经销商管理实战训练

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课程大纲:

一、销售渠道的分析

1.营销管理的“4P”策略与销售渠道

-产品策略

-价格策略

-推广策略

-通路策略

2.产品分销与销售渠道的基本分析

-产品分销

-分销渠道

-渠道组成

-渠道流程

3.渠道之必要

-产品整合

-大量分销

-联系客户

-分担信用

-市场调查

4.通路的长度与宽度

-市场因素

-产品因素

-厂商因素

-投资因素

5.不同销售渠道策略

6.目标客户的理想通路

7.最佳销售渠道的选择

8.渠道管理策略

二、市场的开发与经销商管理

1.新市场开发的步骤及要点分析

-市场调查及其分析

-提出市场分析报告

-产生市场开发计划

-论证市场开发计划

-寻找并确定分销商

-建立发展销售队伍

-培训有关销售人员

-发货及其投入运作

2.经销商管理要点

1)经销商选择与确定

-选择经销商的程序

-选择经销商的条件

-如何对经销商考察

2)独家经销商的管理方法

-日常管理方法

-有效激励方法

3)多家经销商的管理方法

-日常管理方法

-有效激励方法

-如何防止强点

4)次级经销商的管理

-发展次级商的意义

-发展次级商的步骤

-控制次级商的数量

5)经销商拜访程序

-拜访前的准备

-拜访中的工作

-拜访后的追踪

6)经销商的评估

-业绩评估

-客户评估

-队伍评估

-信用评估

7)经销商人员及组织统筹

-队伍组建

-人员培训

-日常指导

-协调管理

8)经销商业务及管理统筹

-协调经销商之间管理

-协调经销商与公司间关系

-协调经销商与次级商间关系

9)对经销商的激励

-激励的原则

-激励的机制

-激励的层次

10)经销商的取销

-在何种情况下取消

-取消经销商的步骤

11)应收帐款的回收

-信用管理

-债权管理

-促进回收

-防患于未然

12)价位管理及区域管理

-管理的原则

-管理的策略

-管理的具体方法

姜老师

毕业于上海工程技术大学企业管理专业。在其超过20年的职业生涯中，姜先生分别从事过化工原料、快速消费品、金融保险、工业品设备制造等各种不同的行业，分别从事过销售、销售管理及企业综合管理等工作，业绩出色。陆续担任过营销总监、全国销售经理和总经理等高层管理者职务。其间姜先生积累了丰富的销售工作经验和企业管理经验。而且姜先生的职业经历中曾经先后加盟国营企业、外资企业、民营企业等不同类型的企业以及具有自身创业的实践，丰富的阅历，成就了姜先生成功的企业培训顾问角色。姜先生有着丰富的培训经验，扎实而风趣。作为专业讲师，曾为很多不同类型的公司和学员成功做过策划，进行过内训。尤其是姜先生思路清晰、反应敏捷，逻辑严密，在课程讲解过程中，能将其多年的管理与销售方面的实际经验，与理论巧妙结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。同时，姜先生擅长将经典课件，结合客户的行业特点，企业特点，产品特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且在培训过程当中。姜老师善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。

主讲的课程有：领导能力与团队管理、成功管理者修炼、新任主管的管理技能、有效地管理销售队伍、冲突管理、职业销售技巧、大客户管理、顾问式销售、强化销售中的谈判能力、高效销售。

服务部分客户：圣戈班、大众汽车、纳西姆工业、阿尔卡特、金陵帝斯曼、扬子伊士曼、华纳兄弟、泰尔文特、汉高、雷迪埃电子、扬子石化－巴斯夫、英格索兰、道达尔、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水处理服务、卡特彼勒、SIEMENS（西门子）、欧尚、BV（法国国际检验局）、中国电信、佛吉亚

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