商务谈判策略与谈判技巧

商务谈判策略与谈判技巧

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课程收益:

1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法

2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程

3、分享29个经典案例

4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练

5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

学员对象：

企业全体人员

课程大纲:

第一讲谈判基本功

案例：中、倭竞争泰国的高铁项目……

1、谈判的几种博弈模式

2、商务谈判流程分析

3、谈判前准备

4、谈判的沟通要领

案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难……

第二讲谈判心理分析与控制

分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛……

1、谈判者人格分析

2、谈判心理分析

3、谈判的预期心理

4、谈判过程的心理变化

5、谈判心理控制方法

案例：不同国度的谈判性格……

第三讲评估谈判筹码

案例：默克尔去日本推销数控机床……

1、谈判中的“牌”与“筹码”

2、如何分析谈判对手的“牌”与“筹码”

3、如何掀开对手的“底牌”

4、谈判赌局的设计

案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……

第四讲谈判策略

案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机……

1、什么是谈判策略

2、沟通环境策略

3、资源性策略

4、心理策略

5、主动进攻策略

6、防守策略

案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……

第五讲价格谈判技巧

分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地……

1、各种产品的报价技巧

2、试探对方的底价、预算

3、价格攻防战术

4、让价的6个策略

案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

第六讲合同谈判与签约

案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷……

1、合同的法律知识

2、合同谈判的沟通规则

3、签约技巧

4、合同文件管理方法

案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客户加价11万……

王老师

营销公社专首席培训师

实战背景

21年实战经验，带过11只不同类型的团队，9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业，《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人，精益营销训练创始人

天津商业大学信息管理工程学士

新加坡瑞勃学院MBA

天津大学组织行为学博士

曾任职务：

江苏省政府某局长（厅级）秘书

天龙汽车贸易公司总经理

远东科技市场总监

摩托罗拉政府项目销售总监

翰林汇事业部总经理

智博科技集团执行总裁

北京一网无际管理顾问有限公司董事长

培训资历

清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家

用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学

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