谈判策略与技巧

谈判策略与技巧

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课程背景

把看起来迷眼的谈判对局理清楚，使销售人员在面临各种博弈场景时，思路清晰；

揭示客户（需求方）的购买谈判心理，明确不同销售阶段的谈判对策；

针对销售人员最关心的价格谈判，分析各种让价策略的利弊，总结最优的谈判技巧。

【本课程最大亮点】

用玩牌的游戏法则，生动、透彻地解释谈判的“秘诀”

课程收益

1、了解谈判策略的设计路径

2、看透客户的谈判心理及其变化特征

3、提高谈判过程中的心理控制能力

4、学习20种谈判战术

5、掌握买方优势下的价格博弈技巧

课程大纲

案例：小日本的拖延战术

一、不同阶段的谈判对策

谈判的三个阶段

客户探测阶段

客户造预算阶段

购买阶段

三阶段谈判对策

客户探测阶段的谈判对策

客户造预算阶段的谈判对策

购买阶段的谈判对策

商务谈判七大要诀

谈判策略之无敌战法

二、谈判的环境与气氛

影响谈判的环境因素

如何选择谈判时机

哪些谈判地点对我方更有利

如何安排谈判出场人员

谈判的人员对局模式

谈判的礼仪规则

营造良好的谈判气氛

案例：姜先生如何保证合同签字的成功率

三、谈判前准备与筹码评估

谈判前的五个准备动作

开局前必须确定的六个要素

谈判小组的组建

谈判目标的三个层次

分析竞争态势

评估双方的筹码

谈判的沟通方式

如何掀开对手的“底牌”

案例：吴长江逼退施耐德

四、谈判心理的把握

小组讨论：在谈判过程中，钱先生、孙先生有哪些不同的特点

谈判对象个性分析

客户的谈判心理

客户的谈判压力曲线

客户谈判心理变化轨迹

如何提高客户的谈判满足感

典型的购买比价模型

依据比价模型的谈判策略

争取优惠的时间与满足感的关系

销售者的谈判心理

销售者谈判时的心理陷阱

谈判心理要诀

案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队

五、价格谈判技巧

开局：报价的策略

分步报价

先陈述利益，再报价

报价格选择方案

分组讨论：小李的订单做，还是不做？

博弈：步步为营的应对

客户的压价方式和应对手段

不要进入客户预设的战场

如何让对方先“发盘”

阻止对方进攻的策略

如何在谈判中坚守阵地

让价的方式和理由

对付刁蛮客户的招术

收官：果断签约

案例：威尔逊公司的水处理项目谈判

专家老师

20年企业实战经验，9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业

精益营销训练创始人

清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授；人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师

《驱动力》、《精益营销训练》作者；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家

曾任江苏省政府某局长（厅级）秘书；天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁；远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事

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