顾问式销售技巧-韩金钢老师

顾问式销售技巧-韩金钢老师

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课程收益

1.把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺

2.解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题

3.随客户购买心理和行为变化而调整销售策略

4.把产品利益和解决方案与客户需求联系起来

5.理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求

6.懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

课程对象

营销副总、总监、经理

课程大纲

1．销售模式分析

大宗生意销售的四大难点

成功销售访谈的三项原则

顾问角色分析 – 解决问题型销售

2．销售访谈流程

开场 – 引起注意，获得好感

调查 – 沟通现状，引导需求

显示能力 – 推介产品利益与方案

取得承诺 – 实现销售进展与突破

3．销售开场控制

以客户话题为中心，灵活应变

寻找机会开始提问，主导会谈

角色演练：控制销售会谈

4．SPIN技法解析

让客户说“买”的四种提问技法

问题诊断 – 调查客户难点与不满

需求发掘 – 引发解决与购买意愿

角色演练：SPIN策划运用

5．客户需求分析

遵循“先需求后方案”原则

区分明显需求和隐含需求

运用“购买价值等式”分析

角色演练：规避需求陷阱

6．产品方案设计

产品特征利益分析与应用

预防客户异议的步骤与手段

情境练习：设计产品利益

7．客户承诺获取

检查和确认所有关键事项

总结产品利益 – 取得认同

建议后续行动 – 实施跟进

情境练习：策划销售进展

8．销售访谈规划

设定目标 – 获得进展而不是拖延

实现目标 – 揭示问题与探讨方案

情境练习：编制访谈计划

韩老师

国际培训师协会认证讲师

香港高级工商管理学院认证讲师

世界经营管理研究院认证讲师

北京大学、清华大学、上海交大、浙江大学继续教育学院特邀讲师

授课风格

韩老师认为培训只是第一步，他更加注重为企业提供培训解决方案，关注如何协助企业将培训落地，更加具有实操型，倡导培训+工具咨询+辅导教练三步走，通过以下三步走实施改变，使培训真正的价值得以体现

授课经验

德玛格、施耐德、ABB、奥第斯、威乐、莱卡、西门子、阿克苏诺贝尔、道达尔、博世、拜耳及中建集团各分支和子公司。

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