知彼知己――职业销售必备的采购思维

知彼知己――职业销售必备的采购思维

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课程意义：

球一体化, 越趋激烈的竞争, 不断攀升的资源价格, 越来越精明的消费者, 不断下降的企业利润… . 采购职能已成为企业战略的重要贡献者, 采购职能在企业中得到越来越多的重视, 采购人员的知识和技能在快速的提升。 作为职业销售的你是否正面临越来越艰巨的挑战?

本课程让你更多地了解采购的思维, 有效应对挑战, 并通过换位思考的方式更高效地实现供应链上游的协同和共赢。

培训受众:

职业销售人员

课程大纲:

1.销售员如何认识采购职能

* 采购的类别

* 采购在企业中的角色和定位

* 采购的职责, 责任, 权力和利益

* 采购在供应链上的价值和作用

* 采购职能的运营目标和战略目标

2.采购全过程

* 采购全过程的关键点和难点

* 采购过程的组织者,参与者和决策者

3.采购的需求

* 质量Q, 价格C, 交付D和服务S

* QCDS与产品生命周期

4.对供应市场的分析

* 市场供求趋势, 价格趋势的分析

* 发现和分析潜在供应源

5.开发新供应商所遵循的策略

* 供应商的类别: 现有供应商/新供应商? 外企/国企/民企

* 采购源类型:生产商/代理商/分销商购买

* 供应商数量:单一/多个

* 供应商的地理位置: 本地/国内/国外

* 供应商的规模: 小型/中型/大型

* 新供应商的定位: 优先/选择性使用/后备

6.采购物料的战略定位和策略

* 物料定位矩阵

* 不同定位物料的采购策略

7.发现供应商

* 收集潜在供应商信息的渠道

* 初始筛选的标准和方法

8.寻价和报盘分析

* 要求的报价方式

* 报价分析的方法和技巧

9.对供应商审核, 评估和选择

* 审核的方式

* 现场审核的方法和技巧

* 选择入围供应商的方法

10.常用的谈判策略和技巧

* 谈判前信息收集的方式

* 谈判方式的选择

* 谈判策略的选择

* 论点和论据的准备

* 谈判过程掌控的技巧

11.购买过程

* 向谁买? 买多少? 如何买?

* 对不符合性(QDS)的处置

12.供应商业绩考核和管理

* 考核指标

* 考核团队

* 奖励和惩罚

13.采购人员的态度, 知识和技能

* 个人风格

* 对待供应商的态度

* 所具备的知识

* 所掌握的技能

Outline:

1.The recognition of purchase function

* Classifications of purchasing

* The role and positioning of purchasing

* Responsibilities, accountabilities, power and benefits of purchasing

* The value and functions of purchasing

* Operation targets and strategic targets of purchasing

2.The purchase process

* The Key and difficulty steps in entire purchase process

* The organizers, anticipators and decision maker in the process

3.Purchase needs

* QCDS (Quality, Cost, Delivery, Service)

* Priorities QCDS in different phase of product life cycle

4.Analyze the supply market

* Analyzing market’s supply and demand trends, price trend

* Discovering and analyzing potential supplier sources

5.New supplier development policy

* The classification of suppliers

* The resource of suppliers

* The quantity of suppliers

* The location of suppliers

* The scale of suppliers

* Positioning of new suppliers: priority/choice/backup

6.Strategic positioning of materials and it’s purchasing strategy

* Matrix for materials’ positioning

* Purchasing strategy of materials with different positioning

7.Discovering suppliers

* Where and how to get information

* Standards, tools and method for initial suppliers’ screening 

8.Analysis of suppliers’ RFQ

* Requested quotations

* Methods and techniques of quotation evaluation

9.Suppliers audit, evaluation and selection

* The method of supplier audit

* The methods and skills of site audit

* Method of selecting shortlisted suppliers

10.Negotiation strategies and skills

* The methods of information collection before negotiation

* Choosing the right way of negotiation

* Choosing the right negotiation strategy

* Preparation of opinions and arguments

* Skills of mastering negotiation process

11.Purchasing process

* From whom? How many/much? How to purchase?

* How to deal with the non-conformities

12.Evaluating and managing suppliers’ performance

* Criteria for evaluation

* Evaluating the team work

* Award and penalty

13.Purchasers’ attitude, knowledge and skills

* Personal style

* Purchasers’ attitude

* Purchasers’ knowledge

* Purchasers’ skills

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