营销学习系列—解决方案式销售

营销学习系列—解决方案式销售

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课程前言：

面对产品高度同质化，且客户需求日趋复杂和精细的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径–从单一产品推销，转变为向目标客户提供系统解决问题的方案。这一销售方案立足于为客户提供系统全面的产品咨询与服务、产品购买及专业的问题解决方案，全方位满足客户需求，助力客户经营成功的同时提升本企业的销售业绩。然而，解决方案式销售对专业性与方案流程设置技能要求较高，许多销售人士也因此而倍感困惑——

如何发掘客户的潜在需求？

如何建立客户对供应商的认知度与信任度，促使购买？

如何做好合约执行，解决付出与成效不同步的风险？

针对以上问题，我们特邀原美国辉瑞公司中国区市场负责人 王鉴老师与您一同进行探讨学习。本课程传授系列规范的销售工具和流程，详解精于解决方案式销售的专业顾问如何快速有效评估客户的业务环境并发现商机，通过定制化的方案和专业建议为客户创造价值，以及可能超越产品与服务之外的利益，从客户采购立项直至采购决策的全过程，方案销售者要求深度介入，成为商业伙伴，致力于提高客户投资回报并最终赢得订单。

课程收获：

1、立足为客户提供解决方案实现深度价值营销；

2、学习 SPIN 销售深度访谈的技法；

3、掌握客户需求分析和产品利益诉求的思路与工具；

4、学会专业和系统地展示产品和解决方案的呈现方法；

5、建立客户对供应商的认知度与信任度促使购买；

6、通过识别客户切入路径设计项目销售进展。

课程特色：

-采用情景式培训，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程

-运用丰富真实的企业案例和互动演练，辅导学员学习参与，力求实战、实用、实效

-定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，达到“学以致用”

邀请对象：

二年以上大客户或项目销售经验者。

课程提纲：

一、销售困境突围

1、产品性能同质化，买方市场日趋强势

2、客户需求差别化，解决方案成为营销制胜关键

3、采购周期长，一次性的推销难以奏效

4、客户决策链复杂，需找对人、说对话、做对事

二、方案销售路径

1、立足客户问题解决的一对一深度营销

2、提供全过程咨询与服务，实现客户利益诉求

3、解决方案销售流程 - 需求调查，方案呈现

4、信任建立，项目签约，实施管理，客情维护

三、客户需求调查

1、SPIN 顾问式销售核心技术解析

2、分析客户的运行现状，诊断客户的难点问题

3、揭示问题的不利影响，展现方案的价值回报

4、销售工具箱：销售访谈计划表

5、客户最关注的三类人–买家，对手，自己

6、组织需求的三个领域–赢利、竞争、效率

7、个人利益的五个层级–从生理到自我实现

8、销售工具箱：客户需求分析表

四、产品方案呈现

1、致力于客户企业与个人利益最大化

2、认知客户购买决策准则，调整方案匹配

3、基于客户组织与个人利益诉求呈现方案

4、销售工具箱：产品利益规划表

5、销售演示–激发客户购买欲望的推手

6、体验式营销：现场展示、案例实证、产品试用

7、销售提案–从事解决方案销售的工具

8、销售工具箱：销售提案结构表

五、客户信任建立

1、消除采购风险，树立客户信心

2、客户关注转移曲线解析

3、采购的“负面后果”障碍及应对策略

4、销售工具箱：客户顾虑应对表

六、项目签约路径

1、分析三个接触焦点–接纳者、不满者、权力者

2、识别客户权力结构–有职有权和无职有权

3、提升客户关系层级–认识、约会、伙伴、同盟

4、销售工具箱：项目商机计划表

王老师

原美国辉瑞公司中国区市场经理 王鉴

实战经验

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理、营销实战导师、“企业销售全员学习系统”创建者，立足提供专业、系统的培训解决方案，针对不同层级的销售人员和管理者，为企业提供一条专业营销的学习路径图。多年来，始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具，帮助企业建立行之有效的销售管理体系，实现销售团队的行为优化与业绩提升。

专业背景

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA、IPTA国际职业训练协会认证培训师、《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人

主要课程

《专业销售技巧》、《顾问式销售技术》、《双赢谈判技巧》、《大客户销售策略》、等

服务客户

艾默生电气、三星电子，三菱重工、顺丰速运、TCL、光大银行、中国银行、中原地产、中国南方航空、上海电气……

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