大项目C139控单策略与突破技巧

大项目C139控单策略与突破技巧

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课程介绍：

项目型销售跟单周期长，金额大，往往涉及到投资方、设计方、总包方和招标方，有的项目涉及到政府和央企集团公司，对企业销售团队的营销能力要求高，大项目销售难度大而且风险高，企业大项目的销售能力是企业的核心竞争能力之一，几乎每个大项目在开发过程中销售人员都会面临以下问题：

1.企业项目采购决策体系复杂，相关方之间和采购方内部关系错综复杂，如何进行正确的分析和判断谁是关键方？如何准确找到各个阶段的关键决策人？

2.面对政府和央企高层，针对业务型、技术型、财务型和政治型的高层决策者有哪些有效的高层攻关术？如何去说服并有效影响高层决策者改变高层的立场？

3.大项目运作过程中有哪些关键节点，每个关键节点有哪些关键要素，如何做到项目运作过程中对关键节点的过程管控？

4.项目周期长，变数大，面对同质化的产品，如何在项目前期建立优势并让关键决策者认同我方优势，控制招标进程，做到招投标之前运筹帷幄、心中有数？

5.商场如战场瞬息万变，本来已经胜券在握的项目，半路却杀出了程咬金，如何面对友商的进攻能力全面掌控项目的局面？

6.如何能够在对手已经搞定甲方一把手的情况下赢得项目？ 如何在对方有历史合作业绩的情况扭转局面？如何在不利的情况下建立优势？如何在进入项目较晚的情况后来居上？

培训对象

本课程适用于企业营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升项目型销售能力的员工。

课程收益

通过两天的学习，将C139控单模型和系列化的控单策略与方法在一系列的项目型销售的实战案例中进行分析与演练，让参加培训人员掌握并能熟练应用以下技能：

1、项目的风险分析与把控，正确筛选靠谱的项目和客户

2、项目的成单率与问题分析，在不同阶段评估项目成单的概率

3、如何寻找和发展内线，如何培养和用好内线，如何保护和掌控内线

4、如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式

5、通过影响客户的入围资审条件、采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势

6、如何识别客户的决策体系，依次搞清各层级各阶段的决策人

7、分析正在跟进的项目，识别当前存在的问题并制定下一步的突破策略与计划

8、本课程通过系列案例推演的模式，现场采用分组PK的方式，每一个小组扮演不同的厂家模拟跟单，分别制定案例情景中下一步的突破策略和跟单计划。

课程大纲：

一、项目突围的三把”金钥匙“-

1.项目采购的5大特征

2.用战局的思维来分析项目的竞争过程

3.项目博弈过程的5个阶段

4.项目的博弈本质上是优势的竞争

5.项目推进的四个关键阶段

(1)识局--通过9个必清事项把控项目形势

(2)控局--通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势

(3)破局--通过决策层的公关取得关键拍板人的支持

(4)赢局--通过管控招投标的过程和报价，通过有效的策略实现中标

6.大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）

7.项目型销售的业务流程

8.项目型销售的任务清单

9.跟单过程中“海陆空”如何协同作战？

10.技术、销售人员与高层的跟单分工与配合

案例：1350万的控制系统项目下一步该如何推进？

二、项目控单的C139分析法

1.以战局的思维来分析项目

2.掌握项目情报的四大体系（知天、知地、知彼、知己）

3.项目成单情报的系统性与有效性分析

4.9Clear情报体系的九个维度的内涵与边界

5.如何鉴别9Clear的真实性和有效性

6.情报的证据识别

7.3First三大优势建立对项目成单的影响

8.如何识别3First三大优势的有效性

9.利用证据识别3First优势的存在

10.1Win最高决策者的立场对项目成单影响

11.1Win最高决策者的立场识别的证据分析

12.来自教练和线人对项目情报与推进的支持

13.结盟者与支持者的行为模式的区隔

14.项目成单的目标模型的分析

15.如何应用C139模型指导项目突破过程

工具：C139项目信息有效性评估表

工具：C139项目信息填报表

工具：项目策划计划书

案例：用C139控单工具分析1100万的丢单新能源项目的运作得失

案例：用C139控单工具分析3600万成单的系统集成项目

三、C139项目控单推进的两个台阶

1、识局—情报收集与风险价值分析：

(1)情报收集18招

(2)项目风险分析的三大要素

(3)项目立项评估的四大原则

(4)线人发展—选择并搞定教练

① 线人的四大优势

② 线人的三大作用

③ 线人的四度模型

④ 不同时期发展不同线人

⑤ 发展线人的指导原则

⑥ 从五个维度找线人

案例：客户内部关系复杂，该如何布局线人？

⑦ 如何保护线人

⑧ 让线人引荐高层关系

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

⑨ 如何分层发展多个线人

⑩ 如何培养并指导线人推进项目

⑪ 如何防止被线人忽悠

⑫ 如何由基层线人推进高层关系

⑬ 如何识别和防止线人反水

案例：面对这位科长我该如何推进？

⑭ 线人开发的五大步骤

(5)9Clear情报分析与项目推进策略与计划制定

① 项目立项评估工具

② 分析客户采购的组织架构与权责分工

③ 分析决策权重共鸣点和个人倾向

④ 识别项目决策的主航道

⑤ 采购小组相关人影响力及决策点分析工具

⑥ 竞争对手分析工具

⑦ 客户采购流程分析工具

⑧ 识别项目三个关键并制定开发策略与计划

系列案例（1阶段）：利用C139识别项目的机会与风险，制定开发计划与策略

2、控局---建立项目成单的三大领先优势

(1)项目突破策略的4个层级

(2)上兵伐谋的四个目标

(3)其次伐交的三个层级

(4)再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现

(5)其下攻城的三个手段

案例：煮熟的鸭子怎么飞了？

(6)分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势

(7)客户需求分析（企业需求与个人想要）

(8)客户的痛点、痒点与兴奋点

(9)如何识别客户的关键需求

(10)如何识别客户需求背后的动机

案例：大型项目的需求挖掘与分析？

(11)利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短

(12)建立优势控标之一：塑造差异化的客户价值，影响客户需求

① 通过典型案例的呈现建立信任

② 结果是第一说服力

③ 如何包装资质和典型案例

④ 直击痛点的卖点推介法

⑤ 放大痛点的卖点呈现法

⑥ 情景式痛点对比呈现法

案例：如何用我方的优势说服客户高层，确认设计方案？

(13)建立优势控标之二：影响招标方式和短名单

① 从公开招标到邀请招标

② 如何从公开招标到竞争性谈判

③ 如何设计可控短名单

④ 如何设计差异化短名单

⑤ 如何设计隐含短名单

⑥ 面对强大对手如何分割订单

⑦ 如何设计项目名称迷惑对手

⑧ 如何引导对我方有利的招标时机

案例：如何在对手搞定一把手的情况下实施控标策略？

(14)建立优势控标之三：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则

① 关键竞争对手分析

② 商务资质分析

③ 技术优势分析

④ 成本与报价优势分析

⑤ 控单的SWOT分析

⑥ 制定控单策略

案例：控标的项目为何落单了？

⑦ 如何引导制定入围门槛

⑧ 如何帮助客户编制招标技术条件

⑨ 如何建立对我方有利的评分规则

⑩ 如何设置得分项

⑪ 如何设置高分项

⑫ 如何设置废标项

⑬ 如何设置价格基准与得扣分规则

⑭ 如何引导招标挂网时间

⑮ 如何设计项目名称

案例：8200万的项目分部控单，步步为营？

(15)建立优势控标之四：制定并实施竞争策略影响关键竞争对手

① 落后情况下的竞争策略--12大进攻策略及其应用

案例：如何应对有历史合作业绩的对手？

进攻策略应用的方法与案例

② 领先情况下的竞争策略--12大防守策略及其应用

案例：如何在控标的情况下赢得较好的项目利润？防守策略应用的方法与案例

系列案例（2阶段）：利用C139建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略

汪老师

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证

国家高级职业企业培训师

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学/西工大/华东理工/山东大学 EMBA/总裁班特聘讲师

工信部领军企业家培训特聘导师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

2017年度荣获“IMSC最受欢迎的企业营销培训师”

6年的营销一线实战经验

15年营销管理和公司高层管理经验

10年工业品营销培训与咨询经历

600多家1200多场大中型企业的培训及咨询经历 被大部分企业复请超过3次

被学员称为“接地气实战型的营销培训导师”

曾任某软件企业销售项目经理 2年共计销售业绩1260万

曾任某上市企业营销副总经理 3年连续增长超过50%

曾任某民营企业营销总监/总经理 5年业绩翻4倍

创建某智能电气有限公司任董事长 连续5年业绩翻倍

汪老师是实战派营销与管理专家，从事营销与管理工作二十多年，具有十几年销售管理工作经验，熟悉企业各部门和销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、打造高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

汪老师以独到的营销与管理经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，通俗易懂、实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的好评。

【主讲课程】

营销战略策略类：

《市场战略分析与策略目标落地》、《品牌营销管控与策略应用》、《区域市场分析与营销策略应用》

销售流程“天龙八部”与大客户开发系列：

《项目型销售流程与技巧》、《配套型大客户销售流程与技巧》、《大客户销售致胜秘籍》、《B2B销售的风险管控与信用管理》

销售策略“葵花宝典”系列：

《大单C139控单分析与赢单策略》、《市场情报收集分析与竞争策略》、《深度接触 搞定线人》、《顾问式需求引导与价值塑造》、《双赢商务谈判实战策略与技巧》、《政商大客户的高层公关》、《招投标控标策略与赢标策略》、《应收账款管控与催收实战技巧》、《工业品渠道营销与开发管控》

团队打造与销售市场管理：

《打造高绩效的狼性销售团队》、《销售团队的职业化与心态激励》、《销售团队的目标管理与计划执行》、《营销团队的狼性执行力》

营销职业素养入门类课程系列：

《销售商务礼仪与高效客户拜访》、《成为有说服力的沟通高手》、《商务演讲与高效技术方案呈现》、《销售的职业素养和营销心理学》

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