以客户为中心的顾问式销售

以客户为中心的顾问式销售

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【课程背景】

销售体系建设，销售流程建设，支持人人成为可复制的销售精英。按照客户的采购流程，建立一整套以客户为中心的顾问式销售执行体系；通过对客户采购每个阶段实施有效的影响，最终实现销售的高价值成交。

本课程把客户放在销售流程的核心地位，取材经典的实战案例，从销售人员每日的商机挖掘开始，针对客户需求、问题挖掘、解决方案建设、销售流程控制、价值呈现、商机挖掘等方面做了详尽的阐述，强调销售不是简单的卖，而是如何和客户一起买的核心理念。使学员可以掌握一套完整的大客户销售技巧，帮助学员高价成单。

【课程收获】

■ 学习产品型销售向顾问式销售转型

■ 掌握关键销售流程

■ 训练顾问式销售技巧

【培训对象】

B2B销售领域企业的中高级销售管理人员、销售总监、销售专业人士

【课程大纲】

第一模块：准备拜访

- 理解客户期望

- 期望链接动机

- 设计承诺目标

- 做好信任准备

第二模块：约见客户

- 为什么客户不见你

- 常见的错误约见理由

- 正常的商业理由才能见到客户

- 设计客户约见脚本

- 按照约访标准，评估约见脚本

第三模块：引导期望

- 沟通常见错误分析

- 倾听技巧

- 提问技巧

- 如何进行暖场

- 如何进行开场

- 建立结构化的沟通方法

- 引导期望

- 分析障碍

- 共建措施

第四模块：建立优势

- 什么是真正的优势

- 优势的四种来源

- 从哪些方面体现公司的优势

- 体现产品的优势的三步法

- 链接优势

- 确定满足

第五模块：获得承诺

- 承诺铺垫

- 获得承诺

- 分析顾虑

- 处理顾虑

- 异议处理

第六模块：拜访评估

- 访前检查

- 拜访控制表的填写

- 访后评估三要素

崔老师

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

著作

畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

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