客户关系的建立与维护

客户关系的建立与维护

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课程前言

所有成功企业都有这样的共识：良好的客户关系对企业的影响至少有三点：

1、客户关系是企业最大的资产；

2、决定了企业的品牌根基；

3、企业的利润来源。

基于这样的共识，需要我们不仅要把客户关系管理当成一个能力，更应该清楚地认识到：这是一个任务。当你把它看成是销售工作中必须要完成的任务时，才有可能真正思考并解决这样一些困惑：客户关系管理的最终目标是为了什么？客户关系又是如何建立起来的？客户关系建立了又如何和我们紧密相连水乳交融？这些任务一步步完成时，具体实施时需要什么能力来保证这些任务的落地呢？

课程收获

Ø 剖析客户关系中的常见问题，并以此清晰客户关系管理的本质目标

Ø 寻找客户的方法

Ø 客户关系建立任务的完成

Ø 客户关系维护任务的实施

培训对象

客户关系相关人员

课程大纲

第一天：

☆一、破冰：客户关系的问题 （60分钟，小组讨论、讲师讲解）

1、 常见的销售过程客户行为分析

2、 销售任务与客户关系之间的能力匹配

3、 管理客户关系的最终目的

☆二、客户找寻 (60分钟，小组讨论、讲师讲解)

1、 常见的客户寻找法

2、客户关系分级法

2.1 A、B、C管理法

2.2 客户管理的合理工具描述

☆三、客户关系建立 (210分钟，小组讨论、情景模拟、讲师讲解)

1、客户关系的核心：信任

2、建立信任的三要素

2.1 第一印象

如何与客户建立第一印象

第一印象的四要素

2.2 情感交流

挑剥理兼技术

2.3 信息传递

信息传递中的要点

苏格拉底法则

第二天：

☆四、客户关系维护 (330分钟，小组讨论、案例分析、情景模拟、讲师讲解)

1、 客户的固定思维模式

2、固定思维模式下的五大客户维护原则

2.1 客户主观认知

理性的换位思考原则

客户的主观认知分析

2.2 合理的诚信

2.3 互惠的责任

2.4 尊重的法则

自知之明

善解人意

有始有终

2.5 对比的需要

差异的重要性

3、客户性格分析

3.1性格测试

3.2性格管理工具表制作

☆五、总结回顾 (30分钟，小组讨论、讲师讲解)

具体讨论可实现收获

张老师

实战销售管理训练专家 张译

拥有17年销售与管理实战经验，历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，用以指导市场营销实战，培训满意率平均在94%以上。

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