实用销售谈判技巧

实用销售谈判技巧

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课程介绍

"学好谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发，打破许多人对谈判的畏惧，不谈理论直接告诉你如何做。本课程来自台湾，由多年培训经验的老师担任授课，帮助大家一起从谈判的基本认识开始。用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。

培训收益

"谈判从独赢1.0到双赢2.0最后创赢3.0

"由浅到深，系统完整的学习。真正掌握谈判技巧

"实战落地可操作性高，随学随用

"提升个人的格局，活络开阔自己的思维与心胸

课程对象

营销副总、总监、大客户经理、销售经理

课程内容：

一、道篇：找到方向，确立目标

找出你谈判的类型

¢关系还是利益

¢确认双方价值观

¢谈判要求与需求

案例1：猎人与熊大的谈判

案例2：你如何打动不愿出席领奖的怪博士

案例3：同一产品同一数量如何用1折价格取得

最难三种谈判，弱势方如何找到权力

¢三大关键因素

¢弱势方如何借势虚张声势

¢决策者不跟你谈或无法打进怎么谈

案例1：欢乐颂男女主角如何博弈

案例2：从小作坊到全球连锁的蛋糕店

知彼知己百战不殆准备是唯一的路

¢谈判前的准备

¢谈判对手分析

¢谈判风格测验

案例1：不可能的任务生产要45天却17天交货

案例2：不说比说更难做

二、筹码运用与增加

找出你的谈判协议最佳替代方案

¢筹码设计表-必须-想要-能给

¢BATNA谈判协议最佳替代方案

¢找出你的ZOPA谈判协议区

¢发挥创意方案创造无限可能

案例1：客户拖货款如何收回

案例2：打赌打出NBA篮板王

增加筹码常用方法

¢挂勾战术

¢.结盟战术

¢既成事实

¢公正仲裁

案例1：滴滴打车如何以小博大合并UBER

案例2：三大电商连手挖坑

开阔自己的格局？

¢模拟谈判实境演练

¢案例：开发已久的国外客户终于下单，但却无法生产出让客户满意的产品.面临违约的惩罚及流失客户的危机你该怎么办？

¢案例：沃尔玛的采购咄咄逼人，出价远低于公司成本，大客户的压力该如何面对。

¢案例：强势供货商来袭，付款条件不符合公司规定，但产品却是最合适公司的，弱势的甲方你该怎么办？

三、法篇：舌战群雄

谈判横向技巧

¢谈判陷入僵局，让步解困

"有价值让步

"天下没有白吃的午餐

"漏斗式让步法

"条件式让步法

"让你的对手敢输给你

案例1：买卖没输赢

案例2：元宵节的摇头公仔

谈判说服技巧

¢行为心理学运用

¢说服三阶段

¢谈判引导法

案例1：马航上唯一的降落伞

案例2：警匪交手，该如何说服绑匪放下武器

谈判需求挖掘技巧

¢提问目的说明

¢提问种类说明

¢谈判动机判断

案例1：好大喜功的昏庸酋长

四、艺篇：谋略与战术

商场如战场，该如何与对手进行博奕

¢谈判五大结局应对之法

¢人性本性大局不同阶段你该如何面对

¢囚徒困境摆脱密技

博奕操作：小组透过蓝白对抗，进行实质博奕竞赛。面对不同挑战该如何与伙伴合作，准确找到定位，挖掘盟友，摆脱困境。

定锚效应，掌握谈判主动权

¢先出价还是后出价

¢兵贵神速？速战速决

¢势不如人，借势造势

案例1：富士康与夏普谈判

案例2：千万手机吊饰

案例3：小米与李宁

谈判常用战术

¢谈判五字箴言

"冲

"拖

"泡

"盖

"送

谈判8大战术

"先声夺人

"实问虚答

"装疯卖傻

"黑白双煞

"啤酒白酒

"数字游戏

"最后战术

"略施小惠

¢模拟谈判实境演练

马老师

郏智群 实战谈判专家

资历背景

"美国培训协会认证讲师

"国际青商会辩论冠军教练

"大陆一级培训师认证讲师

"人力银行讲师中心特聘讲师

"世界华人讲师联盟培训讲师

"曾任琳琅实业有限公司总经理

"曾任卓越华人训练团队训练总监，曾任圣蔓莎流行饰品公司训练总监，台湾谈判专家刘必荣教授和风谈判学院

授课风格

风趣幽默的授课方式，重视与学员的互动与交流。

多元化的教学方法，实际的演练，透过实战来启发学员，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，激发学员的潜力与反思。

授课经验

中国移动、南方电网、南平国家电网、中国广东核电集团、中广核集团、南方电网、中广核集团、河北天然气、安东石油、福建中烟、厦门中烟、山西中烟、红河卷烟厂、云南烟草、广州移动、济南市邮政局、上海银行、农业银行东莞分行、农业银行宁波分行、农业银行东湖支行、农业银行横溪支行、农行南裕支行、北京银行、广东建行、江西中行、南昌农行、温州建行、深圳发展银行、鼎鑫期货、上海茂姿化妆品、广州圣蔓莎集团、银太百货、今麦郎饮品、洛杉奇食品、西安益青商贸、南方家具、周大福珠宝、灿坤电器、海尔小家电

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