顾问式销售与双赢谈判

顾问式销售与双赢谈判

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培训受众:

销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等

课程收益:

顾问式销售技巧 - 客户需求发掘及成交技法

*把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺

*解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题

*随客户购买心理和行为变化而调整销售策略

*把产品利益和解决方案与客户需求联系起来

*理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求

*懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练

*解析谈判的四个环节–准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段

*对比谈判五种结果–完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂

*掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案

*有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限等谈判的陷阱

*运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权

课程大纲:

第一部分：顾问式销售技巧

第一讲、成功销售七项心理法则

*因果法则；报酬法则；控制法则；相信法则；专心法则；物以类聚法则等

第二讲、顾问式销售中的听、问、说基本功

听：听什么？怎么听？ 问题点、兴奋点、情绪性字眼；

问：问什么？怎么问？ 利用提问导出客户的说明；利用提问测试；客户的回应； 利用提问掌控对话的进程；提问是处理异议的最好方式；

具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

*礼节性提问掌控气氛；好奇性提问激发兴趣；影响性提问加深客户的痛苦；渗透性提问获取更多信息；诊断性提问建立信任

“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力

*1）提问后沉默，将压力抛给对手；2）有效提问 ：着力宣传，诱发兴趣；学会给客户“画饼”制造渴望——；搞清客户不感兴趣的原因；3）问题类型：开放问题（提出探索式的问题）；封闭式问题（提出引导式的问题）

说：说什么？怎么说？

*把好处说够；把痛苦塑造够；销售沟通中的情绪调整和掌控：

*改变自己的肢体动作；控制自己头脑的注意力（坚定的信念）；问自己3个问

第三讲、挖掘客户潜在需求的能力

需求的把控和关注顺序的调控

*看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！

*调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！

产品的展示和价值的塑造

*让客户好奇的产品解说技巧；让客户渴望拥有产品的说服秘诀

竞争对手的阻击

*让客户自己放弃了你的竞争对手！让竞争对手在不知不觉中消失！让自己在 不知不觉中成为首选！

第四讲、客户异议处理步骤

*不理、倾听、理解部分。忽视异议，延后处理的说明、举例证实说明利用

*补偿说明、借力说明、价值成本说明；把反对意见变成一个问题，让顾客来回答；征求订单

第二部分：双赢谈判策略

第一讲、谈判的基本认知

*谈判的基本定义；何谓谈判；当你想要別人的东西谈判就会发生；发生谈判的条件

*两人发生僵局；一己之力无法解決；可行可欲；成本低廉；审视谈判的局

*澄清谈判的议题；排定议题的顺序；洞悉全力的关系

第二讲、谈判的前置作业

*谈判的资料收集；资料收集的方向；收集完毕的判断；谈判的人员配置；谈判的议程排列 谈判的地点座位

第三讲、谈判对手的分析

*微行为心理学；肢体语言看出对手心理；东西方人格分析；从行为姓李雪了解谈判对手 从面相了解谈判对手

第四讲、谈判的筹码

*什么是筹码；筹码的定义；建立互信；发生需求；迎合需求；常见的筹码；十种常见的筹码；不给也是一种筹码；剥夺；伤害；使得不到；如何增加自己的筹码；议题挂钩；结盟； 既成事实；公正仲裁

第五讲、谈判让步的艺术

*让步的时机；让步的最大价值；让步的技巧

第六讲、谈判的策略运用

*谈判常用策略、谈判开场策略、如何掌握谈判的主动权、控制谈判速度、拉高谈判高度、谈判中场策略、如何营造谈判情境

*如何敢向对手说不、如何把球丢给对方、谈判收尾策略、让对手敢输给我们、谈判收尾的时机、谈判常用战术、谈判常用的战术、红白脸、 最后战术、略施小惠、谈判实战演练、快熟演练or难搞的董事会

郏老师

*台湾谈判专家刘必荣教授和风谈判学院讲师

*卓越华人训练团队 训练总监

*国内一级培训师

*美国培训协会认证讲师

*琳琅实业有限公司 总经理

*世界华人讲师联盟培训讲师

大侠老师多年的培训生涯，积累了丰富的谈判案例和实战经验，风趣幽默的授课方式，重视与学员的互动与交流。多元化的教学方法，实际的演练，透过实战来启发学员，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，激发学员的潜力与反思。营造出一个欢乐的学习氛围，真正落实快乐学习，享受学习的宗旨，让每位学员在最快的时间帮企业创造最大效益，深受客户的欢迎和好评

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