销售团队管理与大客户（深度）营销策略

销售团队管理与大客户（深度）营销策略

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课程背景

如何打造一支百战百胜的销售冠军团队？如何建立业绩提升的营销体系？如何挖掘业绩提升的突破点？如何找到业绩提升的关键路径？如何找到大客户突破的关键策略？当企业营销业绩停滞不前时，企业是否思考，固化的销售思维与传统的销售方法，能否匹配市场竞争新常态与企业营销环境新要求？销售管理人员的营销能力升级是企业营销工作的重中之重。

培训特点

本课程定位：构建大客户深度营销体系，培养企业销冠团队引领人才。课程引领营销精英汲取大客户深度营销与团队管理的新理念、新方法，提高营销行为效能，打造企业销冠团队。

课程对象

企事业单位总经理，副总经理、中高层管理人员、市场总监、营销总监、销售经理、销售主管、销售骨干人员，销售业务从业人员等

课程大纲

第一部分：大客户深度营销策略与成交路径（第一天）

阶段目标：

面对同质化竞争，从简单交易向为解决客户问题转变，寻求市场突围，在红海中看到蓝海；

有效获取市场线索和评估销售机会，致力于建设性拜访，带着预案和构想见客户；

聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业，应用“三类人”需求模型发现商机，做大市场；

把自身的竞争优势与客户的业务问题联系起来，制定前瞻性的销售策略和行动计划。

01深度营销路径——从商机发现到对策

- 深度诊断客户经营中的关注与需求，提供解决方案

- 从单一产品交易转型为担当业务顾问与协作支持

- 定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功

- 保持长效联络，培育客户忠诚，实现企业持续盈利

02市场机会分析——做销售策略性规划

- 收集、研判客户可能有的业务问题，寻找潜在商机

- 基于竞争形势和企业优势资源，拟定对策和预案

- 带着构想见客户，提供建议或帮助，做建设性拜访

- 解决方案工具表单——市场机会评估表

03客户需求调查——SPIN顾问技术解析

- 了解客户业务的现状，从中判断有可能存在的问题

- 找到客户的困难、不满，并揭示潜在的后果或影响

- 引导客户关注解决问题后的回报，产生行动意愿

- 解决方案工具表单——销售访谈计划表

04商机深度发掘——客户需求分析模型

- 3类人需求模型：客户的客户、对手及客户的企业

- 深度分析客户最关注的3类人问题，发掘隐性需求

- 从市场、竞争或运营层面，引导客户寻求对策

- 解决方案工具表单——客户需求分析表

05解决方案制定——3+5利益法则应用

- 精准提供产品或服务解决方案，呈现客户利益

- 3大企业利益：解决客户的市场、竞争或运营问题

- 5种个人利益：从安全感到工作业绩、职业发展等

- 解决方案工具表单——解决方案制定表

06订单交易达成——销售进程计划管理

- 持续取得销售进展，有效发展客户关系

- 销售进程四种结果：成交、进展、拖延、无交易

- 客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟

- 订单交付与客户维护：从产品营销转为服务营销

第二部分：销售团队建设与行动指南（第二天）

阶段目标：

认知销售团队建设与管理的核心工作模块，提升团队工作意愿、业务能力和组织支持

在识别、招募和培育、辅导优秀销售人员上懂得加大投入，不遗余力，确保赢在起点

通过与销售人员一同拟定从目标、战略到战术的销售计划，促进指标有序下达和分解

运用团队日常管控的四大利器——表单、例会、随访和述职，做精细化管理

01管理体系与挑战

- 员工业绩三大要素——态度，能力，组织支持

- 团队管理六项工作——从招人、育人到带人、选人

- 销售绩效四类指标——从财务贡献到自我管理

- 管理的定位：有效的管理者一定注重贡献

02员工招募与训练

- 三切合原则——效率/效能，猎手/农夫，激进/温和

- 招募四步骤——岗位设置、招聘渠道、面试录用等

- 业务提升三条路径——从专题课程到实地辅导

- 销售训练六个模块——从产品知识到销售技能

03团队管理与控制（一）

- 管理表单——监控进度，发现机会，提供指导

- 执行关键：主管应及时看，有反馈，多支持

- 销售例会——信息交流，团队激励，培训研讨

- 团队管理应用表单：销售例会议程表

04团队管理与控制（二）

- 随访观察——辅导部属，评估能力，分析市场

- 执行关键：访前规划，访中观察，访后评估

- 述职谈话——评定绩效，拟定目标，增进信任

- 团队管理应用表单：随访观察检查表

05部属激励与沟通（一）

- 激励与倾听员工——经理人的五项核心工作之一

- 学会告知——告知情况，提供反馈，给予认可

- 学会询问——倾听员工，鼓励参与，进行授权

- 团队管理应用表单：激励的最佳方式（视频）

06部属激励与沟通（二）

- 团队激励就是让员工感到自己有用、重要和有价值

- 激励“双因素理论”——从没有不满意到满意

- 保健因素分析——薪资与岗位安全，工作环境…

- 激励因素分析——被认可与成就感，职业发展…

王老师

国内知名销售培训专家、课程导师-王鉴

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

原世界500强美国辉瑞CAPSUGEL事业部中国区市场部负责人

IPTA国际职业训练协会认证培训师

《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”人气讲师

北京大学、南京大学、浙江大学等院校销售管理课程专家讲师

专著《深度营销：解决方案式销售行动指南》成为国内众多企业销售学习指定用书，历年多次重印畅销。先后为艾默生电气，麦克维尔，百事可乐，辐基斯玻璃钢，赫思曼电子，博世西门子电器、阿里斯顿，依维柯汽车、三星电子，三菱重工，富士通，美的集团，青岛双星，石药集团，中粮厦门海嘉，江苏吴中医药，吉林大成集团，罗莱家纺，传化集团，中航集团，三一重工、中国移动、中国电信、中国联通、中国网通、中国银行等企业开展培训工作。

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