大客户营销与客户关系管理策略

大客户营销与客户关系管理策略

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【课程介绍】

市场的竞争归根结底是人的竞争，提升销售人员的销售能力已成为提升企业业绩的重要途径。销售人员业务能力的参差不齐，导致各地区销售指标完成的差异，这直接影响企业的销售收入。通常，老业务员有经验但缺少进取的激情和空间；而新业务员有激情但缺少销售的经验和技巧。如何全面的提升销售人员的销售能力，已经成为企业销售突破的制约因素和瓶颈，这也是本课程的核心培训内容和培训目标。

【课程收益】

学习到适合中国市场情况的全新营销思维方式

掌握关键客户识别方式、管理方法和销售的基本进程

掌握客户的决策机制、决策心理以及有效的控制

掌握销售终端的“一对一”营销方法

掌握客户面谈的技巧

掌握大客户营销的基本步骤及应对、谈判技巧

【适合对象】

本课程专为企业销售人员、业务人员开发设计。

企业销售总经理和总监、销售部门经理、市场部门经理、地区销售经理、品牌经理、产品经理以及其他领域的管理人员也能从本课程中获益。

【课程大纲】

第一单元 解读营销是业绩提升关键

（一）不同企业形态的营销理解

案例：苹果公司与银行业

（二）营销是企业最重要的工作

案例：阿里巴巴与华为

第二单元 经济转型中的新营销变革

（一）市场低迷与新营销变革

案例：经济发达地区的营销模式分析

（二）信息化技术与新营销变革

案例：如何成为时代的企业？

第三单元 单元 营销策划与销售业绩提升

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

案例：推销产品到营销策划

（二）营销策划与顾客认同

案例：管理创意与营销策划

第二部分：研讨篇

■ 第四单元 成功销售团队的心态修炼

（一）二流成品能否实现一流业绩？

案例：中国营销四大高手

（二）销售团队的心态修炼

案例：享受销售的快乐

第三部分：工具篇

■ 第五单元 客户资源与客户关系强化

（一）客户价值：到底需要什么？

案例：客户价值提升的核心、路径和方法

（二）客户关系强化的行为路径

案例：缔造客户忠诚度

■ 第六单元 业绩提升与销售工具提炼

（一）销售工具的运用

案例：三种情况三种打法

（二）销售工具的提炼与推广

案例：季度表彰与演示会

■ 第七单元 客户沟通与深度拜访技巧

（一）客户营销体系

案例：成功的机构客户销售

（二）客户深度拜访技巧

案例：如何约访客户？

■ 第八单元 销售数据库与营销标准化

（一）销售数据库与销售漏斗的建立

案例：避免业务员跳槽导致的业务损失

（二）销售漏斗的实战运用

案例：如何避免业务员之间的恶性竞争

庄老师

著名营销与品牌运营专家

二十余年一线实战营销经验和十余年的专业培训、咨询经历。研究方向为营销理论的实战运用技巧。已为清华大学、北京大学、上海交通大学、广州中山大学、中欧商学院、山东大学等多所院校机构MBA总裁班讲授营销课程。先后为工业品企业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过近千场的专业培训。庄老师课程紧扣营销实战，通过典型案例的深度剖析并结合营销理论的高度归纳，具有极强的可操作性，深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。

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