高销售人员的工作绩效。

帮助销售人员成为客户值得信赖的顾问、整体方案的提供者和有效关系的建立者。

课程对象：

从事工业品/服务产品/高价值产品销售的销售经理、销售代表和客户经理。

课程纲要：

Start-up 预备知识—疏通经脉

销售之道：推销VS营销

买家之道：

客户的采购流程

客户的决策流程

卖家之道：

识别客户需求

满足客户需求

销售的策略与方法

Step1 承诺目标—确定方向

案例解析：马克的困惑

设定目标的方法-SMART法则

练习：拜访目标VS承诺目标

小组讨论：销售周期图

Step2 亲近客户—建立信任

关系VS价值

创建良好人际关系的方法

首因效应与近因效应

AIDA法

小组练习：开放式问题设计

挖掘客户需求的方法

SPIN法则

马斯洛需求层次法

小组活动：杠杆性问题演练

Step3 达成共识—成为知音

探询客户的有效需求

FBDP法-利益探究法

发掘客户需求的数量与质量

小组练习：与客户达成需求共识

Step4 营销企业—最佳伙伴

营销企业的策略

营销企业的方法

WAM法

STORY法

小组演练：企业介绍

Step5 营销产品?—最佳方案

销售产品的策略

销售产品的方法

TFABR法

价值五元素法PQDSP

小组演练：产品介绍

卖方案而非产品

Step6 要求承诺—认同方案

如何识别购买信号

获得购买承诺的方法

处理延迟和异议的方法

小组活动：客户异议处理

Step7 确认销售—收获成果

确认销售的流程与方法

制定实施计划

案例分析：马克的无奈

Step8 销售回顾—走向卓越

销售步骤VS销售行动

行动销售的成功法则

课后作业：制订你的行动销售方案

课程总结与问题解答

李老师

李老师，营销管理与企业管理硕士，拥有十余年市场营销和团队管理的实战经验，曾先后在多家世界著名公司担任过销售代表、大客户经理、区域经理、销售总监、营销部总经理、总经理等职务，另有十年企业培训与项目咨询经验。长期致力于企业经营与运营管理方面的实践活动和理论研究，崇尚博采众长与亲身实践，善于将专业的理论演绎成为指导实践工作的行动方略，并能从企业经营管理实践中提炼和总结成败的原因与规律，秉持知行合一的传道授业理念，培训课程以贯通理念、掌握方法、运用工具和实践行动为主导，内容务实，简单实用，教学方法灵活多样，擅长互动式教学,引导学员在思维的碰撞和情境的体验中领悟培训内容的精华, 既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法，深受企业的推崇及学员们的赞誉！

典型客户：

联想集团、方正集团、徐工集团、莱钢集团、中联重科、伊利集团、裕克施乐塑料制品、三菱电机、阿尔斯通开关、晓星变压器、宝钢集团、华新集团、特灵空调、宝德强科技、赛琅泰克、吉利汽车、上海大众、玉柴集团、东风朝柴、相信制动器、沃特水处理、辉瑞保建品、微齿精密机械、石家庄制药、三一重工、小天鹅通用电器、鸿洋机械工业、特瑞堡减震器、维运电讯、好孩子集团、夏普办公设备、中化环保化工、扬子专用车业、飞翔化工、正新橡胶、启扬新兴建材、西子富沃德电机、新集能源、康宝莱保健品、震旦集团、中材科技、青岛啤酒、西安杨森、椰岛集团、汇源集团、南亚橡胶工业、金枫酒业、长兴合成树脂、辉门汽车部件、康帕斯集团等数百家中外知名企业。

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