抢占招投标战场至高点——控标的奥秘与步骤

抢占招投标战场至高点——控标的奥秘与步骤

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课程介绍

招投标作为国家法规政策和市场营销新业态，已引起企业高度重视，陈伟老师在《招投标赢利模式》管理思想体系中，率先使用了“控标”这一创新概念。他认为，快速提升中标率的奥秘是控标，控标是企业经营管理的核心技能。那么，究竟应该如何控标，才能达到理想的效果？本课程为你揭开中标的奥秘，并详细讲解控标的方法和步骤。

培训大纲

第一章、招投标全新认知与理念更新

一、招投标三大认知常：

1.标书是本

2.分数是命

3.内功是金

二、五步中标的致胜法则：

寻标、跟标、控标、投标、中标；

三、为什么必须控标？

从中标结果上看

从评标规则上看

从业主意图上看

从代理心态上看

第二章、控标第一步：招标前的精心准备

一、招标前期工作的重要性及目标：

1.胜战大师的启示：有准备有把握

2.最合适的项目与最强力的渗透

二、商机研判的五个维度；

三、优质招标项目信息判断标准：

1.是否与公司的主营业务和产品相符合？

2.是否处于项目营销的黄金期？

3.是否能接触到两条线上的关键人？

4.是否比对手提前介入？

四、良好客户关系的铺垫：

1.提供控标的前提

2.找准关键岗位关键人

3.引导客户思维；

五、技术产品方案的介入：

1.基本方案介绍

2.针对性方案编制

3.同类案例展示

4.样品演示

5.老客户项目推介等

案例分享：结合课程知识点，分享自己招标前工作的经验教训。

第三章、控标第二步：招标文件控制的秘密

一、招标文件深度解读：

1.招标文件结构要素

2.招标文件内在逻辑

3.招 标文件本质特征

二、招标公告把控点：

1.预算与最高限价

2.时间点的规范性

3.资格条 件的设置

三、投标人须知的把控点：

1.前附表的内容设置

2.投标保证金

3.财务资信证明

4.废标条款设计

5.不合格投标条款设计

四、技术需求的把控点：

1.技术标准

2.产品功能

3.偏离表设计

4.服务保障

五、综合评分法评分标准的把控点：

1.一控权重(占比，基准价)

2.二控分布

3.三控高分

4.评分标准是中标的DNA密码

六、低价中标法的把控点：

1.评审条件的设置

2.低于成本的识别

3.明显低 价的识别

案例讨论：针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。

第四章、控标第三步：投标中的控制要领

一、开标时的把控点：

1.线下开标的提前踩点

2.线下开标的临场处理

3.线下开标的对手了解

4.线上开标的数据更新

5.线上开标的系统操作

二、评标时的把控点：

1.评标专家掌握的可能

2.讲标与答疑的把控；答疑：就线下线上控标相关问题回答提问。

五、情景演练与行动计划

1.情景演练：

由各投标团队总结控标方法与步骤，现场投标展示，现场评标。

陈老师

《招投标赢利模式》课程体系著作权人；

中国企业联合会培训委员会执行委员、国家发改委培训中心特聘讲师；

清大经管研究院高级顾问兼招投标专委主任；

中国工业品营销商学院招投标研究所所长；

担任多个著名企业集团的招投标咨询顾问和培训导师。

专业资历：

陈伟老师是中国企业联合会培训委员会执委，北京大学、清华大学总裁班特聘教授。中国采购与招标网、中国采招网、易招标平台、国信招标平台、优质采招标平台等多个招投标专业机构的首席讲师。中国交建、中国西电、中石化中原油田、中外运长航、中国人保（PICC）、德邦物流集团、山西同煤集团、山东华威集团等多家大型企业的管理咨询顾问或常年授课讲师。

陈伟老师有十多年上市公司营销老总经历，是咨询策划、软件、互联网、系统集成公司的创业者与管理者，与政府、通讯、能源、工程建设、机电设备、物流与供应链、金融等均有深度合作。陈伟老师长期主管招投标、营销管理工作，身经百战，多次以小搏大、惊险中标多个中央级重要大客户案例。

陈伟老师的课程呈现鲜明的特点：

1、极度实战实用。现场回答学员的所有问题，现场交给学员实操工具，投标营销课直接帮助企业中标，采购招标课就能让你走上规范化的阳光之路。

2、绝对丰富多样。在授课形式上新鲜活泼，风趣幽默。课程由小组讨论、精彩故事、案例分析、图片视频、情景演练、歌曲学唱、总结回顾等部分构成。

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