基于价格分析的采购谈判

基于价格分析的采购谈判

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【课程背景】

CPI始终保持高位，物价普遍上涨，您是否发现越来越难以完成降价任务？本课程介绍七种战略成本管理的工具，使你轻松获悉供应商的真实成本，为价格谈判提供利器。

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、服务和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。大多数采购与合同管理人员经验缺乏、谈判技巧欠缺，影响了个人、部门和公司绩效。

本课程讲解谈判的知识要点后，通过采购与合同管理谈判的案例分析与演练，使参加者学完本课程后，在工作岗位上能够将学到的价格分析的工具、谈判理论、谈判知识、谈判方法与技巧应用到实际工作中，增加自己的采购与合同管理绩效，为采购/合同管理部和公司做出贡献。

本课程集聚实战性和体验性，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力等；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的东西，使得采购人员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

【课程收益】

通过两天的课程，可以使参加者：

1. 熟悉七种战略成本管理的工具；

2. 了解价格分析和成本分析的方法；

3. 掌握完整的谈判流程；

4. 掌握如何组织与进行与供应商的成功谈判；

5. 掌握基本谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；谈判中如何有效沟通等；

6. 在互动式讲解与演练中学习知识、提高能力、增加经验

【培训对象】

采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员等

【课程大纲】

一. 七种战略成本管理的工具

1. 价格分析法

2. 成本分析法

3. 标杆法

4. 目标成本法

5. 价值工程法

6. 总拥有成本法

7. 财务分析法

实战练习

二. 谈判概述

1. 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；

2. 认识选择与供应商谈判的时机的重要性；

3. 描述谈判过程的主要阶段及其特征。

实战练习

三. 谈判准备——获取信息

1. 在准备谈判时应考虑以下因素 :

1 ) 要满足的需求

2 ) 供应市场的环境

3 ) 采购战略及所期望的与供应商建立的关系

2. 进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；

3. 分析可能与供应商建立的关系类型；

4. 确定自己的谈判风格；

5. 制定针对对方谈判风格的战略；

6. 衡量双方组织和个人实力；

7. 对谈判的双方进行SWOT分析。

实战练习

四. 谈判准备——制定谈判目标与策略

1. 设定现实可行的谈判目标；

2. 确定谈判的不同变量或问题；

3. 分析不同变量的不同选择；

4. 设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；

5. 制定谈判策略；

6. 决定所采用的说服技巧和方法；

7. 组织和策划谈判。

实战练习

五. 谈判实施

1. 谈判的不同阶段；

2. 识别和使用不同形式的提问；

3. 认可谈判中积极倾听的重要性；

4. 确认并考虑对方的利益；

5. 识别非口头交流的肢体语言的特定形式；

6. 描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；

7. 了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。

案例分析及实战练习

六. 谈判实施后的工作

1. 协议形成及达成协议后的工作；

2. 评价谈判绩效。

案例分析及实战练习

案例分析及角色扮演

顾老师

行业资质

ITC特聘专家级培训讲师

英国专业管理协会认证的专业培训师

某跨国集团亚太区战略采购经理

摩托罗拉大学授权讲师

加拿大采购管理协会中国授权讲师

工作经历：

顾先生具有十多年的500强跨国企业工作经验，历任产品开发，供应商质量管理，资源开发，外包管理，采购成本管理职务。顾先生在摩托罗拉公司任职期间，负责供应商开发和价格谈判，通过他的努力，使产品的本地化从40% 提高到70%， 成本下降20% ，之后顾先生成为摩托罗拉在亚洲的第一批管理外包（Outsourcing）的管理人员，负责管理5亿美元的外包业务，他帮助建立了对外包供应商的成本管理体系，供应链改进流程，连续两年为公司取得了15%的成本降低.

顾先生在加入某美资500强企业后，历任战略成本经理，战略采购经理，作为亚太区首位战略成本经理，他主导建立了采购成本分析数据库,成本分析模型，有效地帮助公司取得了2位数的成本降价,同时顾先生还是第一位领导跨部门团队完成对数码相机拆解分析的项目负责人，引入并推动战略成本管理理念在采购工作的应用，在担任战略采购经理期间，主要负责公司ODM业务的采购管理，包括制定ODM报价流程，二级供应商的管理战略，开发ODM价格管理体系，市场咨讯。

风格与特点：

顾先生对采购成本分析、采购战略、采购外包管理方面有多年的实践经验和很深的见解，尤其对采购成本分析具有丰富的实战经验，课程中引入大量的实际项目案例，让学员能够开阔视野，深受启发；

独到的见解、风趣的讲授，往往赢得了学员们的一致好评；

培训/咨询服务的客户：

北京联想，武汉高德，腾讯科技，柯达，延锋伟世通，沈阳华晨宝马，国核工程，新宇航空，益海嘉里，惠而浦，罗莱家纺，海信容声，伊倍达电子，山特维克材料，森松化工，奥的斯电梯，飞利浦亚明，萨帕铝热，汉佰（南京）纺织品，江阴贝卡尔特，阿法拉伐，上海适达，通用磨坊，美卓造纸机械，艾欧史密斯，慧智科技，联合汽车，上海英格索兰，埃新斯新能源，惠氏营养品，鼎举（上海）软件，魏德米勒，艾默生贸易，中达电通，利乐包装，爱克发，复盛易利达，

客户评价：

内容很丰富，对新的价格分析的方式了解很多，工具很专业。

能够系统的了解采购活动中的财务知识，与实际工作相结合，比较实用。

现任某跨国集团亚太区战略采购经理

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