销售如何处理客户拒绝

销售如何处理客户拒绝

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课程简介：

销售就是处理客户的异议达成交易的过程，但异议处理并非只是辩论，它涉及到销售自身的规律，客户心理、自我驱动、沟通说服等综合素养。本课程是一线销售人员必修基础课。

课程对象：

一线销售人员

课程大纲：

前言：挑剔的才是真买主

一、对销售异议的正确认知

1.异议处理有技巧，更是一种心态

2.顾客有期望才会有拒绝（期望值管理）

3.销售过程顾客的异议会涉及哪些方面（产品、价格、服务、竞争、品牌、人员...）

4.工具：异议应对的话术提炼

二、大多数拒绝的原因1：顾客的不信任

1.没有信任，一切沟通都只在皮毛

2.研讨：如何获得顾客的信任？

三、大多数拒色的原因2：顾客不需要你

1.不要当解说员，销售是给需要的人提供解决方案

2.发现顾客的需求

要有基本的常识（行业经验），做预判

收集顾客的信息：望、闻、问、切

演练：提问在销售中的运用

做逻辑推理，印证你之前的判断

3.激发顾客的需求：先把顾客弄疼，再给他上药

了解现状

发现问题

关联痛苦

扩大痛苦、强化需求

演练：SPIN工具演练

四、大多数拒绝的原因3：顾客没感觉到你的价值

1.听我的是多么的好！（FABE）

2.不听我的是多么的糟！

3.有人听了我的，现在就很好！（体验）

五、销售异议应对过招技能

1.建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比

2.交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动

3.虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”

4.让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？

5.打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机

6.沉默/拖延——利用“时间”，打心理战

7.解决分歧——解决分歧五法

8.角色扮演——红脸与黑脸的智谋

9.配套——一条一条的谈，还是当做整体谈？

10.微信/电话——利用现代工具

分享：读懂赵本山《卖拐》异议应对的玄机

王老师

王同 门店营销资深顾问

资历背景

中国人民大学02届MBA

清华大学、上海交大等高校特约讲师

授课风格

尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程案例丰富，以案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。

授课经验

伊利、光明、新希望、双汇、六和、雅客、金冠、口味王、日清、千岛湖、青啤、蓝带啤酒、众品食业、科迪、恒安、洁丽雅、劲霸、鸿星尔克、伊芙心悦、三利毛巾、浙北商厦、圣亚服饰广场、红星美凯龙、简爱家居、诺贝尔陶瓷、德力西电工、欧神诺陶瓷、格力电器、金彭电三、永发保险箱、现代重工、玉柴机器、通用雪佛兰、上汽大通、普利司通、上海电气、海信、沁园、樱雪、苏泊尔、先锋、联想、公牛、隆丰皮草、味好美、嘉士伯黄河啤酒、一朵尿不湿、富光、洽洽、艾克澌宠物食品...... 其中5次以上回训客户有雅客、飞鹤乳业、英氏乳业、统一食品、比瑞吉宠物食品、朝日啤酒、博士蛙婴童连锁、红星美凯龙、惠达卫浴......10次以上回训客户有蒙牛、双汇、德高建材、圣元、贝智康、美的......

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