从销售高手到管理能手

从销售高手到管理能手

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课程背景

权威的统计显示，绝大多数销售管理者是从一线销售精英中产生的。职业经理人，65%以上的人曾经从事过营销工作，而58%的人所学的专业为工科或理科，或者从事科技工作出身。然而，销售和管理之间存在着巨大的差距，如何实现从销售高手到管理能手？本课程为您揭示这些专业人士成功转型的秘诀。

课程特色

A)本课程由具有二十年行业销售从业经验的甘明老师（咨询师、催化师）与中国南方行动学习联盟成员共同研发，跳出传统的讲授式授课方法，以案例教学和学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式；

B)课程着力于中层销售干部核心技能的训练。 该课程从中层销售干部的自我定位开始。 覆盖管理思维和管理的基本功

C)课程中提供大量行动学习中的工具、方法，不仅使学员在课堂上能熟练使用，而且能在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思，最终透析、解决问题起到良好的帮助与指引；

D)课程站在战略的高度对中层销售干部在管理中担负的职责进行清晰的定位。对企业的久远 发展具有战略性的意义。

E)以结果为导向，以解决企业营销管理人员的实际问题为出发点。

学习目标

1). 让学员掌握管理中重要的工具与方法，从思路上改变，进而实现成功转型目标

2). 提升销售管理能力和管理效率

3). 掌握管理技巧和领导艺术，充满信心从事管理工作

课程大纲

第一单元： 销售高手能转型做管理吗？

问题思考：销售管理者常见的管理困惑有哪些？

心有余而力不足（我想成为合格的管理者）

力过足，反变成了管理的奴才（管理失败的根源）

新官上任，用药过猛，成为众矢之的（对管理认知的偏差）

在销售管理中如何从痛苦向快乐转变?

销售能手转型管理的角色定位

1). 销售能手转化为管理人员的背景。

2). 销售能手与管理人员的特质区别。

3). 管理高手的工作和角色。

4). 不同管理层所需要的相关管理技能。

5). 销售管理者胜任力模型

第二单元： 管理高手要养成六个好习惯

1. 专注结果／眼观大图

a)从个人技能提升到团队士气；

b)从注重效率到整体效能；

c)从市场认知到市场规划；

d)从观念更新到个人影响力提升；

2.紧扣要事（忙碌及无成效的原因）

1). 管理高手如何紧扣要事（要事第一原则）；

2). 发展团队优势对管理者的要求；

3.集思广益，创造信任

1). 怎样才能使团队绩效最大化

2). 团队合作的五种方式

3). 珍惜“差异”的层次

4). 集思广益的方式（群策群力工作法）

5). 不信任和怀疑是真正的管理成本之源

4.授权与信任

1). 信任的基础

2). 授权的条件与方式

3). 建立好你的情感帐户。

第三单元： 管理高手的四项基本功

1.计划与决策

了解计划的种类、特点和三要素

目标分解的方法

现状分析的工具与运用

决策的过程及工具运用

2. 任务的分派与授权

任务分派与授权的区别

分派工作的原则

分派工作的步骤

分派工作中的潜在问题

授权的原则与步骤

授权应注意的事项

3. 监控与执行

有效提升执行力的管理方法

过程监控的步骤与要求

结果为导向的监控注意事项

4.回顾与检讨

阶段性的回顾

问题分析与解决之道

结果回顾——未来目标实施的GROW模型

第四单元：领导与激励

领导的胜任力模型认知

1．领导的权威力

2．领导的基础

3．如何发展领导者的个人魅力

4．情境领导

第五单元：领导的沟通与辅导

为什么要学习沟通与辅导技巧？

沟通与辅导对工作中的实际意义

□工作中的沟而不通有哪些？

什么是沟通

为什么会沟而不通

□如何有效克服沟通中的障碍？

有效沟通三阶段-理解阶段

想清楚

说清楚

听清楚

•有效沟通三阶段-讨论阶段

分清立场和利益

找到共同利益

寻找可能的解决方案

•有效沟通三阶段-共识阶段

什么是共识

达成共识的做法

了解辅导

--指导与辅导的关系与区别

--辅导的定义

自发改变行为的三要素

--自我的认知

--改变的意愿

--环境的支持

辅导的流程

辅导前的准备

辅导准备的六个要点

辅导中的交流

辅导交流的六个技巧

辅导后的追踪

追踪的原则与方法

总结与回顾

甘老师

行动学习催化师

AACTP认证讲师，咨询师，实战型培训师

二十年跨国公司丰富的销售领域工作经验

在二十年的从业经验中，先后任职于多家世界500强快速消费品企业，历任业务代表、业务主管、销售经理、全国营销总监等职务，一直致力于快速消费品行业的发展。本着“取其精华，去其糟粕”的座右铭，为更好地启迪学员智慧，携带着优秀的管理及团队合作经验进入培训行业。丰富的阅历和经验，给学员带来多方的实用性，给企业带来增值。凭借在快速消费品行业中的出色业绩，和在企业中亦担任多年的兼职培训师的工作经验，以深入浅出的讲演风格，不论是在企业内训或公开课上，均给学员带来良好且深刻的印象。

以多年从事跨国消费品行业的工作经验，对行业的发展以及市场的开发，团队的沟通合作上，有着丰富的实战经验和体会。不论是在新市场的拓展上，还是在成熟市场的维护中，有着独到的见解和经验；在团队的管理上，坚持“人人都能成为TOP SALES”理念，充分调动和展现每个人的特长特点，充分发挥团队合作的风格。凭借着良好的沟通技巧与管理经验，对员工有着良好的评估及建议。在培训中，常以严谨的思路，诙谐幽默的演讲风格，对事物的深层解剖，深入浅出的演绎风格，受到学员们的欢迎和喜爱。在多年的团队管理实战经验中，培训的特点对管理也带来了出色的表现。

运用心理学经验、教练技术以及行动学习中的系列工具与技巧，总结出独特的培训教学经验，在课堂培训中，让学员触动其内心深处的“心智模式”，从内容专家到过程专家的转变，给学员带来多层次和深刻的心灵感受。结合先进的外资企业管理经验，以及各行业的共性，对行业在不同时期，，和相同时期、不同环境和对象下，总结出具有区域特色与行业特点的工作思维方式与理论，丰富而鲜活的案例分析，帮助客户不断系统提升人员的管理素质与能力，从而达到提升企业的在市场中的竞争能力。

以职业的敏锐性、专业的技巧而设计的有效的项目方案，满足客户的个性需求，以简洁实用的工具，帮助学员学以致用，以个人技能的提升、行为的改变，从而达到组织行为的改变，最终促成组织绩效的改善。

授课风格

丰富的营销工作经历，能针对学员需求解决实际工作问题。多年的培训经验，能针对课程实际需要和学员情况，运用灵活多样的互动培训方式，帮助学员全心投入，充分吸收课程内容。

态度亲和，表现专业，感染力强，善于将理论知识结合生活工作实践演绎得生动易懂，学员的投入关注度高，课堂气氛活跃，效果评估满意度高，口碑佳。针对学员层次不同，提供学员易于掌握的使用工具，使学员能在学习之后快速将知识点运用到实际工作当中去。主讲课程 《行动学习工作坊--区域市场规划与分析》

《借力分销-区域市场渠道开发与管理》

《门店运营与管理 》

《高效团队建设与管理》

《行动学习工作坊--营销问题分析与解决》

《区域市场营销渠道创新与管理》

《行动学习工作坊—OGSM业务目标落地与管理》

《项目式营销与客户管理策略》

行动学习服务项目

《区域市场销售渠道发展规划项目》

《企业管理偏差型问题之行动学习项目》

《企业管理成长型之行动学习项目》曾经服务客户 消费品行业：维达纸业（、立白集团、百事可乐、珠海麒麟、深圳龙丹食品有限公司、百代苹果皮具连锁加盟、华润怡宝、广东佳宝集团

电器：宁波奥克斯空调、美的集团、美的正力、美的照明、美的东盟、格兰仕公司、四川豪特热水器公司、大金空调

工程、路桥：粤冠路桥、中交四航局、广州地下铁道设计研究院

金融、电信、邮政：中国银行、工商银行、中信银行信用卡中心、信诚保险、广州邮政中心局、中国电信、中国移动、中国联通

其它行业：

车博士、七喜电脑、艾派国际、联塑管道、新中源陶瓷、中山医医药、天启生物、信源集团、中石化、、广东中烟、广州飞机维修工程有限公司、广日物流、海耀实业……

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