《政府与集团客户实战销售策略》

《政府与集团客户实战销售策略》

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培训受众:

工业品企业总经理、营销副总、大区经理等从事高端销售与公关5年以上的高级销售经理

课程收益:

1、学员可将项目销售里程碑的思维模式、销售技巧、策略融合，提升销售策略与技巧的运用和把握全局的能力

2、建立关系营销理念，提升学员对高端客户人际关系的把握和实战运用能力

3、掌握正确判断客户内部的角色分工及政治权力的方法，聚焦关键人

4、掌握高端客户开发和关系管理的策略和方法，形成清晰的客户开发和客户关系管理的思路

5、了解高端客户的销售策略和人际关系运作模式，与高层建立长期关系，形成战略合作伙伴

6、掌握招投标运作的流程和思路，在招投标中一举成功

课程大纲:

第一讲 基本定义

*项目与项目销售的定义

*项目销售与大客户销售的区别

*销售过程的“三板斧”是否还好用？

*项目失败的三种常见原因

*客户采购流程与销售里程碑建立

第二讲 如何寻找有效项目信息

*项目信息的定义

*项目信息与订单之间的关系

*寻找项目信息的结网法

*项目信息的遴选：五个标准

第三讲 需求挖掘，采购分析与决策分析

*客户采购组织构架与决策链分析

*客户的管理层次分析

*采购小组立场、性格与政治分析

*客户现状与需求分析

*了解客户需求的技巧

*显性需求、隐性需求、深藏需求

*引申：从销售产品到销售解决方案

*如何运用教练和线人

*明确采购决策关键人的四个原则

*非典型竞争分析：谁是我们的对手

*互动：竞争对手的优势与劣势分析

第四讲 技术营销与关系营销的发展

*关系定义：信任+利益+情感=关系

*关系发展的前奏曲：建立品牌认知

*建立品牌认知的六种方法

*信任：信任=组织信任+个人信任

*九字诀：会说话、会做人、会办事

*赞美客户的技巧与五重境界

*人际关系深入的四个秘诀

*让客户建立品牌认知的六种方法

*介绍产品卖点的FABE策略

*参观考察策略要点

*产品展示与测试策略要点

*技术交流策略要点

*权威推荐策略要点

*关系的技术化处理

*让客户痛苦：引导客户的SPIN策略

第五讲 招投标的关系运作

*现场投标阶段的目标

*五大经典竞争策略分析

*投标前的运筹

*投标过程中教练的运用

*投标中的报价原则

第六讲：面向高层领导销售

*高层决策者的特点

*高层领导在想什么？

*与高层领导建立信任的秘诀

*接近高层决策者的四种方法

*降低领导帮助你的难度：三个层次

第六讲：双赢谈判

*双赢谈判的四个原则

*双赢谈判的四个要素

*我们的筹码与客户的筹码

*谈判的开局策略

*谈判的中场策略策略

*谈判终局策略

张老师

*工业品实战营销专家

*清华-威尔士管理硕士

*上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师

*IPTS国际职业培训师协会高级培训师

*中国企业教育百强讲师

*原首钢国际（香港）控股销售经理

张长江老师具有13年大额工业产品销售及营销高管工作经验，6年职业咨询师+讲师经验，是真正的实战派工业品营销专家；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销团队管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询，更是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问。 专著有《夺标-五步拿下大订单》、《工业品品牌战略》等

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