《商品控制与营销管理技术》

《商品控制与营销管理技术》

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培训受众:

商品经理、销售经理、市场总监、营运经理、数据分析员

课程收益:

解析商品上市控制与营销管理的密切关系。

掌握商品计划数据与商品销售数据的对比分析手法

通过对营销计划的细分来了解商品上市后控制的核心技术

全面掌握商品控制实施的核心关键点—KPI指标

如何根据分析结果进行营销决策，增强商品与营销的市场互动性

课程大纲:

一、ZARA的营销战略与商品营销管理

二、商品营销控制的基础——商品的数据源

1、商品数据主要来源之一：商品计划数据

*订单数据作为商品控制标准

*上市计划数据作为商品控制标准

*财务动销比值作为商品控制标准

2、商品数据主要来源之二：商品销售数据

*通过销售报表进行控制分析

*VIP购买记录进行控制分析

*ERP管理软件数据进行控制分析

3、实际商品控制分析

*商品的售罄率与回转率

*商品的财务动销比达成分析

*商品类别、款式、颜色、规格消化率的分析与跟进调配

4、商品计划控制的5项基本流程

三、商品营销控制的准备——销售数据分析标准的制定

1、销售数据分析的标准建立

*季度销售金额计划

*季度销售量计划

2、商品管理人员的销售决策流程

* 商品决策管理依据

* 用631销售周期原理预测销售量趋势

* 如何根据历史数据进行商品生命周期的测算

3、商品计划在市场还原常见的问题与解决方案

四、商品控制的实施——商品营销实绩的详细分析

*商品控制中常用的16个KPI指标分析

1、存销比 2、折扣率

3、基础容量 4、销售结构

5、库存结构 6、售罄率

7、销售额/销售量 8、库存额/库存量

9、同店同比 10、同店环比

11、销售达成率 12、坪效

13、人效 14、客单价/客单量

15、竞争力 16、平均单价

*KPI指标的计算公式与商品控制中对应问题的分析与解析

五、学习使用KPI指标

1、了解商品KPI指标组合与营销策略之间的关系

*存销比与折扣率

*客单价与客单量

*同比增长与竞争力

*坪效与人均产出

2、终端商品管理的常用KIP指标分析

六、终端店铺有效信息收集

1、终端店铺日报信息收集

2、终端店铺周报判断基准与信息收集

3、终端店铺月报判断基准与信息收集

七、店铺商品数据与营销决策

案例:利用商品回转周数分析营销决策

1、KIP指标与销售策略之间的关系

*销售是否销售状况正常的分析

*终端是否促销的决策分析

*商品是否调配、补单的决策分析

*市场是否成长与稳定的决策分析

2、最后环节：销售数据导出计划

宋老师

中国服装界具影响力的管理专家,服装界资深营销顾问。《服装时报》等行业内主流媒体专栏作家及特约撰稿人。

1996年至1998年曾留学法国，毕业于圣马丁服装学院，2000年留学日本，专修服装品牌市场营销与企业管理。1992年，担任法国“韵丽”时装公司大中国区营销总监、1998年担任法国“NAF.NAF”中国地区营销总监，2002年法国安.姬奥品牌公司销售总监，现任百丽集团营销管理顾问。

宋智广先生有深厚的服装行业从业背景，深悉品牌型企业的市场运作模式，对服装品牌市场开发、店铺运营有丰富的实战经验，对销售数据信息化分析处理有极高的敏锐度，善于通过数据准确判断和解决营销中的问题。在与国内外著名品牌合作和服务过程中，提炼整合了适合中国市场操作的品牌托管运作模式，吸引了大量准备进入中国的国际品牌。是中国服装界最优秀的专业顾问。

擅长项目：《商品企划》、《商品物流管理及货品分析》、《现代店铺运营管理》、《商品数字化陈列》、《代理商年度运营计划》、《高效卖场应对技巧》、《如何有效定货》、《店铺分级与商品分级管理》、《代理商如何辅导加盟商有效订货》。

2006年，杉杉集团杉杉中国行，首站特约嘉宾及主讲顾问。

2006年在家纺业大型活动中，上海水星家纺奔腾06营销峰会上，水星家纺在发扬“快速、和谐、卓越”的核心文化的同时，与时俱进，坚持以知识为第一生产力，特地为与会经销商准备的知识盛宴，作为国内顶尖级营销顾问为水星全国代理商做过专业培训。

2006在广东东莞《东莞服装企业走向何方》大型论坛，作为业内资深营销顾问，就“东莞服装企业走向何方”作详细而生动的研讨发言，咨询营销顾问宋智广先生在大型企业商品管理论坛上主讲，如何打造服饰品牌运作模式和打造具有核心竞争力的服饰企业市场运作体系。他详细阐述服装企业商品管理的六部曲。

2006年. 宋智广凭借超前的市场意识和果断的市场运作，抢占先机，以全新的品牌运营形式，将德国著名品牌CALAMAR（卡拉玛）成功引入中国市场，打造国际领先品牌，与普德集团在CALAMAR（卡拉玛）品牌上的合作，自始至终体现了非常明确的目标：不仅将CALAMAR（卡拉玛）品牌在中国全线展开，同时从合作中求得更大的发展，从学习中创造更强的企业竞争力，塑造出具备国际化素质的优秀本土化品牌。

2007年，受郑州市政府、郑州市服装商会的邀请，在《郑州市服装产业集群——路在何方》大型论坛作为主讲嘉宾为众多当地企业家作精辟的分析与现场答疑

2008年，受东莞大朗政府的邀请，在第七届中国（大朗）国际毛织产品交易会上，在《突破束缚，亮剑09》---外贸型企业如何进军中国市场大型讲座上作为主讲嘉宾为众多大朗毛织企业进军国内市场领航，得到了当地政府与企业家们的热烈追捧与深切认同。

服务过的部分品牌：

男装：金利来、迪可尼、恺撒、沙驰、卡奴迪路、堡尼、劲霸、报喜鸟、圣得西、三特、柒牌、浪登、爱都、DIDIBOY、东方红、金狐狸、威可多、马克华菲、ELLE、杉杉、雅戈尔、群豪、依文、奥斯卡丹、老爷车、虎都、狄亚诺、宾宝、都彭、罗夫罗伦、法派、

女装：秋水伊人、三彩、日本美岛、ELLE、纳文、谜底、月亮街、卡秀、艾唯都、吸引力、时尚G点、香鸣、女性日记、雪歌、深圳梁子、哈根、莱尔佳妮、水云间、漂亮人生、易菲妮、KAKO、况佳儿、朵兰帝、轩派、J*NINA、旭裳、曼诺.比菲、伊莲.凡登、佳人苑、马莱特、朵以、旭裳、布同、婉甸、飘蕾、敦奴、太平鸟、娜尔思

童装：兔仔麦、小猪班纳、今童王、芝麻开门、小熊B琪、巴拉巴拉、

铅笔俱乐部

鞋业：百丽、意尔康、都市情人、白领丽人、蜘蛛王、红蜻蜓、康奈、杰豪

运动休闲：nike、adidas、converse、特步、361、鸿星尔克、乔丹、康威、匹克、李宁、喜德龙、豪健、依米奴、雨辉、温纯、以纯、彬伊奴、衣之纯、拜丽德、森马、唐狮、贵人鸟

商场：圣亚、东方红、丹霞购物中心、北京世都百货、北京赛特商场、北京华联商厦、北京蓝岛大厦、北京翠微集团、燕莎友谊商场、北京双安商场、ＳＯＧＯ、王府井百货大楼、北京西单商场、北京新东安集团、青岛海信广场、香港新世界百货、上海东方商厦、天津华联商厦、石家庄北国集团、广州天河城等

家纺：水星、凯盛、宝缦、紫罗兰

裤业：曼洒特、梦鸟、娅丽达、维多利亚、虎都、米克伦

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