信用管理体系与合理授信

信用管理体系与合理授信

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课程介绍

在工作中，您有没有遇到过这些情形：

公司的销售额越来越大，但逾期的比例也越来越高，公司资金依然很紧张，大家急于改善这种状况，但不知从何抓起？

公司准备对新老客户推出赊销政策，但不知道如何判断客户的信用状况，如何把资源分配给最优质的客户？

有的客户信用状况不是很好，要合作有风险，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制风险，在风险与发展当中求得平衡。

市场经济是信用经济，信用管理能力成为企业生存和发展的必备条件。但是当企业的规模逐渐扩大，销售渠道逐渐延伸和拓宽，信用管理就不可避免地成为企业管理的一个重点和难点。尤其是当企业利润微薄或者扩张过快的时候，信用管理的好坏直接决定了企业是否能够持续稳健的经营。那么，企业的信用管理应该从哪些角度入手，有哪些规律可循呢？《信用管理体系与合理授信》课程对于企业如何实现销售最大化、回款最快化和坏账最小化的运营目标，以及怎样建立适合企业自身和所在环境的有效信用管理体系进行了详细阐述，旨在帮助企业提高信用意识和信用管理水平，实现快速收款，保障现金流的效率和安全。

培训对象

信用经理、财务经理、销售经理、负责信用或应收账款管理的相关人员

清欠人员、销售人员

财务总监等其他高级财务管理人员

课程收益

制订合理赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度

树立全员风险意识，建立企业信用管理体系，掌握信用管理工具

课程大纲

第一模块：信用现状与信用风险

一、深度透视中国市场及国际市场的信用现状

二、国内信用风险环境具有哪些特点？

-案例分析：我国企业交易之中普遍存在的“囚徒困境”

-案例分析：企业在应收款管理方面存在哪些普遍性问题？

三、企业信用管理为何失效

1.客观环境因素⸺我国信用风险环境较为险峻

2.企业内部管理问题

对客户缺乏科学的信用政策和规范的操作流程

企业内部缺乏科学的信用制度和组织体系

第二模块：信用控制体系的建立

一、建立“3+1+1”的信用管理体系⸺解决企业信用管理失效的内部主观原因

1.设立独立的信用管理部门⸺专业的部门解决业务与财务的断层

2.互动研讨：信用部门与销售部门关系是怎样的？应怎样妥善处理两者之间的关系？

3.信用部门应该如何定位职能以及组织架构建设？

4.管理层对信用管理的全力支持全员参与、各部门协调配合

二、课制定有效的信用控制流程

1.事前基本流程⸺信用申请、信用评估、信用审核、合同审批

互动研讨：信用申请要提供哪些材料？应设置怎样的审批权限？

2.事中基本流程⸺发货审批、合理的风险转移

互动研讨：停货、放货、特殊订单应遵循怎样的审批流程

3.事后基本流程⸺与客户定期对账、解决争议流程、定期信用审核、规范收款流程、配套绩效考核制度

三、不同销售方式的信用管理与信用政策

第三模块：信用评估模型的建立

一、客户资信管理

1.建立规范的客户信用档案库

2.收集客户信息的渠道与方法

3.如何识别客户风险

“5C”原则

“5W”原则

“CAMEL”原则

各原则在不同经济环境下的应用

4.产品价值链和制造过程的颠覆

二、如何建立常用的信用评估模型

1.统计法⸺决策树法、一次线性回归法

2.实战演练：决策树法和一次线性回归法操作演练

3.专家法⸺详细解读客户信用分析金字塔

宏观经济环境及国家风险分析

互动研讨：宏观经济环境重点关注哪些指标？如何看待国家风险对企业信用的影响

行业现状和趋势及政策导向分析

互动研讨：你理解行业分析模型吗？

互动研讨：你知道收款天数最长和最短的行业吗？

管理层素质及状况分析

公司运作状况及财务数据分析

互动研讨：信用分析中应着重关注哪些财务比率？

案例分析：某原世界500强零售企业的信用状况分析

公司组织结构分析

债券发行结构分析

利用专家法设计信用评分表⸺确认主要风险因素、衡量评估风险因素、对映风险等级

4.综合法⸺对专家法结果中差异较大的指标再利用统计法验证

5.信用模型的检验⸺违约客户与正常客户得分曲线相距越远，模型的预测能力就越强

第四模块：信用政策的制定及维护

一、有效的信用额度

-定义有效信用额度的常见方法：销售预测法、付款能力法、净损失法、最大贡献法

二、合理的信用账期

-案例分析：不同信用账期对利润的影响

三、现金折扣

-互动研讨：怎样达到现金折扣与利润的平衡

四、三大信用政策的综合运用

-互动研讨：为什么要定期对客户风险重新评估？什么时候对客户风险重新评估？

朱老师

【教育及工作背景】

法国工商管理学硕士

朱老师是业内资深的财务培训专家，具有多年跨国公司财务管理经验，此前曾担任Kodak公司经营分析高级经理、SPONTEX（中国）财务总监等职务，实战经验非常丰富。

在道达尔旗下SPONTEX中国销售公司担任财务总监期间， 全面负责公司的财务策略制定、流程的优化以及其他财务运营管理，在改善企业财务分析能力以支持经营决策，提升信用管理水平、改善资金管理方面表现卓著，为当时企业的扩张与稳定发展提供了有力保障。

【个人风格】

朱老师从事财务管理培训多年，对财务管理在企业中的实际运用有独到见解与深入研究，善于抓住客户需求，切中要害、辨证讲授，分析透彻，带给学员以清晰的认知和深刻理解。朱老师具有一流的表达及沟通能力，娓娓道来、亲和力强，内容新颖而贴近实战，赢得众多企业和学员的好评。

【曾经接受过朱老师培训咨询过的部分公司】

大众汽车、通用汽车、梅赛德斯奔驰、宝马、北京现代、一汽丰田、东风本田、东风标致雪铁龙、长安福特马自达、奇瑞汽车、依维柯、伟巴斯特、大陆汽车电子、星宇车灯、延锋伟世通、麦格纳、东风康明斯、海拉车灯、庞巴迪、科德宝、李尔汽车、安吉汽车、广汇汽车、上海汽轮机厂、ABB,通用电气，艾欧史密斯，天海工业，施耐德，阿尔斯通，丹佛斯，大金空调，太平洋造船，讯达，基伊埃，卡特彼勒、3M、宝钢、承德钢铁、华菱钢铁、霍尼韦尔、江汉石油、久保田、卡特彼勒、利星行等

中国移动、腾讯、苹果电脑、爱立信、大华技术、中英海底、畅游天下网络、完美世界、中联绿盟、软通动力、TCL、阿尔卡特朗讯、暴风影音、奥林巴斯、艾默生、东芝、富士通、欧司朗、瑞声声学、松下、索尼、台积电、诺发半导体、翰林汇、华道数据、捷普科技、力克系统、楼氏电子、精工电子、贝尔股份、海得控制、联技范安思、先锋电子等

GE医疗、拜耳医药、诺华制药、诺和诺德、葛兰素史克、辉瑞、施贵宝、大冢、众生药业、华润三九、参天制药、豪森药业、卫材、柯惠医疗、金斯瑞等

中核核电、中广核工程、中广核风力发电、中海石油番禺、赛科石油、扬子石化-巴斯夫、道达尔、杜邦、阿克苏诺贝尔，PPG涂料、阿科玛、江苏核电、威立雅、粤港供水、国投、佛山电力、莱因化学蓝星有机硅、杭州天燃气等

广发银行、渣打银行、平安集团、银联商务、招商证券、中投担保、银河金融控股，中国印钞造币总公司、国泰人寿、华侨银行、盈丰投资、银河投资等

百事，资生堂、雅诗兰黛、统一企业、欧尚、利乐，麒麟，百胜餐饮、亨氏、箭牌、惠氏、光明、玛氏食品、淘大食品、立白、荷美尔等

杉杉控股、太平鸟集团、溢达纺织、艾贝服饰、隆丰皮草、歌力思、坚持我的、婉甸服饰、蝶安芬等

碧桂园、金地集团、凯德置地、盛高置地、华东建筑设计院，路劲地产，中航地产，银城地产、中城建、桃源居、阿姆斯壮、三峡集团、亿万豪健桥、中交二公局、链家房产等

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