新解决方案销售--大客户销售技巧

新解决方案销售--大客户销售技巧

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课程收益：

如果你是大客户销售顾问，解决方案销售®可以帮助你

1.发掘更多潜在客户与潜在销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；

2.科学诊断客户的“痛”，帮助客户建立和产品/服务优势匹配的购买构想，成为客户的首选供应商；

3.更轻松接触企业决策链高层，取得权力方支持，达成合作构想共识；

4.通过解决方案价值创建、优化与验证，帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由；

5.实施对销售过程的科学控制与管理，让结案成为销售流程的自然结果；

6.提高赢单率，降低丢单率；帮助把单做大，把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。

如果你是销售部门的管理者，解决方案销售®可以帮助你

1.科学准确地预测销售收入，不再靠拍脑袋定目标；

2.轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导，不再凭感觉瞎指挥；

3.在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功复制；

4.通过对销售流程的优化，规避不必要的销售管理成本和精力支出；

5.可以让销售管理者的工作计划与资源分配更加合理，基于对销售机会的诊断和辅导，科学安排协访与销售政策支持，避免成为“救火队员与超级业务员”；

6.可以和市场部门高效配合，建立高绩效的解决方案销售文化。

课程对象：

营销副总、总监、经理

课程大纲：

导言：解决方案销售流程

1.客户购买阶段与行为分析

2.销售的三种新角色：微营销专家、情境专家、风险管理专家

3.与客户购买流程协调一致的解决方案销售流程

第一章：拜访前的计划与研究

1.知彼先要知己：差异化竞争优势分析

2.建立客户情境流畅度：客户概况表、关键人物表、痛苦链

3.采购决策链角色分析：正式角色与非正式角色

第二章：激发客户兴趣

1.制定业务拓展策略：客户需求创建矩阵

2.应用业务拓展工具：兴趣激发提示卡、成功案例、初始价值主张、主题思想领导者

3.创建需求阶段的可验证成果：销售线索确认邮件

第三章：客户拜访七步框架

1.与客户协调一致的拜访纲要：客户拜访七步框架

2.会议开场与定位：自然建立好感、会谈开场亮相、过渡到咨询式销售对话

3.咨询式销售对话模型：六格构想处理对话

4.判断购买能力与协商引荐高层

5.审核支持关系阶段的可验证成果：支持者确认信件

6.发展高层关系阶段的可验证成果：权力支持者确认信件

第四章： 控制客户购买周期

1.让结案自然发生的利器：评估计划（草案）

2.基于价值的购买：价值验证模型与成功标准

3.销售机会评估工作表

4.销售机会强度分析表

第五章：谈判与结案

1.采购策略与谈判策略

2.准备最终谈判：谈判准备工作表

结语： 全新的开始

1.销售人员的行动计划

2.销售经理的行动计划

易老师

资历背景

中国首批柯氏四级评估方法中文认证师；

获得英国RtCatch企业人才量化管理分析师认证

授课风格

他的授课风格充满激情、感染力极强，而且课程内容丰富、教程设计科学，学习刺激度高，能够确保学员所掌握的技能都可以直接运用到工、房地产、广告媒体、咨询等行业的许多公司设计专业的销售方案并进行销

售培训作中。

授课经验

为通信设备及服务、高科技、医疗器械；连续8年为CSTD中国企业大学联盟核心会员企业提供人才培养体系构建咨询服务；连续3年为美国友邦保险及中国人寿保险的精英销售团队提供培训；累计12年担任企业销售总监及公司高层管理工作经验；连续6年担任中国顶级实战商学院的总经理及副总裁，实现销售业绩500%增长；具有20多年丰富的跨国公司管理经验。他对机械设备、医疗器械、商用设备、保险金融、管理咨询等行业都有深刻的理解。同时，他也是国内知名的人才培养体系构建专家，善于通过咨询和培训方案提升客户公司的能力与学习效果转化。

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