解决方案式销售：源自IBM的销售实战经验提炼

解决方案式销售：源自IBM的销售实战经验提炼

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课程介绍

提升企业销售业绩的秘诀

解决方案式销售是21世纪针对各类组织市场营销的主流，它的意义尤为重大，今天，越来越多的国内公司凭借产品优势赢得客户之后，开始向客户提供深入服务的时候，解决方案销售是非常重要的策略。这一销售方案立足于为客户提供系统全面的产品咨询与服务、产品购买及专业的问题解决方案，全方位满足客户需求，助力客户经营成功的同时提升本企业的销售业绩。然而，企业中的销售人员在做解决方案销售时经常会面临一系列的挑战——

如何进行客户分析与目标客户定位？

如何深入洞察与理解客户需求？

如何进行客户关系开发与维护？

面对竞争对手时，如何制定竞争策略？

针对以上问题，我们特邀原IBM资深销售管理专家杨京川老师与您一起探讨与学习。本课程内容设计系统、深入，即成体系化，又抓住了解决方案式销售的核心环节和能力，同时融入大量的IBM先进、实战提炼的销售经验及底层的理论模型，帮助学员在实战中有效应对解决方案项目的挑战，理解和掌握引导客户期望的方法和技巧，形成有效可行的竞争策略和解决方案，大大提升学习效率和实战落地效率，从而提升企业销售业绩。

课程收益

企业收益：

1、帮助企业提升赢单机率，提高企业销售业绩；

2、培养优秀的销售人才，优化企业销售人才结构；

3、帮助企业搭建解决方案式销售的框架体系，完善销售机制。

岗位收益：

1、掌握系统分析并确定目标客户的方法，提高销售效率；

2、学习、掌握客户开发和维护的策略和系列方法；

3、有效系统地挖掘客户需求、动机，并引导客户期望；

4、系统化地学习向客户呈现价值的方法和技巧，提升赢单机率；

5、梳理竞争的类型，掌握相应的策略和方法；

6、掌握一套高效的销售工具组合。

课程特色

1、融入IBM大量销售实践案例，对大客户销售的关键环节进行系统化分析，逻辑严谨、阐述深入透彻；

2、教学形式丰富，引入了多种教学形式，引导、案例教学、录像、互动练习等，易于学员理解与掌握；

3、课程架构模型先进、成熟，工具高效实用，落地性强，便于学员学完即用，提升销售效率。

课程对象

销售总监、大客户经理、一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员。

课程大纲

一、导入解决方案式销售的相关认知

1、销售类型解析

2、解决方案式销售的典型工作任务

3、解决方案式销售人员的成长历程

4、解决方案式销售的核心能力架构图

二、明确目标客户

1、客户分析定位图

2、客户综合价值评估图

3、风险评估

4、采购模式及特点

5、SWOT分析

三、客户关系开发

1、客户关系开发模型图

2、客户角色及对项目影响的能力分析

3、意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度

4、客户的行为风格分析

5、对客户相应的覆盖程度

6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户

四、挖掘客户需求、引导期望

1、大客户项目采购有何规律，提前布局并系统挖掘商机

2、客户关注点

3、组织疼痛链分析

4、个人动机解析

5、如何引导客户期望

五、价值呈现

1、价值呈现模型

2、如何有效的设计解决方案

3、解决方案价值量化及呈现

4、解决方案创新架构及模型

5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析

6、增值服务模型及相应案例分析、研讨

六、竞争策略

1、竞争的现状及趋势分析

2、竞争策略架构图解析

3、竞争策略分析四维图

4、常用竞争策略解析及案例分析

5、竞争策略流程图

6、竞争策略实施注意要点

杨老师

原IBM资深销售管理专家 杨京川

实战经验

在销售领域方面拥有20年的业务和咨询经验，曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。其中在IBM从事14年的销售管理工作，历任销售总监、高级总监、解决方案渠道销售总监、区域销售负责人等销售管理岗位。

专业背景

曾主导和参与了千余个大中型项目的销售，曾带领多个营销团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。在销售管理领域，积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系。从销售⼈员到销售总监，再到企业销售⾼管，均有系列的销售课程。

授课风格

有理论高度、讲解深入浅出、实战性强，紧扣企业实际情况，内容要点可操作性强；对业务有深入洞察性和落地性强；课程系统、深⼊、实用、创新。

主讲课程

大客户销售精粹、解决方案式销售、销售策略及计划、销售绩效管理……

服务客户

用友、爱普生、山推股份、乾坤科技、金冠电子、神州泰岳……

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