高级谈判策略与强势供应商应对

高级谈判策略与强势供应商应对

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课程介绍：

不管是在进行采购与销售的谈判，还是在工作中化解分歧与冲突，一旦双方陷入“各为其主”的谈判方式，不仅仅会危害未来关系，亦会导致各方不利的谈判结果。如果谈判者只追逐一个答案，而没有变通的余地，那么谈判是很难成功的。谈判者不要认为谈判是零和游戏，如分大饼，你多则我少。合适的使用“绝对优势”和“比较优势”，扩大共同的利益。我们多用脑筋后，也许可以找出双赢之道。

在谈判中处于“绝对优势”的一方，往往喜欢“展现力量”以压制对方。结局可能是，一大一小、一强一弱，强者拒让、弱者拒谈，则协议交易很难成功。谈判双方要有发展出达成目标的能力才行，如公平的形式、公平的对等关系、有弹性的做法，不必示好也不必狮压。

在谈判中处于“劣势地位”的一方，倘若全盘接受对方的苛刻要求和条件，不但不会受到尊重，亦不能达成自己想要的目标。处于不利谈判地位的一方，要想办法做到，不被对方的“言辞、行为、价格、立场”所影响。找到自己的“比较优势”，往往就获得了自己在谈判中的“绝对优势”。

课程收益

1、使学员正确理解和掌握谈判的理念、过程、策略、说服技巧。及心理战术，借助双赢理念和谈判策略，提高交易的利润和成功率；

2、通过大量的案例分析、情景测试和实战演练使学员提高谈判实战能力，为企业降低采购成本、增加销售利润，并力求与客户建立长久稳定的关系，实现共赢发展。

培训对象

企业高层管理者、采购部经理、采购人员、销售部经理、基层销售等需要提高谈判技巧者

课程大纲

第一篇 谈判理念

一 、 谈判基本理念

1.谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程。

2.谈判是双赢的游戏

3.谈判是合争的游戏

4.谈判的实质是利益的切割或交换

5.谈判所多得都是净利

第二篇 谈判 过程

一、 谈判准备

1.收集谈判信息：知己、知彼、知他；供应商开发/评估/考核流程及分类管理

2.制定谈判方案：时间、地点、人员、目标、策略

3.模拟演练

二、谈判开局

1. 衣着整齐得体以树立谈判者的个人形象

2. 用微笑表示友好

3. 利用目光表达诚恳真挚

4. 真诚地赞扬对方

5. 恰当的环境布置和座次安排

三、谈判报价

1.实战演练

2.采购报价的原则

3.采购报价的区间范围

4.采购报价的方法、技巧

四、谈判磋商

1.什么是讨价还价

2.案例分析

3.讨价还价的原则

4.讨价还价的态度、步骤和方法

五、谈判成交

1.成交的迹象：有声语言+无声语言

2.成交的策略：期限策略、利益对比策略、最后让步策略

第三篇 谈判 策略

一、 进攻之策

1.投石问路策略

2.利用竞争对手策略

3.哭穷策略

4.吹毛求疵策略

5.最后通牒策略

6.案例分析

二、 防御之策

1.挡箭牌策略

2.车轮战术

3.反悔策略

4.案例分析

三、让步之策

1.要不要让步

2.案例研究：让步的原则

3.实战模拟：如何交换

4.实战模拟：让步的过程设计

第 四 篇 谈判 说服

一、 什么是说服

在信任的前提下以对方能接受的方式告诉对方接受己方条件的理由

二、 说服的艺术

1.取得信任——说服的前提

2.因人而异——说服的方法

3.提供理由——说服的重点

4.价格说服——说服的流程

第 五 篇 心理战术

一、心理战的目标

1.打击对方信心

2.混淆对方视听

3.消磨对方斗志

4.软化笼络对方

二、心理战的形式

1.唬—硬式

2.诱—软式

3.诈—哄式

4.扰—磨式

三、心理战的实施

1.形式与目标匹配

2.瞄准对方的心理弱点（避开己方的弱点）

3.分析利弊，谨慎选用

第六篇 实战 练习

学员自愿组合或分配组合，6—8 人一组模拟从事采购谈判活动，内容和情节由学员结合自身业务自编自演，老师在学员演练结束后当场点评、总结，提高对所学知识的理解和转化应用。

实战演练评分细则

1. 谈判道具及环境布局 10 分

2. 开局 10 分

3. 报价 10 分

4. 磋商 10 分

5. 成交 10 分

6. 策略运用 20 分

7. 说服技巧 20 分

8. 情节设计和时间控制 10 分

施老师

国家一级人力资源管理师绩效管理命题专家

浙江大学、复旦大学、上海交大等EMBA讲师

对公司战略、商业模式、新能源行业有持续的跟踪研究，并对公司战略设计，战略落地实施、企业商业模

式创新等有丰富的咨询经验

对公司组织与人力资源有专业而深刻的理解，对集团型组织和单体公司的组织优化、薪酬绩效体系优化核心人才盘点、人才梯队建设和内部培训体系构建有丰富的咨询经验

咨询项目经手案例(部分)

湖南绝味食品组织与人力资源项目(生产制造型)

浙江帝龙新材料组织与人力资源项目(生产制造型)

浙江美机缝纫机战略组织人力资源项目(生产制造型)

浙江省旅游集团十四五人力资源规划项目(服务型)

浙江省农资集团人才盘点项目(贸易流通型)

浙江省能源集团教育培训产业规划项目(生产制造型)

浙江省金投战略规划项目(金融投资型)

金华市磐安县江南药镇战略规划(特色小镇)

武汉健民集团组织与人力资源项目(生产制造型)

浙江亚特新材料销售管理优化项目(生产制造型)

杭州捷瑞空气设备薪酬绩效项目(生产制造型)

江苏省招标中心战略、组织与人力资源项目(服务型)

[部分培训课程]

战略类:《战略管理升维》、《企业增长战略》、《企业竞争战略》、《商业模式创新》、《产业思维与转型升级》;

组织类:《总经理组织思维》、《组织思维与管理进阶》;

人资类:《战略性绩效管理》、《人才梯队建设》、《核心人才管理》、《人才招聘与培养》、《人才激励与考核》、《非人力资源经理的人力资源管理》、《企业如何突破人才瓶颈》;

其他:《总经理管理升维》、《领导力修炼》、《管理者角色与定位》、《管理沟通技巧》、《双赢谈判技巧》、《营销思维与方法论》。

[部分培训客户]

永艺股份(603600)、银轮股份(002126)、浙大网新(600797)、万马电缆(002276)、田森集团、兰创集团,邦德光电、美埃科技(688376)、宁波菲仕运动，宁波富达(600724)、金诚信(603979)、美国杜邦、杭州重机、东风汽车(600006)、上海石化(600688)、浙江美机、真爱美家(003041)、帝龙新材(002247)、威邦集团、

嘉益股份(301004)、江苏功成、深圳优克联、杭州捷瑞、杭实投资、浙江欣海、嘉兴银行、农业银行(601288)、中信银行(601998)、光大银行(601818)、浙江大学、复旦大学MBA、上海交通大学、宁波大学EMBA.

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