《销售谈判技巧》

《销售谈判技巧》

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课程背景：

无论是面对机构大客户还是面对个人客户，无论是价值千万的合同还是价值千元的购买，最后双方达成交易时，都需要就价格、产品服务条件和其他交易条件达成共识。销售人员每一次没有原则的让步，哪怕只有1%，都有可能造成利润率降低10%的恶果。销售的最后阶段，优秀的销售人员往往可以通过谈判来和客户达成共识，并取得双赢的结果；而普通的销售人员即使能达成交易，可能也会将自己的利润拱手相送；而一旦处理不好最后的谈判阶段，更有可能将到手的合同丢掉。所以，销售谈判技巧，是任何一位专业销售人员都需要学习的一个核心技能。

核心问题：

销售团队在销售谈判中，所遇到的核心问题列举如下：

还没有到谈判的时间而过早的进入到谈判/不必要的谈判；

缺乏系统性的策划谈判方案的能力；

过早的/没有策略的让步从而将自己逼到绝路；

遇到僵局时，往往没有办法找到创意性的解决分歧的方法；

谈判过程中无法识别对手所采取的谈判策略。

课程目标：

绩效目标：

在保持双方良好合作关系的基础上，提高成交价格；

提高双赢协议的比率；

提高销售利润率；

行为目标：

面对客户的价格压力，销售人员拥有清晰的解决问题的思路；

销售人员可以识别何时可以进入销售谈判，避免过早的/不必要的谈判；

销售人员在谈判前可以分析并根据解决分歧的方法策划双赢的谈判方案；

销售人员可以运用双赢的谈判技巧和客户互动，并形成双赢协议；

在遇到僵局时，销售人员也寻找到创造性的解决分歧并达成共识的方案；

目标学员：

需要通过谈判来达成共识，同时，渴望提高利润率的企业

适合总经理、销售经理、销售主管和资深人员参加

课程大纲：

第一部分：认识销售谈判

第一单元理解销售谈判

客户的承诺

销售谈判和成功的谈判的定义

双方的压力：客户的压力和自己的压力

寻找自己的优势来源

第二单元销售谈判的三个层面

竞争层面

合作层面

创意层面

第三单元销售谈判的原则

定下较高目标

为推销的产品或服务选择有利的定位

充分运用信息

明确你的优势所在

先满足客户的需求，而后才是其要求

详细计划并按计划行事

第四单元谈判的四个时机

客户提出有条件的承诺；

客户经理已提出价格、产品服务条件以及其它交易条件；

客户提出的拒绝或反对的意见，是客户经理无法用产品利益去克服的；

客户经理确定客户已经提出所有拒绝或反对的意见。

第五单元磋商可行的方案

可行的方案何时使用

交换条件

第一选择——双赢的最佳选择

附加利益

无其它弹性以符合客户需要

折衷双方的分歧点

不太重要的分歧——为了加速解决分歧

做让步

谈判最后阶段时出现的小事

放弃

一方或多方会输

第二部分：策划销售谈判

第一单元分析情况

找出客户的接受动机和拒绝的原因；

找出客户经理的接受动机和拒绝的原因；

描述双赢协议：

——客户赢；

课程内容——公司赢；

——客户经理赢。

第二单元找出可行的方案

找出可变因素；

做出可行的替代方案；

根据你的客户、你和你公司的满意程度来评估方案的可行性。

第三单元尽量使结果完美

找出客户的附加利益；

找出客户可接受的可行方案的组合；

预设一个放弃点；

找出要强调的利益；

找出要验证的假设

计划自己的让步曲线

第三部分：执行销售谈判

第一单元谈判引言

第二单元探寻可行的方案

第三单元拟定协议

第四单元打破僵局

第五单元识别并有效处理谈判对手的“策略”

白脸/红脸策略

蚕食策略

故做惊讶策略

权力限制策略

不合规矩策略

买不买随便策略

迟到策略

辱骂策略

人多势众策略

第六单元处理价格压力的八条建议

只比较价值，而不是价格

预留还价余地

缓慢而非自动地做出让步

以优惠换取承诺

避免纯粹谈价格，扩大谈判内容

找到其背后的全部需求

运用“权力限制”

王老师

中国销售领域实战专家

中山大学教授-经理研究会理事

2007 年度中国十大销售管理专家

原DELL 公司电话销售培训顾问

国内电话营销与服务销售培训第一人

美国《行动销售》认证课程中文授权讲师

美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师

客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

实战经历：

张老师具有15年丰富的电话销售、大客户销售、客户服务实战经验，10年职业营销咨询师+讲师经验；真正的实战营销专家；

张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。

是国内权威电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师，著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12 个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12 电话销售技巧》等书籍音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。

张老师曾荣获2007 年度中国十大销售管理专家称号，在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》、《行动销售》培训。

授课风格：

张老师具有数百家百强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。

他授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，每一观点都对应多个案例。

课堂模拟实际工作现场，互动演练，以丰富的情景演练提升实战技能。

教练式的授课思维，启发和引导，以解决实际工作问题为核心。

部分客户：

在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E 龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、博物电视购物、AMA 美国管理协会、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户。

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