经销商渠道规划与开发管控

经销商渠道规划与开发管控

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课程收益

围绕渠道营销的分享，系统提升营销管理人员渠道设计规划与管理等系列能力：

1、树立正确的渠道经销思维，建立双赢的厂商关系

2、结合企业现状和区域的特点，如何规划高效渠道模式，快速提升区域市场销售业绩；

3、现有渠道评估、问题分析与改进策略方法；

4、如何寻找并选择有潜力匹配度高的潜在合作经销商；

5、如何评估现有渠道经销商的合作与潜力

6、如何设计并调整好渠道政策适应市场变化，激励并管控好经销商达成目标；

7、如何管控经销风险。

课程对象：

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升渠道开发与管理能力的员工。

课程大纲

一、建立双赢的厂商伙伴关系

（一）经销商营销的五大特征

（二）三种典型的销售方式

（三）经销商渠道销售的六大困惑

（四）企业与经销商的关系分析

1、企业的利益预期

2、经销商的五大需求和利益预期

案例：区域市场的冲突是如何造成的？

3、厂家与经销商三个层面的利益

故事：囚徒的困惑

4、如何处理依存和冲突关系

（五）如何做到企业与经销商双赢

（六）厂家与经销商分工的5种方式

案例：建立伙伴型的厂商关系

（七）渠道所扮演的7大功能

（八）渠道的四大核心价值

案例：卡特彼勒和小松渠道规划分析

二、渠道规划

（一）渠道布局常用的模式

案例：不断冲突的渠道

（二）渠道的布局与4P/3C分析

（三）渠道的层级设计原则与优劣势

（四）渠道的宽度布局的原则与优劣势

（五）决定渠道模式的6个因素

工具：渠道规划设计评价体系

（六）渠道布局的五种方法

（七）设计区域壁垒设计低冲突的渠道模式

（八）设计品牌和产品区隔避免冲突

案例：如何避免直销与渠道的市场冲突

（九）渠道的广度—渠道的四种类型

（十）渠道的长度与宽度

案例：ABB渠道布局的6种模式

案例：如何增强渠道的吸引力

（十一）渠道评价的三个原则

（十二）渠道的经济性评价与临界点分析

案例：覆盖率越高销量就越高吗？

（十三）渠道的可控性评价

（十四）如何分析渠道的适应性

案例：轮胎企业的渠道模式调整

（十五）渠道适应性规划的SWOT分析

三、经销商的选择与评估

（一）不合格的经销商让厂商付出的代价

案例：找经销商如同谈恋爱和结婚

（二）选择经销商的四个基本思路

（三）理念价值观一致比实力更重要

案例：美国A公司国内选择经销伙伴

（四）判断理念和价值观吻合的四个维度

（五）经销商的重视程度和合作意愿是关键

案例：见利忘义的经销商

（六）经销商实力匹配的四个条件

（七）管理能力是长远合作的基础

案例：哪个经销商更适合？

（八）严进严出和适当互补原则

（九）选择经销商的七个标准

工具：经销商的评估工具

案例：两家经销商我该选择谁

（十）通过口碑识别经销商

（十一）经销商所处生命周期的识别和分析

（十二）考察经销商如何防止别忽悠

（十三）考察了解经销商的六个方法

1.书面提交法—报表工具

2.当面沟通法—沟通话术

3.侧面观察法—观察内容

4.同行询问法—打听内容

5.第三方机构---侧面印证

6.终端用户法---直接调研

（十四）经销商考察的数据收集与分析

1.考察基本实力

2.考察市场能力

3.考察销售能力

4.考察技术实力

5.考察资金实力

6.考察公众口碑

7.考察管理能力

8.考察合作意愿

（十五）经销商成长三个不同阶段的需求

案例：浙江地区三家低压电器经销商如何甄选？

（十六）厂商关系稳固的铁三角（文化、情感、利益）

四、如何设计经销商的经销政策

（十七）制定经销政策所涉及的4个原则

（十八）鼓励多销原则

（十九）违约必罚原则

（二十）过程管理原则

案例：渠道过程管理的必要性

（二十一）有的放矢原则

案例：用现款提货折扣鼓励经销商垫资

（二十二）三种经销合作的价格体系个利弊分析

案例：固特异调整差异化的经销价格

实践：设计你所在区域的经销价格体系

讨论：如何区分大小客户，如何平衡不同地区的价格差异

（二十三）厂家定价考虑的三个要素

（二十四）厂家定价策略的7个目标

案例：三一装载机的定价

（二十五）三种返利政策的优劣势

案例：销量返利的经销政策分析

（二十六）区域政策的设计

（二十七）如何制定信用政策

（二十八）宽松的信用政策适用场合

（二十九）严格信用政策适用场合

（三十）信用管理体系的设计5C原则

（三十一）执行信用的过程RMP管控

（三十二）经销商考核要素

1.销量考核

2.客户开发考核

3.综合能力考核

（三十三）经销商政策的激励要素

1.销售目标激励

2.新产品新市场激励

3.大客户增量激励

4.特殊贡献激励

（三十四）经销商具体政策的制定

1.结算方式政策（现款提货、赊欠、承兑）

2.折扣（现款、销量增长、专营、市场秩序）

3.新产品奖励（专项返还、高价差、特殊支持）

4.特殊奖励（标杆评比、单项奖、优秀经销商）

5.奖励方式

称号荣誉

奖金

培训机会

出国考察

经销商大会VIP席

经销商大会发言

高层拜访聚会

（三十五）不同成长周期制定不同的政策

（三十六）经销政策的组合应用

案例：西门子真空泵星级代理管理体系

案例：该给经销商促销政策吗？

五、经销商合作的风险管控

（一）渠道的四大冲突

（二）如何应对垂直冲突

（三）如何应对线上线下冲突

（四）如何在原区域增加新的经销成员

案例：如何在独家经营区域增加新的经销商

（五）如何应对水平良性冲突

（六）良性冲突的表现

（七）水平恶性冲突的处理与变通

（八）经销商合作的风险分析

（九）八大经销风险的原因

（十）经销风险的防范措施

案例：如何应对经销商大项目欠款

（十一）控制经销商串货的技巧和方法

（十二）冲货砸价治理的6个方法

（十三）如何面对项目冲突

案例：艰难的选择—要业绩还是要未来

（十四）掌控经销商的五个方法

---思想理念掌控

---服务掌控

---冲突掌控

---最终用户掌控

---利益掌控

案例：面对经销商的不合理要求如何应对

（十五）更换经销商的风险评估

（十六）经销商步入衰退的九个信号

（十七）更换经销商的九字决

案例：为何更换了经销商未见起色？

（十八）更换经销商的六个步骤

（十九）更换经销商后续的问题处理

工具：经销商合作现状评估表

案例：如何更换经销商才能降低损失？

汪老师

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证

国家高级职业企业培训师

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学/西工大/华东理工/山东大学 EMBA/总裁班特聘讲师

工信部领军企业家培训特聘导师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

2017年度荣获“IMSC最受欢迎的企业营销培训师”

6年的营销一线实战经验

15年营销管理和公司高层管理经验

10年工业品营销培训与咨询经历

600多家1200多场大中型企业的培训及咨询经历 被大部分企业复请超过3次

被学员称为“接地气实战型的营销培训导师”

曾任某软件企业销售项目经理 2年共计销售业绩1260万

曾任某上市企业营销副总经理 3年连续增长超过50%

曾任某民营企业营销总监/总经理 5年业绩翻4倍

创建某智能电气有限公司任董事长 连续5年业绩翻倍

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