让客户自己找你买单——顾问式销售技巧

让客户自己找你买单——顾问式销售技巧

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课程简介

"现代销售的发展趋势是，买家的信息更加灵通，其谈判技巧更加高超，市场的竞争也越来越激烈。传统的推销式的营销方式，试图对客户进行不断地轰炸，实施教育的方法已经不适用于当今的产品交易了。因此，顾问式销售通过挖掘客户需求，从而针对性地提出解决方案，才能让客户真正相信销售人员，最终达成交易。

顾问式销售的技巧需要在实践中不断地运用和锻炼。此课程能够起到“抛砖引玉”的作用。"

课程目标

"主要目标：

了解顾问式销售的概念；

掌握顾问式销售的流程；

能够运用SPIN来探询客户需求；

能够运用FAB法来有效介绍产品；

学习处理客户异议的四个步骤；

掌握四种关单的技巧；

了解销售人员的成功要素和致命缺陷。

辅导目标：

在培训过程中，融入对被训者的Soft Skills，如沟通能力，点评能力（抓重点，关键点的能力），演讲能力等；

在培训过程中，帮助被训者找出目前问题，并给予一些改进建议。"

培训方式

"理论知识介绍 + 实际案例分析 + 现场演练；

以提高实战能力。"

培训对象

从事销售工作的人士（需要与客户面谈的销售人员）。

课程大纲

模块一：顾问式销售的概念

"顾问式销售的定义；

顾问式销售和传统销售的区别；

顾问式销售的优势；

顾问式销售的流程；"

模块二：顾问式销售前的准备

"塑造良好的第一印象；

充分做好准备工作：LTV模式的介绍；

了解客户做决定的不同阶段；"

模块三：顾问式销售中

"探询客户需求：SPIN模型；

介绍产品：FAB模型；

处理客户异议：LACPA模型；

价格策略：帮客户做加，减，乘，除法

关单技巧。"

模块四：顾问式销售后

"后续跟踪工作；

售后服务。"

模块五：成功销售人员心得

"销售人员的心态；

销售人员的致命缺陷；

销售人员成功的要素。"

韩老师

·国际IPMA认证培训师/咨询顾问

·上海人才培训市场促进中心注册职业国际培训师

1999年，韩伟庆先生 的职业生涯开始于五星级酒店 -- 上海波特曼丽兹卡尔顿 (Portman Ritz - Carlton) 酒店。之后他加入了金茂君悦(Grand Hyatt) 大酒店，从事管理礼宾部团队的工作，并获得优秀主管的殊荣。

2001年，他加入了著名的英语培训机构 – 华尔街英语开始了职业销售生涯。通过不断努力，从销售顾问迅速晋升为销售经理，并带领团队创造了单月200万的销售纪录。

2004年，他受到EF英孚教育的竭力邀请，成为该企业的中心营运总监。由于突出的业绩和优秀的管理能力，被提拔至全国销售总监，掌管全国业务。带领团队不断创下历史销售新高并成功帮助企业迅速扩张。同时他还负责制定销售以及客服的培训计划。并为经理级别以上的员工进行培训，确保各部门岗位运作的标准化和统一性。

韩老师在销售管理以及客服管理方面的实际操作经验，使他深刻地体会到客服和销售的工作是紧密相联的。只要保持畅通的沟通，运用恰当的方法，共同服务于客户，将为公司创造更大的价值。

在培训方面，他完成了英国皇家管理工会(IPMA, UK)授证的国际专业培训师课程。多年的培训经验结合扎实的理论基础，使他的课程内容系统严谨，授课风格诙谐幽默。激发学员在轻松的状态下深刻掌握并运用学习要点，为企业创造更高利益。"

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