基于SPIN的专业顾问式销售技能提升

基于SPIN的专业顾问式销售技能提升

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课程背景

销售人员在与客户交往中应当扮演何种角色，这是每一个销售人员都要思考的问题。现在的市场及客户本身每天都发生着巨大的变化，若只是成朋友、信息传递者、桥梁纽带或利益输送者，都很难满足要求。专业的销售人员不单要作产品或服务的代表，而且要做一个有丰富知识的能帮客户审定资料、提供适当的建议、帮客户作明智购买决定的顾问。

那如何从一个销售小白快速成长为专业顾问，在客户眼中使我们的产品或服务与众不同，并能和客户建立长期信赖伙伴关系，就需要接受专业的训练。

本课程涵盖了专业销售拜访过程中必须掌握的基本技能，并将“SPIN”原理与专业销售技巧（PSS）课程相融合。尤其关注销售人员最难攻克的“需求探询”及“异议处理”环节，进一步提升训练学员掌握销售技巧的针对性及有效性。

授课方式强调讨论激发及演练互动，讲师以其丰富的销售功底及授课经验结合多媒体教学，引导学员分析销售拜访的每一环节的关键点。并通过现场演练点评进行强化，以影响并形成专业高效的销售行为。

课程目标

1.有效提升销售人员顾问式销售理念及掌握相关专业销售技能

2.能够分析客户并掌握与客户沟通互动的专业话术，了解客户的购买需求

3.能够依据客户的价值关注，专业的陈述产品的相关利益，引导并激发客户购买意愿

4.能够有效地处理交流互动中客户的各种异议，改变客户看法

5.掌握有效销售缔结的工具与方法，提升成交的主动性

课程对象

初级业务人员、销售人员、其他需要提升销售技能者

课程大纲

第一单元、销售人员积极心态及专业行为建设

1.专业化销售代表的职业标准与工作要求

2.客户评价销售代表的标准分析

3.专业化销售代表的心态建设

4.客户真正购买的是什么？

5.销售代表成功的三块基石及七大法宝

6.销售业绩提升阶梯

7.目标客户的分类及沟通要点

8.思考：销售如何“找对人” “说对话” “做对事”

第二单元、专业销售技巧的深化与提升

1.如何打开局面，快速建立信任

1)销售代表可靠性的建立

2)销售拜访前的准备工作

3)如何设定拜访目标

4)开场白——打开拜访局面，营造良好销售氛围

5)活动：开场白演练

2.SPIN探寻技巧—客户潜在需求显在化

1)何谓客户需求？

2)PAIN的核心与客户心理分析

3)探询/聆听——如何探查客户的有效需求，并寻找销售切入点

4)状况性问题探寻--寻找有关顾客现状的事实

5)难点性问题探寻--顾客面临的问题，困难和不满之处

6)潜在性问题探寻—了解隐含需求探寻

7)需求回报性问题—明确显在需求

8)活动：结合产品进行SPIN演练

3.产品的特征利益FAB分析—以产品利益打动客户

1)思考：好产品为什么卖不动？

2)产品特征分析

3)产品功效与优点分析

4)产品利益点陈述

5)公司及产品FAB分析及特性利益转换，满足优先需求

6)活动：产品FAB利益陈述

4.客户异议的处理—处理客户反对意见是成交的开始

1)异议产生原因分析

2)客户异议的分类

3)处理异议的原则、程序及技巧

4)如何处理拒绝、怀疑、误解、缺失

5)主动成交——扑获成交信号、提升“临门一脚”的技能

6)成功销售代表行为研究感受与分享

7)活动：异议处理演练

第三单元 综合情景角色演练及现场点评

1.产品FBA回顾

2.案例角色扮演，销售全过程演练

3.点评与回馈

朱老师

西安交通大学MBA

美国LIFO®长处管理与发展系统授证讲师

WFA绩效倍增商学院高级促动师

人民大学、同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师，上海交大海外教育学院《价值营销》特邀讲师

2018全国培训师推优大赛“40强培训师讲”、“最佳课程设计奖”

从销售一线业务员成长起来的实战专家。曾任正大集团投资管理部副总经理，中外合资企业营销副总，超过20年销售及销售管理经验，15年专业营销咨询及培训经验。

主讲课程：《销售行为学》《价值营销行为管理》、《销售精英价值营销3+3---业绩倍增的工具与训练》（获奖课程）、《价值营销--关键客户深度管理》、《价值交换双赢谈判技能训练》、《LIFO®优势领导力训练》、《高绩效销售团队管理的五项修炼》《基于SPIN的专业顾问式销售技能提升》、《销售管理者必备的五大促动技术》等 。

服务过的客户：曾为上百家企业提供培训服务，深受委托企业及学员高度评价。部分客户有：华润集团、国华管塔、川仪股份、徐州瑞马、唐山燃气、苏州布鲁斯、苏州英迈杰、江阴凯业、江苏泓丰、鲁碧建材、四川水井坊、烟台凡熙、富士电机、建行江苏分行、中行河南分行、工行广西分行、平安保险、宁波银行、邮储银行江苏分行、邮储银行吉林分行、中海油天津分公司、上药股份、罗氏制药、广州杰健仪器、苏州施莱医疗、辽宁诺康、广州康臣、 中美史克、东阿阿胶、石药集团、天士力、晨光文具、德国欧韵设计等等

授课特点：内容逻辑化、操作简明化。引人入胜、幽默风趣，内容实用高效、以案例分析、场景化代入，模拟演练、小组讨论等方式启发思维，获学员高度认可。

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