实战电话销售谈判技巧

实战电话销售谈判技巧

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课程大纲:

第一单元 完备的销售信息

◆ 获取各种信息

◆ 建立客户数据库

◆ 客户资料100问

◆ 案例：客户资料的重要性

◆ 搜集信息的道德与法律

◆ 搜集信息的九个途径

◆ 搜集信息的技巧

第二单元 电话前的准备

◆ 明确电话销售理念

◆ 必备素质的准备

◆ 电话销售的符号系统

◆ 电话环境的准备

◆ 物品的准备

◆ 问题的准备

◆ 细节准备

第三单元 良好的开局

◆ 开场白的流程

◆ 开场白的六要素

◆ 自信心

◆ 同理心

◆ 吸引力

◆ 认同客户价值

◆ 迅速建立信任关系

第四单元 以客户需求为中心

◆ 挖掘客户潜在需求

◆ 获取引导的主动性

◆ 挖掘产品潜在优势

◆ 卖点与需求点的对接技巧

◆ 问出客户需求

◆ 锁定与倒空

◆ 确认对方需求

第五单元 引导谈话方向

◆ 获取引导的主动性

◆ 从客户利益出发

◆ 引导客户发现产品优势

◆ 知己知彼，巧施引导

◆ 循循善诱 情理服人

◆ 引导的时机把握

◆“以退为进”的引导术

第六单元 产品呈现

◆ 知悉自己的USP

◆ SPIN产品呈现法

◆ FAB产品呈现法

◆ 先跟随再带领技巧的使用

◆ 处理客户僵持与拖延的对策

◆ 根据缔结情境，选择合适的缔结方式

◆ 设计达成最短的缔结路线促成的五个步骤

第七单元 异议处理

◆ 掌控客户情绪

◆ 常见的客户异议

◆ 话术手册的编写

◆ 六种客户异议的应对

◆ 17种价格异议处理方法

◆ 处理客户常见异议的话术汇编

◆ 角色扮演：处理客户异议的行为和步骤

第八单元 促单成交

◆ 具有成交的意识和勇气

◆ 善于跟进决策人

◆ 识别客户的成交信号

◆ 解除客户抗拒

◆ 促成交易的九大技巧

◆ 应对客户的拖延

◆ 成交技巧

第九单元 价格、任务量及保证金谈判

◆ 电话谈判的3个原则

◆ 报价方法与价格解释技巧

◆ 突破任务量谈判僵局

◆ 谈判博弈能力

◆ 谈判蚕食策略

◆ 有原则的保证金让步

◆ 一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办

第十单元 发展客户关系

◆ 客户心理分析

◆ 建立良好客户关系

◆ MOT客户关系

◆ 人与人的亲密关系、企业与企业的合作

◆ 客户维系中的有效行为

◆ 用会员制控制客户

◆ 四种客户关系评述

第十一单元 有效沟通技巧

◆ 完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈

◆ 有效发送信息的技巧

◆ 关键的沟通技巧——积极聆听

◆ 有效反馈技巧

第十二单元 各类型人际风格的特征与沟通技巧

◆分析型人的特征和与其沟通技巧

◆支配型人的特征和与其沟通技巧

◆表达型人的特征和与其沟通技巧

◆和蔼型人的特征和与其沟通技巧

第十三单元 维持客户关系处理客户的异议

◆客户关系维系的重要性

◆客户维系中的有效行为

◆个人改进计划

◆客户常有的异议分析

◆处理客户异议的关键技巧和行为

朱老师

07年-09年中国十大杰出培训师

联合国人口基金驻京办 特邀高级讲师

首席人力资源/沟通/管理/销售/团队品 牌讲师

朱纲先生曾先后在DHL、HP、三星电子等多家财富世界五百强公司担任人力资源副总裁、销售培训总监、大区销售总监、培训总监和高级管理咨询顾问等要职。具有近20年的国内外销售管理、企业管理、人力资源咨询诊断、销售及市场开拓、团队潜能开发训练等经历，同时具备丰富的中外企业实战管理咨询经验和授课经验。经常赴美国、泰国和马来西亚参加相关培训和论坛，以不断充电。

主讲课程：《双赢沟通与人际交往技巧》《优秀管理人员管理技巧》；《人力资源管理系列》；《卓越管理技巧系统课程》；《赢在时间》；《目标管理》；《培训培训师》；《演讲技巧》；《卓越管理人员的五把金钥匙》《专业销售技巧》；《专业销售谈判技巧》；《专业销售呈现技巧》、《专业商务演讲技巧》；《深度分销—基础拜访流程》、《商务礼仪训练》；《FABE训练》；《培训培训师的培训》；《沟通技巧与团队建设》；《柜台销售技巧》；《终端致胜――零售管理实践》、《销售人员的时间管理》、《大客户销售技巧》等。

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