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客户关系管理培训公开课
客户关系管理培训内训课程
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大客户关系维护
【课程编号】：MKT030779
【课程名称】：
大客户关系维护
【课件下载】：点击下载课程纲要Word版
【所属类别】：客户关系管理培训
【时间安排】：2025年10月20日 到 2025年10月20日3600元/人
2024年11月04日 到 2024年11月04日3600元/人
2023年11月20日 到 2023年11月20日3600元/人
【授课城市】：天津
【课程说明】：如有需求,我们可以提供大客户关系维护相关内训
【课程关键字】：天津大客户关系培训
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【课程目标】
1.掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式
2.掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力
3.掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力
4.掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求，又保护公司利益，设计行动方案的能力，整体提升销售人员的大客户销售及销售问题处理能力
【课程大纲】
第一部分:大客户的定义
1.大客户的特征和类型
2.大客户的分级
3.大客户发展的四个阶段
4.大客户的生命周期
第二部分:大客户分析
1.大客户的竞争分析
客户分析——竞争地图
竞争分析——SWOT分析法
2.大客户的组织分析
教练策略
客户采购组织分析
确定关键决策人
3.大客户需求和机会分析
需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求
把握八大成功机会
制造机会三大策略
第三部分:大客户维护——壁垒策略
1.客户关系发展
关系两大要素：利益+信任
利益的准确定义：组织利益和个人利益
角色扮演：一个采购经理的艰难选择
中国人建立信任路径图
与客户建立互信关系的方法
案例讨论：
2.客户关系升级
方法一：客户关系完善
方法二：客户关系提升
方法三：高层公关：
案例讨论：
3.技术壁垒和商务壁垒
技术壁垒和商务壁垒的定义
“设置壁垒”的四种方法
4.客户忠诚度提升
客户忠诚度给企业带来的价值
提升客户满意度的有效途径
管理客户期望值的方法
专家老师
由知名专家授课