提案：策略性思考与呈现

提案：策略性思考与呈现

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课程背景：

什么是“提案”？狭义说，即提交会议讨论决定的建议。广义说，本质是一种通过“方案”，呈现观点、施加影响，达成目标的过程。您或许经历过很多“提案”的场景：

客户说：“给我们一个方案吧！”

领导说：“先设计一个方案！”

产品发布会上，你需要向用户展现产品的独到之处！

……

可以说，提案能力是每一个专家型销售的必备技能。但您在写方案时，是否会遇到这样的挑战：

写方案总是靠拼拼凑凑，无法打动客户！

领导说我，逻辑不清，缺少故事线！

PPT耗费了不少时间，但还是缺少那么一点帅劲儿！

讲方案非但无法引人入胜，甚至紧张到没有专家范！

……

如果您也存在以上烦恼，可以来参加我们的提案训练营，训练营将通过5个模块训练，帮助您精准、高效地产出方案，并能从众多方案中脱颖而出，斩获战果。

课程框架：

好提案的标准是：内容直击要害、结构逻辑清晰、排版呈现有力。为达成这个目标，课程会分为5个板块来进行讲解：

聚焦目标：需要以终为始，明确本次提案需要实现的目标，并做好提案准备

把握关键：通过结构化提问深度挖掘客户需求，这是能够直击要害的前提

有力呈现：进行方案的总体构思，不但需要逻辑脉络清晰，还需要建构能打动人心的故事线

高效制作：富有效率的做出重点突出、美观专业的PPT幻灯片

掷地有声：在讲解方案时，清晰简洁有力的表达

以上五层就好比一座冰山，浮现在水面上方的部分，我们往往投入了全部的关注；但隐藏在水下的才拥有全部的力量。因此，本课程抽丝剥茧，步步为营，带您夯实每一层基本功，经过反复训练，能成为提案高手。

课程对象：

解决方案式专家型销售

技术支持团队（FAE）

方案撰写工作从业人员

课程收益：

训练“聚焦目标，以终为始”的提案思考方式和职业素养

深入准确的挖掘和理解客户深层次需求，为精准提案做好准备

方案架构既要逻辑清晰，又要拥有有影响力的故事线

掌握幻灯片的高效制作技术，使您的方案主次有序、富有影响

训练“掷地有声”的提案呈现与表达

课程大纲 ：

前置练习

1. 设定学习目标，完成自我评估，准备好实践提案案例

第一部分 聚焦目标：提案的黄金圈思考

1. 提案目标

+ 提案的黄金圈思考

+ 提案是攀登目标的“过程”

+ 用ABCD法撰写提案目标

2. 提案准备

+ 专业表现与“客户信任指数”

+ 提案前的信息收集准备

第二部分 把握关键：精准理解客户需求

1. 学会问

+ 需求挖掘的T字模型——了解全貌，聚焦重点

+ 需求挖掘的T字模型——掘地三尺，深入理解

2. 学会听

+ 展开法

+ 澄清法

+ 重复法

+ 总结法

第三部分 有力呈现：提案框架和故事线

1. 整体架构的构思

+ 提案逻辑的标准——论、证、类、比

+ 提案的X/Y/Z轴——目标、听众、场景

2. 引人入胜故事线

+ SCQA故事线模型

+ 故事线的变体结构

3. 观点提炼和包装

+ 观点提炼——PS模型

+ 观点包装——简化、整合、引用、类比

第四部分 高效制作：演示幻灯片制作

1. 信息分层

+ 基础三要素

+ 排版四原则

2. 可视化呈现

+ 走关系

+ 找具象

+ 解数据

第五部分 掷地有声：清晰生动的表达

1. 秀出你的专家范

+ 沉着自信——PUNCH开场法

+ 掷地有声——肢体语言与表达方式

2. 提升你的表达力

+ 结构化：听懂结构

+ 生动性：讲故事/打比方

3. 增强你的掌控力

+ TREE模型

刘老师

1. 系统解构：从五个层级拆分如何做好并呈现一份提案，从而达到影响对方的目标。提案中表现性的写和说在冰山上，而底层的逻辑通常是被忽略掉的。针对这部分内容，课程会用三个章节系统讲解

2. 工具共创：课程教学过程中，有大量学员一起共创的内容，结合提案思考的方法，来整理归纳实际业务场景下的方法与工具

3. 学中试炼： 在提案的技能学习中，有诸多内容需要通过练习掌握，并非机械记忆。在课程中设置了大量的前后练习对照，在练习中不断打磨巩固所学到的知识框架，以及对方法的理解

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