《工业品大客户柔性谈判策略》

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课程介绍

课您想学习与掌握这些超常的谈判技巧吗？

*如何让说“不”变得让对手感到赏心悦目，感同身受？

*如何在谈判中创造虚拟筹码来影响对手*

*如何真正做到“换位思考”，“灵魂出窍”，使自己以对手甚至旁观者的心理思维来应对僵局？”

*如何通过推理及心理博弈来推断其对手的底牌及下一步棋？

*如何利用右脑技术让冷静的对手变得冲动和感性，从而被你引导与左右？

课程六大特色：不平等+实战，心理战+实战，技术战+实战，谈判家+实战，左右脑+实战，和谐术+实战。

课程内容四大优势 ：1.明弱实强定位2.兼顾双重目标3.以柔克刚策略4.运用心理技术

培训受众:

课程对象：项目销售人员、大客户销售人员

针对行业：电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源等企业

课程大纲:

第一模块柔性谈判的定义，目的及原则

*为什么要柔性谈判

*柔性谈判的三大内涵

*柔性谈判的双重目的

*自我谈判风格测试与评估

*柔性谈判的5个原则

第二模块柔性谈判的核心—对手及自我

*风格的识别及匹配

*谈判行为风格特征概述

*不同沟通风格的行为偏好

*四种谈判风格的应对策略

*如何识别他人的谈判风格

第三模块柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备

*谈判的三大筹码及其应用

*时间筹码的应用策略

*信息筹码的应用策略

*权力筹码的应用策略

*真实筹码与虚拟筹码

*虚拟筹码的设计与准备

第四模块柔性谈判三阶段达的步骤和技巧

1、谈判前期的关键与策略

*谈判前期--开局分析与识别底线

*谈判前期--诊断风格与沟通匹配

*谈判前期的常见挑战及应用

*谈判前期的8大心理战术（情景模拟和心理训练）

2、谈判中期的关键与策略

*谈判中期的特征--迂回与僵持

*谈判中期的关键：突破和引导

*谈判中期的常见挑战及应用

*谈判中期的7大心理战术（情景模拟和心理训练）

3、谈判后期的关键与策略

*谈判后期的特征--促动和成交

*谈判后期的关键：柔性施压力

*谈判后期的常见挑战及应用

*谈判后期的6大心理战术（情景模拟和心理训练）

第五模块柔性谈判的左右脑思维—突破僵局

*谈判对手的左脑思维与右脑思维

*如何引导对手的左脑思维与右脑思维

*如何将对手绑定在右脑思维

*谈判中“以柔克刚”的心理模式

*如何面对拒绝压力

*突破谈判僵局

*与困难案例的谈判

陆老师

*上海同济大学EMBA

*中欧商学院高级管理课程讲师

*工业品营销管理和培训专家

*历任德国可耐福南方大区经理

*历任美国ITW全国销售总监

*上海交大安泰管理学院MBA客座教授

*《销售与市场》等专业杂志撰稿人

陆老师具有十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；

《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人；出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》。

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