新时代销售新人素养

新时代销售新人素养

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课程背景

对企业组织而言，销售决定着企业的成败。因此，在销售人员的招募和培养上，企业投入了大量的财力和人力。然而，随着95后和00后逐步开始进入到职场，我们发现他们有以下的明显：

干劲十足，但韧性不足

个性独立，但团队意识不佳

思维活跃，但聚焦不够

智商很高，但情商欠缺

以上的这些特点说明了，95后和00后新人潜力很大，如果挖掘好了，极有可能为企业的发展注入新的活力；反之，如果没有能够给予很好的引导，极有可能招进来但留不住，流于空想而无实干。

本课程从心态和技能两个方面着手，一方面通过心态的引导和销售工作的职涯规划，坚定了销售新人从事销售工作的职业信念和信心；另一方面，通过专业销售的素养模型，帮助销售新人找到发展成才的方向和技能。

本课程以游戏、活动、案例讨论等体验式学习为主，全程忙碌而充实，学完后的印象深刻，学完即可运用于工作实践。

课程收益

认知上，能够认识到做销售工作的意义和价值

观念上，能够知道销售成功的关键是了解客户

知识上，能够体验到销售成功的六大关键心态

技能上，能够掌握与客户沟通的基本方法技巧

课程对象

刚刚加入销售行业的新人、未接受过销售培训的销售人员

课程大纲：

第一部分：认识销售

（目的：建立销售新人的销售概念，掌握销售三要素，尤其要使他们明白在销售过程了解客户的重要性。）

一、销售三要素：客户、产品、销售人员

二、活动：客户的肖像画

1.客户是谁？

2.客户在哪里？

3.客户为什么会购买？

三、讨论：我们销售的是什么

1.我们销售不是产品

2.我们销售的是解决方案

四、销售人员

1.销售人员与客户的关系

第二部分：专业销售素质模型

（目的：通过学员自身经历去挖掘专业销售人员的素质模型，从而知道自己学习的方向。）

一、分享：曾经的一位印象深刻的购买经历，讨论销售人员做了什么让你印象什么？

二、专业销售人员的ASKH素质模型

1.心态 Attitude

2.知识 Knowledge

3.技能 Skill

4.习惯 Habit

第三部分：专业销售素养打造

（目的：通过游戏、视频等方式让学员明白作为专业销售人员应该具备的心态有哪些。并提供工具和方法来实践这些心态。）

一、专业销售的六大心态

1.积极主动

故事：秀才赶考

练习：选择你的积极语言

2.持续学习

学习者VS评判者

讨论：学习者如何看待拒绝

3.坚持不懈

图解：两个挖井人

视频：《坚持到底》

好习惯养成的21天法则

4.付出在先

工具：情感账户

练习：存钱行为 VS 取钱行为

5.双赢思维

游戏：传球

如何做到双赢

6.全局观念

游戏：变焦

销售人员的360度关系管理

二、专业销售的知识结构

1.辩论：销售人员的知识结构应该广博一点，还是应该精深

2.销售人员的时间管理

三、专业销售的沟通技能

1.倾听技巧

练习一：听事实

练习二：听感受

2.提问技巧

提问的油灯法则

练习：我的需求是什么

3.表达技巧

简单化技巧

故事化技巧

第四部分：销售职涯规划

（目的：让学员规划销售的愿景，并设定明确具体的目标，从而激发内在的发展动力。）

一、我是谁

1.活动：巅峰体验

2.总结：我的优势是什么

3.活动：低谷分享

4.总结：我需要改变的是什么

二、我想成为谁

1.分享：我心目中的偶像是谁

2.设定目标

三、我的行动方案

1.工具：行动方案表

高老师

IPTS认证讲师

DISC认证讲师

国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理

美国财富500强公司高级讲师、客户总监

世界500强零售公司中国区高级培训经理

金融增值服务课程国内培训第一人

绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在新可安（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他也连续三年获得了“业绩达成奖”。

在万得城（中国）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

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