区域经理招商及业绩提升实战营

区域经理招商及业绩提升实战营

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课程背景：

1-为什么我们公司的产品质量好、服务好，但招代理加盟商却很难？

2-我们在地方上有一定的影响力，如何扩展到全国？

3-代理商很多，但赢利艰难忠诚度低？

4-营销团队执行力太差老板很累依赖能人？

5-为什么中层干部掌控不了代理商和加盟商，总让老板亲自解决？

6-很多方案和政策总是执行不下去，中层执行力差，老板很累?

7-产品非常好，但竟品太多，价格战严重，如何使自己摆脱肉搏战？

8-如何操作国内市场，建立自己的渠道和品牌？

所有卓越的营销团队都具备三个共同的基因，1、专业的营销能力2、科学管理技能3、挑战困难直奔结果的心态。 本次课程是专为企业中层营销管理人员量身定作；将从区域营销、区域管理控制、挑战困难的心态三方面，针对区域经理等中层以上管理干部，通过全程体验式学习，以经典案例剖析、多媒体视频、实战演练、疑难解答的方式，使参课学员掌握快速建立代理加盟渠道、管理区域市场、组建营销团队、提升销售业绩的秘诀，并帮助企业迅速建立起一支具备超级凝聚力、执行力、能打硬仗的专业营销队伍。

课程收益：

掌握最专业的区域市场开发工具 ；

掌握最专业的区域市场规划知识；

改变加盟店多，盈利少的局面 ；

建立团队的自我成长体系；

获得组建改善团队、提升士气的有效方法 。

培训对象：

大区经理、区域经理、渠道经理、销售主管、区域督导、品牌/营销/市场/产品经理、其他中层主管等，总经理需带队参加！

课程大纲：

第一部分 扩张与管控技能的专业提升

一、招商与管理控制是所有企业的永恒主题

◇渠道代理与加盟商的特征是流动性

◇渠道代理加盟的特征决定了渠道的管控方式

◇招商与管控是所有企业永恒的主题

◇过度覆盖下的渠道变革要求企业在招商方面进行储备及规划

◇局部空白市场下的渠道完善要求企业在招商方面进行拓展

二、企业渠道通路模式的选择与优化

◇你真得认识你已经从业多年的行业吗？—洞悉行业的本质，认识自己的企业和行业

◇中国22种通路模式 ◇中国通路所表现出来的主要问题

◇中国通路的几大变化 ◇终端及零售业态的发展态势

◇中国市场的地域环境三种类型 ◇根据不同地域环境选择企业适合的渠道类型

◇企业自身渠道代理结构分析及改善

现场演练科学设计优化渠道的专业方法，找到最适合企业自己的渠道分销模式

三、渠道极度裂变之——代理商经销商的选择、评估和培育

◇代理商、经销商、加盟商类型分析 ◇代理商、经销商、加盟商价值评估模型

◇企业如何选择适合自己的代理商、经销商、加盟商

◇结合企业渠道战略规划选择适合的代理商、经销商、加盟商

◇定性分析选择最适合的代理商、经销商、加盟商

◇定量分析的方式选择最适合的代理商、经销商、加盟商 渠道

◇代理商十五项评估体系 ◇渠道成员个体的管理与控制

◇代理商运行过程中的调查 ◇代理商加盟商日常管控中的注意问题

◇代理商管理中的数据分析

现场模拟演练 对企业自己的真实案例进行分析

四、渠道极度裂变之——招商绝对成交

◇针对经销商成长的不同阶段不同需求进行招商设计

◇明确招商人员自己的身份和角色 ◇ 代理客户的三种类型特征及对策

◇代客户绝对成交的5项决策 ◇招商绝对成交的9个关键行动

◇渠道招商绝对成交5要素

五、渠道铁打营盘巩固之——对经销\代理\加盟商等渠道成员的管理与控制

◇渠道管理的特点 ◇常规渠道管理所面临的问题

◇渠道管理的总原则 ◇渠道管理的核心内容

◇渠道管理中的注意问题 ◇渠道的发展趋势

◇面对区域代理商结构的管理 ◇代理商的市场覆盖情况

六、渠道铁打营盘巩固之——对代理\加盟商等渠道成员冲突的管理与控制

◇渠道冲突的类型 ◇渠道冲突的结果 ◇冲突处理的分析

◇协调冲突的常用方法 ◇串货的危害 ◇处理渠道“塞货”

◇对未来串货的有效预防 ◇恶性价格竞争及危害 ◇预防价格竞争的有效方法

案例分析与实战演练

七、渠道铁打营盘巩固之——对代理\加盟商等渠道成员个体的调控

◇对代理商的9个常用的奖励措施 ◇对代理商的7个常用推动措施

◇对代理商的6个常用挤压措施 ◇对代理商的10个常用的打击措施

◇清除不合格代理商时的6个注意事项

案例分析与实战演练

第二部分 扩张和极度裂变基地—样板市场

一、扩张裂变的特种部队打造——挑战极限的思维转变

◇执行型人才的共同特点——没有100%完善的企业，对自己负责，是对未来负责

◇负责就是两个绝对——绝对不用别人的错，证明自己的对，百分之百承担自己做出的结果

◇承担结果的目的——为了改变结果，我们没有办法改变别人和环境，我们没有办法改变世界，我们唯一能做的就是改变自己！！！

◇我是员工公司是我的舞台：每个企业都拥有无法超越的优势你的团队知道吗？

◇感恩我们的企业提供了舞台——员工个人的能力是一张支票，不通过企业的平台兑现成现金就是一张废纸。

视频播放 团队分享与体验

二、扩张裂变的前提: 差异化——差异化的的提升工具及应用演练

◇我们的目标市场和竞争对手有什么区别? ◇如何实现客户价值下的差异化

◇差异化体现价值，差异化来自科学分析与改变 ◇创造差异化的工具—客户价值曲线的应用

客户价值曲线的模拟演练—如何超越竞品的现场演练

三、招商的前提-作好样板市场 样板市场的全程运作

◇样板市场定义 ◇样板市场的作用 ◇样板市场”具有五个特性

◇样板市场的五个误区 ◇样板市场运作的六个步骤

四、样板市场是各兵种起降、补给的航母和基地—打造样板市场六步曲

◇聚焦选点 ◇调研分析 ◇策略制定

◇标准制定 ◇持续改善 ◇团队打造

样板市场操作实际案例剖析

第三部分 自我能力提升与复制—团队凝聚力、执行力及管控技能

——建立打造一个员工能力及业绩持续提升的自动运营管理系统

一、 现代管理的三大入口

◇责任下移——自我管理 ◇不相信——节点控制 ◇结果导向——自我受益

二、RSK执行管控改善系统：

——不依赖于能人的自动运营、员工不断成长的管理工具

1、现代管理的核武——RSK自动执行管控进化系统

◇ （R）执行管控系统 ◇（S）标准化系统 ◇ （K）持续改善系统

2、（R）执行管控系统

（R）执行管控系统1：结果定义

◇结果定义的出发点是企业的本质属性——商业／结果交换

◇外包思维的根本是我们只看结果，结果的目的——交换

◇完成任务是对程序、过程负责；收获结果是对价值、目的负责

◇结果定义三要素：1、可量化 2、有价值 3、可交换

（R）执行管控系统2：一对一责任

◇把所有人扮成“当事人”、“参与者”“，人人对自己的结果负责

◇即使别人做错了，我也要做对 ◇别人的错，不是我不做对的理由

◇责任稀释定律：人越多，责任越少

（R）执行管控系统3：结果跟踪

◇人们不会做你希望的，只会做你检查和监督的

◇R3的前提：我不相信你 ◇R3的功能：制止“魔鬼”

◇执行的环境很重要 ◇越信任就越要检查 ◇打造检查平台三大系统

（R）执行管控系统4：即时激励

◇你立即激励什么，你就立即得到什么

◇加薪对执行力基本没用

◇如果一个人做事情，感受不到回报，实际上你就是在打击他这样做事情

◇你是不是习惯于将回报只放在心中

◇奖惩基金取之于“民”，用之于“民”

◇不是我们的员工不优秀，是您（上级、老板）没有发现他们的优秀

3、S（Standards）标准化系统

◇国际连锁终端体系标准化的66个细节 ◇标准是怎样练成的

◇如何使员工服从标准整齐划一为荣 ◇如何让员工不会成为标准下的机器

4、K（Kaizen）持续改善系统

◇持续改善的11大特征 ◇持续改善的PDCA循环的原则 ◇选择工作任务

◇弄清当前的情况 ◇应对收集到的数据进行深入分析。

◇在分析的基础上研究对策。 ◇导入、执行对策。

◇观察并记录采用对策后的影响。

◇修改或重新制订标准，以避免类似问题的再次发生。

客户评价：

“我带领我们团队15个区域经理参加了培训，我们参加过的培训非常多，但我感觉团队这次主动全程参与的热情是前所未有的，回去后所有参课干部主动把学习的知识与团队和代理商分享，并应用到区域市场实战中，我认为是我们参加过的培训里最有效果、最有价值的一次。” —帝王洁具集团副总裁 李长海

我们选择合作伙伴也一定是国际化的，一定是能代表行业内最高水平的，这次培训是我们经过调研评估论证后作出的慎重选择，也是公司的战略选择。 —北京合众思壮(任我游)科技股份有限公司 总裁 郭信平

课程学习我全程都在参与，课程非常全面、系统；我们的城市经理、省区经理回去之后一定要加以运用及时跟团队分享，我相信在接下来里，我们徽记食品有更多的机会和时间能进行合作！--徽记食品董事长 吕金刚

陈老师

陈起辉：

十五年的营销经验、扎实的营销理论。擅长把控营销区域的大局规划、小市场策划，多家国内知名公司的核心管理层、创造了一个又一个的国人耳熟能详的知名品牌。

多普达通讯公司 中国区营销总经理

北京恒基伟业通讯产品公司 营销副总裁

TCL通讯控股有限公司 中国区副总裁

水木年华科技文化公司 董事/创始人

深圳清华研究院 客座教授

•中国“小区域营销”第一人，“商务通”模式成为国内外知名高校商学院必修案例。

•“差异化区域营销”理念的创立，2年时间打造出中国高端智能手机第一品牌。

•“立体式营销”打破传统营销概念，电视购物+保姆式渠道管理，商务通模式再次引发国内渠道变革的风潮。

•TCL、法国ALCATEL双品牌运作，使TCL通讯全球市场的品牌布局和中国区市场的营销策划齐头并进。

•“跨界整合”“娱乐营销”理念的横空出世，打造了一个以娱乐行业为核心，以渠道拓展为精髓的全国营销平台。

郭宇平：

曾在锡恩管理咨询公司任大区总经理曾任美国科特勒营销集团（KMG）大区总经理。

在深圳、广州、北京、上海、杭州、西安、重庆、成都、沈阳、等数十个城市做过近百场营销策划、品牌规划、战略营销、营销管理、渠道规划、销售技能方面的企业内训。

服务过的品牌和企业：徽记食品、棒棒娃、星光门业、麦当劳、重庆隆鑫摩托、恒安集团、南车集团、丰谷酒业、成都双虎家私、成都汇鸿教学设备、成都香木阁家具、商务通掌上电脑、北京合众思壮、深圳水木年华科技公司、广州流行美、长丰汽车、广州松下等数十家企业，为企业提供战略、营销、管理的咨询和诊断。

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