采购成本分析与谈判策略

采购成本分析与谈判策略

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培训背景

当前全球竞争压力巨大，全球供应链建设已成为企业发展的重要因素，商业中制胜的关键在于采购商务谈判技术与技巧。如何领导跨职能团队进行成本与价格分析，实现谈判的目标？

全面按照企业实战环境，系统地构筑商业谈判获得成功的整个过程。从价格与成本分析到谈判策略选择，从谈判的准备到过程再到风格，通过课堂实际演练，提升采购谈判的实战能力。

培训对象

采购及供应链相关部门中层管理人员，例如采购总监、采购经理、采购工程师、采购业务骨干等

课程收益

了解商品/产品价格与成本分析方法。

掌握商业环境中，学会识别分配、整合谈判适用的场景与谈判策略。

了解谈判的要素、基本原则和准备过程，并能够应用到具体实践之中。

分析谈判的过程，并学会在谈判中运用战术。

了解自己的谈判风格，并学会运用不同的谈判风格进行谈判。

课程大纲

第一模块破冰练习

讲师介绍与破冰 INTRO

分享谈判看法

第二模块战略采购流程 采购价格与成本分析

战略采购步骤与谈判

采购商品定位分析-卡拉捷克模型回顾

根据商品定位、采购价值，制定谈判策略

“浅层”分析阶段——价格分析

客户定价、成本定价、竞争对手定价

“深层”分析阶段——成本分析

定义成本要素：采购成本与总成本

获取成本数据、建立成本模型

跟踪调整模型和RFX分析

谈判环境分析

分配式谈判适用场景

整合式谈判适用场景

第三模块谈判前的准备

谈判3大要素

时间、信息、力量

谈判基本原则

人员、真实需求、解决方案、目标

谈判知识测评

商业案例分析

商业案例-力量、信息、时间变化分析

小组讨论-谈判策略的变化过程与控制要点

收集谈判情报

原则

设定谈判目标

价值区域与成交区域

分析谈判对手

组合与角色

小组演练

使用谈判工具，制定谈判计划

第四模块谈判的过程

谈判的过程

准备、开始、探索、结束

谈判的战术

推、拉、转移

克服谈判障碍

应对不易沟通的对手

提问技巧：开放式/封闭式问题

反馈技巧：I-I-YOU模型

拒绝技巧：Say NO 四步法

整合式谈判演练

买、卖、观察员角色分配

谈判准备-目标设定、谈判策略制定

谈判过程演练并针对行为与结论反馈

第五模块确定谈判风格

谈判风格矩阵

分析型/原则型风格

坚定型/鲁莽型风格

实际型/务实型风格

规范型/和善型风格

直觉型/外向型风格

外交型风格

小组演练

谈判风格实际测评

尝试采用不同谈判风格进行实际谈判演

第六模块课程总结

课程内容回顾与总结

脑图制作、回复要点

李老师

美国纽约理工大学NYIT (New York Institute of Technology) MBA；25+世界500强欧美企业高管实战经验，全球细分领域TOP 3顶尖咨询公司、培训（甲－乙－丙3方经验）；曾任Bravo Solution大中华区总经理；世界500强法国阿尔斯通电力亚太区变革经理/全球采购中心中国区高级经理；法国国际检验局BV全球采购服务经理；美国戈尔科技中国区开发部总监；国际注册咨询师CMC (International Certified Management Consultant)；中国物流与采购联合会采购专家组成员CLFP (China Federation of Logistics & Purchasing)

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