夺单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略

夺单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略

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课程介绍

为什么销售人员无法搞定高层决策人呢？主要原因如下

销售人员与高层决策人打交道的基本方法把握不清晰，不能总结、归纳出高层销售全流程中每个阶段客

户高层决策人的关注点，缺乏必备的素质和技能。

销售人员搞定客户高层决策人的积极心态，有畏惧心理，缺乏更多的毅力和耐心。

销售人员对客户高层公关、维系缺乏统筹规划和有效长效的机制，缺乏客户高层公关体系化的运作 。

公司缺乏从组织层面如何推动、激励和管理销售人员对高层决策人公关活动的制度流程。

高层客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系，销售团队不能沉淀好的公关经验

和建设稳定的客户高层关系。

本课程帮助销售伙伴搞定客户高层决策人，构建良好高层关系，提升绩效。

课程收益

掌握客户高层决策人成功销售的方法论，提升销售搞定高层决策人的技巧

有效缩短销售周期与把握重要业务机会，实现公司收入与利润的增长

提升销售团队的高层客户公关能力

课程对象

销售管理者、资深销售（从事销售工作 3 年以上为佳）

培训内容

思考：客户高层决策人的重要性

思考：为什么销售人员与客户高层打交道很难 ？

案例：一个让销售人员的烦恼

反思：企业在高层客户决策人沟通中面临的现状

1、依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源

2、无法形成有效的客户开发规律，靠天吃饭

3、企业的高层公关无法突破

4、无法做深做实、长期维系客户关系

5、资深老销售的离职带走客户关系，流失市场资源、给企业带来隐患

第一部分 搞定客户高层决策人的基础

一、什么是客户高层决策人

二、客户高层决策人的特点

三、客户高层做决定的思考模式分析（如何把握高层客户决策人的心态）

1、长期在位的高管关注重点

2、新晋升高层关注重点

3、即将退位的高层的关注重点

四、与客户高层沟通的原则

1、做人的维度

2、做事的维度——业务

3、做事的维度——价值

五、高层喜欢和什么样的人打交道

1、有备而来

2、了解客户高层决策人的价值取向

3、了解组织战略和愿景

4、熟知高层文化

5、洞悉诉求、通晓术语

6、关注政经热点

7、不卑不亢、待人真诚、做事专业

8、敢于说“不知道”

思考：销售人员的在与高层决策人沟通过程中常见问题

六、 如何找到客户高层决策人

讨论：找到客户高层决策人的方法？

1、 接触客户高层决策人的四种方式

第二部分 与客户高层决策人沟通前的准备

思考：与客户高层决策人的准备功课有哪些内容？

一、做好客户高层决策人沟通的思想准备

讨论：如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理？

二、做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备

1、赞美

2、寒暄

三、项目信息准备

1、客户内部决策链信息

2、项目信息

3、竞争对手的信息

4、客户高层决策人的个人资料信息

四、制定高层决策人沟通行动方案

1、方案营销：好的方案是基础

2、公司约谈：客场才是技术渗透良机

3、样板客户考察：实证打消疑虑

4、引荐上级：决定性铺垫

5、第三方推动：“牛人”见证

6、论证会：机会只有一次

7、总部考察：临门一脚的射术

第三部分 与客户高层决策人有效地进行第一次面谈

思考：第一次面谈客户高层决策人有哪些担忧？

一、第一次面谈的目标

二、如何进行第一次面谈

1、开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视？

思考：如何有效利用公司样册？

2、如何了解关键人物的核心需求？

思考：客户高层决策人的“超级”需求

3、为客户提供价值优化和提升的平台的价值

4、出现异议怎么处置？

思考：要求降价时如何应对？

思考：客户的暗示如何处理？

5、与客户高层“谈判”策略

三、第一次面谈注意事项

四、第一次面谈策划表

演练：第一次面谈情景模拟

第四部分 如何与客户高层决策人建立关系

一、建立高层关系中常见的问题

二、建立高层关系的方法

思考：高层饭局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？

三、建立高层关系的要点

四、影响高层决策人的方法——层级营销要点

高层营销的两个执行原则：要做下楼式营销，要符合双螺旋法则

1、建立内线

2、做好中层突破

3、小人物能办大事

4、发挥团队的力量

第五部分 如何与客户高层决策人保持关系

一、思考：为什么保持关系很重要 ？

二、保持关系要点

三、保持关系指引

四、需要了解的有关心理学知识

第六部分 如何与不同性格客户高层决策人打交道—客户性格象限图分析法

一、典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的控制型客户打交道？

二、典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的分析型客户打交道？

三、典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的开拓型客户打交道？

四、典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考：怎样与典型的促进型客户打交道？

李老师

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

AACTP 国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

新加坡引导师协会 SPOT 认证引导师

浙江大学、澳门科技大学、香港财经大学、华南理工大学 特聘讲师

澳洲南格斯大学（SCU）MBA

专业背景

李老师曾从事工业品、消费品、服务业领域销售，从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。

16 年企业培训及咨询经验，结合了西方先进的理论体系，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程，最大限度的把理论知识结合到实际中。

授课风格

注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现

场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学。

富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果。

专长领域

专注于企业销售人才复制，基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系，通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提升销售业绩与销售团队竞争力。

服务企业

能源电力行业：南方电力科学研究院、中国石化、中国石油、中国海油、广州供电局、深圳供电局、浙江能源集团、国家电力投资集团、广州燃气集团、中国西电集团、施耐德电气、博耳电力控股

交通物流行业：南方航空、海南航空、广州地铁、机场高速集团、湖南磁悬浮、中交四航局、中国能建、比亚迪汽车、一汽集团、浙江省高速公路、浙江物产集团、珠海交通集团、广珠铁路物流公司

医疗制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、杭州民生药业、广药集团王老吉药业、汤臣倍健、华润三九药业、福安康医疗设备、美康生物、明峰医疗

软件互联网大数据行业：新居网、EDS 新零售、猎上网、浙江爱信诺航天信息科技、古科电数据、高奈特网络科技、深圳远望谷信息科技、苏州聚合数据、芸品绿信息科技、若羽臣科技

银行保险证券行业：招商银行、建设银行、农业银行、中国银行、交通银行、民生银行、中国人寿、华夏银行、太平财险、中国邮政、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、众诚保险、平安集团

通讯电器行业：广电集团、美的集团、TCL 集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、电子工业部第七研究所、中国移动、中国联通、中国电信、东芝电器、OPPO 手机、志高空调、美的集团、老板电器、欧琳厨具、博世&西门子家电、格兰仕集团、惠而浦、九阳电器

快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、统一集团、蓝带啤酒、UCI-FRAM 集团、费列罗巧克力、华彬集团（红牛饮料）、嘉顿食品、齐心文具、康源乳业、圣黎商贸

建筑工程房地产行业：保利地产、天河城物业集团、磊国际规划设计、中铁集团、中交集团、帝一集团、华润润丰水泥、奥利思特环保设备、远洋地产、中国能源建设、宇星环保科技、越秀地产集团

泛家居建材行业：雷士照明、PIANO 橱柜、月兔橱柜、箭牌卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、松下门控、佛山照明、朗士照明、奥普电器、欧特朗照

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