大客户谈判策略

大客户谈判策略

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【课程背景】

谈判是一项复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面、多维度的错综交往。一场成功的谈判就像下棋，开局、布局、终局都要运筹帷幄。

每个人都不可避免谈判。学好谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高。因此掌握谈判策略是企业营销人员必备技能。

【学习目的】

▲提升学员的谈判知识与技巧,协助企业打通销售渠道；

▲掌握谈判技巧,避免走入谈判不利的陷阱；

▲掌握中关键要素和策略,提高一招致胜的技巧；

▲学会使用销售谈判策略，提高销售谈判能力；

▲谈判实战演练，现学现用。

【课程对象】

总经理、营销总监、销售经理/主管等

【课程大纲】

第一讲：道篇-谈判的基本认知

1.谈判的基本认知

◆谈判的基本定义

◆审视谈判的局

2.谈判对手的分析

◆微行为心理学

◆东西方人格分析

3.谈判的筹码

◆什么是筹码

◆常见的筹码

◆不给也是一种筹码

◆如何增加自己的筹码

4.谈判让步的艺术

5.谈判的前置作业

第二讲：术篇-谈判的表达技巧

1.谈判说服技巧

说话的艺术

说服的技巧及能力演练

2.谈判倾听绝技

话多的负面影响

倾听的必要条件

倾听的常用技巧

倾听能力练习

3.谈判高手提问

问题的基本架构

提问的目的、技巧

提问案例研讨

第三讲：法篇-谈判的策略运用

1.谈判常用策略

◆谈判开场策略

◆谈判中场策略

◆谈判收尾策略

2.谈判常用战术

红白脸、最后战术

略施小惠、替代方案

数字游戏、吹毛求疵

郏老师

◆ 美国培训协会认证讲师

◆ 国际青商会辩论冠军教练

◆ 大陆一级培训师认证讲师

◆ 人力银行讲师中心特聘讲师

◆ 世界华人讲师联盟培训师

◆ 任琳琅实业总经理

郏老师15年来创业经历，无论大陆还是台湾都取得了骄人的佳绩；近10年的培训经验，始终如一专注于谈判，将谈判讲到了炉火纯青的地步。郏老师认为学习是一件快乐的事。因此快乐学习，享受学习，才会是真正学习。而谈判是以人为本的活动，想要在谈判当中达到双赢，一定要先把人搞定，人搞定事情就都好谈。

【擅长课程】

《商务双赢谈判》、《销售谈判策略》、《商务沟通与谈判》、《顾问式谈判》

【曾服务的部分客户】

中国移动、南方电网、中广核集团、福建中烟、农业银行、鼎鑫期货、上海茂姿化妆品、广州圣蔓莎集团、银太百货、今麦郎饮品、富力城地产集团、欧德家俱名品、中联网络、科汇电气、长城大酒店、华泰机械、齐鲁陶瓷、金海船业、首信集团、上九鼎房产、享家地产投资、常洋集团、浙江金桥、永佳集团、现代牧场、成都国航、上海大众……

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