商务谈判技巧

商务谈判技巧

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课程对象

营销总监、大区经理、代理商、业务精英、商务精英等

课程大纲

第一讲：格局术---谈判之道

一、谈判之道：

现实：谈判无处不在

原则：单赢与双赢，短赢与长赢

二、谈判之局：

从策略到体系：素养胜于技能

从过程到结果：成果源于实战

三、谈判之术

常见的六大误区

谈判的“九字决”

谈判高手“十项技能”

案例：

1、大客户部的整体绩效与效果

2、《上海奔腾集团10年5000万设备》维护经历

第二讲：策略术---洞察江湖

一、背景调研

市场洞察：四级城市的密度与开放度分析

行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建

三类客户特点分析：品牌—技术—商务

二、知己知彼（中国—第一章p3--6）

客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”

竞争格局评价

自身专长评论

三、战略与策略

1、高端气场策略

2、区域强度策略

3、技术协同策略

4、品牌渠道策略

5、产品新品策略

6、价值服务策略

案例：

1、吉林一汽高端拜访术

2、昆山区域精耕细作术

3、无锡小天鹅总裁谈判术

4、义乌专业性客户谈判术

第三讲：策划术---有备而战

一、谈判的前期布署

人员与地点

场所与位置

议程与期限

二、谈判的三段流程

桌上流程：有利—有理—有方案

桌下流程：有心—有情—有关系

桌边进程：有始—有终—有退路

三、谈判的十项筹码

情报—势力筹码

有奖--有罚筹码

有法—有术筹码

有进—有退筹码

有势—有韧筹码

第四讲：公关术—-身怀绝技

一、实战公关的6项原则

战略原则：谋略，敬畏

战术原则：成果，创新

案例：

1、百万小单的思考与策划

2、汇川的专家型谈判实践与风格

战线原则：权力，妥协

二、实战公关的五项内功

说的客观与色彩

看的形式与神韵

问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求

听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴

赞的驱动与润滑:角度与要点

案例：

1、格力电器的2000万设备的谈判分析

2、孙静醉酒的启示与教训

第五讲：读心术---善解人意

一、目标与底线

清晰谈判目标、坚守谈判底线

二、压力与权力

压力的双向性、权力的流动性

三、性格与性别

性格类型与对策：

防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反

女性谈判手分析：

四、体态与微表情

红黄绿三类体态信号

十种成交体态“密码”

谈判中6种典型的微表情“信号”

案例：

1、承租方与租赁方的6句对话测试底线

2、飞利浦医疗事业部的公关偏差

3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历

第六讲：攻心术---刚柔并济

一、时间把控策略

先声夺人

后发制人

二、空间把控策略

黑脸白脸

声东击西

三、进度把控策略

逐步蚕食

有度让步

四、温度把控策略

暂置冰点

重燃激情

案例：

1、手机配件专用机的火爆

2、重回中山威力洗衣机的立体公关

3、雪豹—国共谈判视频与启示

案例

1、《奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略

2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。

第七讲：博弈术---上策赢心

一、双方谈判的七种模型

破裂与一团云雾

一拍即合与打扑克

买方与卖方市场

相对平衡

二、引导与说服

情理梦利型引导

专业专家式说服

结构与节奏控制

三、报价与杀价策略

报价与利润

三种报价方式

高保价与快离开

第八讲：修炼术---时快时慢

一、心理素养

不良心理与心态的案例，心理需要品德与思维支撑

销售心理三性要求----刚性、柔性与韧性

二、职业素养

担当与责任：敢挑战，敢付出

创造性销售：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性，

三、学习素养

知识类别与结构：

思维结构与活跃度：

案例：故事《敖新华的挫伤与离职》启示

讨论《我的梦想》《职业生涯的反思》

水三国之战

结论：谈判八招

1、高度突破！需要对营销职业的全新认识与素质提升！

2、宽度突破！需要对谈判流程与组织关系的深度把控！

3、深度突破！需要对团队与个人技能与素质的长期历练！

吴老师

历任广东邮电设备一厂市场总监，广东天乐通信设备有限公司市场部经理，震德塑料机械有限公司北方大区经理，香港某上市公司中国市场总监/兼宁波机械有限公司总经理。

吴老师有着21年大型企业实战营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，5年累计销售业绩达7000万，创造公司销售神话；担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。担任震德塑料机械有限公司市场部副部长兼北方大区经理时，带领团队从业绩0.8亿元突破至2亿元销售冠军；在某香港上市公司集团担任高管的10年中，负责中国大陆的业务拓展与管理，业绩从1亿元增至10亿元。

荣誉与成就：2013年初，吴先生与程绍珊（国内著名的营销实战咨询专家，渠道营销的第一操盘手）先生，合作出版《升级你的营销组织》（中国工商联出版社），得到业界的一致好评。吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。

吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有：1998年第4期《市场部在中国企业诞生》；2003年第11期《直面异地管理的挑战》； 2010年第7期的《大客户管理策略与实践》；2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》 ；2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》； 2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文，在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响。

部分授课企业：中国移动北京分公司、广东省电信公司数据通信局、广东移动通信有限责任公司广州分公司、奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、中国南车集团青岛四方公司、正泰集团、娃哈哈集团、奔腾电器、特工电力集团、汉德车桥、德国汉高中国公司、汇川科技、养生堂药业、上海康新医疗、冰轮集团，龙大集团、三元集团、胜达集团、绿苑集团、陕西汉德车桥、华飞电子、光科电器、美能笔业、山大华天科技、济南天辰、大津硅藻泥、泰安康平纳机械公司、伊仕通科技、众志通信……

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