双赢之道：致胜沟通与商务谈判

双赢之道：致胜沟通与商务谈判

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课程介绍：

你知道有效沟通的先决条件是什么吗？

你了解怎样才能与不同的人进行有效沟通吗？

你希望能够与任何人在沟通中建立和谐关系从而使沟通效果事半功倍吗？

当于对方的观点完全相反时怎样可以有效地影响对方达成一致从而提升你的人际影响力？

你梦想可以与伴侣和孩子进行和谐轻松的沟通吗？

凡事至少有三种解决方法，你知道如何找到变化与突破的方式吗？

本课程将通过体验式的培训方式，帮助您发现解决这些问题的有效方法和技巧。

课程收益：

学会准确的自我定位，管理自己的情绪，处理他人的情绪，为有效沟通铺路；

学会角色互换，了解人际关系黄金定律、白金法则；

如何进行有效提问，掌握成功引导原则，运用沟通要素展现自身亲和力；

如何运用同理心聆听，锻炼自身敏锐的观察力，调整自身行为，建立信任感；

学会熟练运用五种卓越的语言模式；

您还将得到安雅老师多年总结的沟通艺术锦囊。

培训方式：体验式培训、案例讨论与分析、角色扮演、游戏、练习

参会对象：

各企业部门总监、经理、人力资源部总监、人事经理等中高层管理者

课程大纲：

10.17日：制胜沟通

一．热身热心*练习与游戏

1.发现自我

2.了解始于沟通，收获源自分享

二．沟通与人际艺术入门*互动与案例

1.你想做哪一种人？

2.人生成功的秘诀公式

三．沟通的三大核心技巧

1.主动积极，建立良好的自我心像

自我价值探索*练习

改变自我心像*练习

扩大自我舒适区

2.情绪管理-亲和力技巧

建立信任感*练习与游戏

有效管理自己的情绪

识别与处理他人情绪

中性语言

3F沟通法*练习

赞美与批评*角色扮演

情绪处理的四大原则

3.引导说服-影响力技巧

亲和力-先跟后带*练习

同理心倾听

有效提问-检定语言模式*练习与游戏

语言的表意与深意

提问技术

引导说服的五大原则

四．人际关系的黄金定律与白金法则

五．卓越的语言模式

1.感官性的语言描述

2.正面的潜意识语言模式

3.把沟通焦点放在你要的结果上

4.要求改变不满行为的语言公式*练习

六．感官类型配合-三种感官类型沟通方式

互动答疑

10.18日：商战博弈之商务谈判

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判的三大基本原则

二、谈判的两种类型及战略

三、谈判风格与行为表现

四、价格杠杆原理与跷跷板效应

五、谈判十要/十不要

六、谈判认识上的五大误区

七、买卖双方的价值平衡模型

八、利益分歧导致谈判

九、商务谈判的五大特征

案例分析与讨论

第二讲：谈判战略制定与节奏控制

一、谈判分析的六个核心要素

二、交易双方合作关系矩阵

三、谈判战略选择模型

四、定位谈判基调和方向

五、谈判战略制定之四步曲

六、如何优先掌控谈判节奏

七、影响谈判成功的六大障碍

八、防范谈判中的九个漏洞

情景模拟谈判

第三讲：谈判兵法、战术与运用

一、蚕食战之步步为营

二、防御战之釜底抽薪

三、游击战之红鲱鱼策略

四、外围战之谈判升格

五、决胜战之请君入瓮

六、影子战之欲擒故纵

七、攻坚战之打虚头

八、用“认知对比法”降低对方戒备

九、用“沉锚理论”缩小谈判范围

十、用“相机合同”解决相互争端

案例分析与讨论

第四讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、讨价还价的基本战术

三、价格谈判把握的重点

四、价格谈判的五个步骤

五、开价与还价的技巧

六、影响价格的八大因素

七、了解并改变对方底价

1、打探和测算对方底价

2、案例：确定最合适的谈判价格区间

3、影响对方底价的三大因素

4、改变对方底价的策略

八、价格分析的五个要素

九、价格分析与成本分析的方法

十、大型成套项目谈判技巧

十一、打破谈判僵局最有效的策略

十二、巧妙使用BATNA

十三、让步的技巧与策略

1、案例：不当让步的结果

2、案例：巧妙的进退策略

3、案例：步步为营的谈判策略

十四、用决策树确定最优竞价

十五、签约的六大要诀

情景模拟谈判

总结：商务谈判的八字真言

互动答疑

安老师

专业资格：

国际职业培训师、国家二级(高级)心理咨询师、NLP神经语言学国际认可执行师、清华大学-天慈基金会特约讲师、纽翰斯心理工作室特约讲师、搜狐网情感频道 特约心理咨询师；

安雅老师自98年开始从事专业培训授课工作，自2001年开始从事培训管理工作,迄今已有8年多的培训管理与授课经验,先后服务于摩托罗拉、美国安达高集团等全球五百强企业，担任培训经理、高级培训顾问等培训管理职务。累计授课两百余场、培训学员六千余人次。

在丰富的管理经验基础上，安雅老师还具备专业的心理学素养，师从中科院心理研究所和美国精神心理研究所多位中外著名教授以及华人NLP大师张国维博士，获国家二级心理咨询师、国际NLP执行师、中美精神心理咨询师等专业资格。对实用心理学、人本心理学等有着深入的了解和钻研，并通过实际操作获得了非常丰富的实践经验。擅长将心理学与人际、管理相结合，设计讲授以专业心理学为基础的实用管理课程。

曾服务客户：摩托罗拉、空中客车、波音集团波海航空、拜尔医药集团、法国达能集团、LG(中国)、马士基（中国）、DHL、安利（中国）、瑞士徕卡、安捷伦科技有限公司、索尼爱立信、中国移动集团、北京移动、广州移动、中国网通集团、新浪、搜狐、北京天伦王朝酒店、北京银行系统、广东美的集团、江苏银宝等。

培训领域：在培训方面有多年的临场经验，主要专注的领域为人际关系的艺术、情商管理、压力管理、管理心理学、性格心理学、卓越团队建设、高效沟通、专业演讲训练、TTT-培训培训师、职场素养、企业文化、静心工作坊等方面的培训。

谭晓姗老师

国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授，中山大学EMBA主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。

多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理，以及商务谈判咨询与培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。

曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时，为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、中国移动、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供商务谈判咨询与培训。

荣誉与成绩：

1、荣获2009年度“前沿金坛奖•全国十佳培训师”称号

2、被中国市场学会和教育部考试中心评选为“2006年度中国市场营销证书考试培训（CMAT）的全国十佳优秀培训师”。

3、入选“2006中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才奖”。

出版专著：

《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》 《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》

《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》 《一切皆可能：提升执行力的5大利器》

《王者归来：如何在变革中成长壮大》 《获胜第一：企业制胜6动力》

出版光盘：《砍价技巧》8张VCD

品牌课程：

1、《商战博弈之商务谈判》（浓缩版）

2、《实用商务谈判原理与技术》（实务篇）

3、《矛与盾：商务谈判兵法与攻防之道》（策略篇）

4、《商务谈判议价技巧与方法》（技巧篇）

5、《无往不胜：训练谈判高手》（操作篇）

6、《注册国际谈判师（CIPN）高级研修班》（认证课）

7、《商务谈判技巧与沟通训练》（CMAT认证课程之一）

8、《在建项目合同谈判》（工程项目类）

9、《采购谈判技巧与供应商选择评估》（采购类）

10、《巅峰对决：国际商务谈判特训营》（清华总裁班及MBA班）

11、《联合谈判与实践力》

曾服务的客户：

1、汽车行业：丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、耀皮玻璃、长春伟巴斯特、郑州宇通、美标公司、奇瑞、华晨宝马

2、石化行业：中石化、中石油、中海油、挪威国家石油、燕山石化、上海赛科石油、中化化肥、烟台万华、广东建滔化工、依汶达菲瑟化纤设备（上海）公司、新奥燃气、好来化工

3、电子/通讯业：飞利浦电子（上海）、西门子、诺基亚、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、新疆移动、广东移动、内蒙移动、台州移动、广东电信、北京电信、泉州电信、夏新电子、美的制冷、TCL、康佳、无锡小天鹅、深南电路、京东方、日本理光、厦华电子、欧普照明、步步高

4、IT业：IBM、、D-LINK、联想国际、清华同方、清华紫光、金牒、中国大恒、北京金远见、奥星、长城计算机、华旗资讯、艾默生网络能源、深圳达实、东方集成、腾讯、分众传媒、淘宝网、阿里巴巴

5、航空业：首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、海南航空、北京飞机修理公司、哈尔滨飞机制造厂

6、电力/煤炭业：广东核电站、华润电力、大亚湾核电站、江苏核电站、三门核电站、红沿河核电、阳江核电、国华电力、兖州煤矿、神华集团、中煤集团

7、制造业：无锡叶片厂、SEW-传动设备、泊姆克（天津）液压、山东威特、经纬纺机、ABB、美国戴蒙德电力、威乐山姆逊（北京）、三一重工、上海永大电梯、安泰钢研

8、零售商业及食品业：家乐福、小白杨超市、物美集团、联华超市、燕莎望京、青岛国货集团、百盛、红牛集团、泸州老窖、三全食品、中粮屯河、上海味好美、航天科工、白沙集团、宜而爽、航天科贸

9、制药业：石药集团、朗生制药、三九药业、诺和诺德（中国）

10、地产及建材业：万科地产、华远地产、金地地产、世联行、东方天宇、东方家园、百安居、华润置地、北新建材

10、银行与保险公司：中国银行、上海浦发银行、广发银行、深圳市商业银行、汇丰银行、无锡市商业银行、美国友邦保险、中国人寿保险、中国平安保险、信诚保险

11、投资与担保公司：国家开发投资公司（国投）、华能集团、百江投资、鞍山置业担保公司、天津热能投资担保公司

12、其它行业：中新苏州工业园、中国船舶公总司、中国邮政总局、郑州邮政、中国机械进出口公司、中国轻工业对外经济技术合作公司、中外运、赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、格林贝斯装饰、安利（中国）公司、名豪律师事务所、证泰律师事务所、大连华鑫购物休闲广场、内蒙古电视台、文化周末、中国地图出版社、精品购物指南、新京报等。

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